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Después de expandirse en el resto del mundo, este año Dell se lanzará en América latina, la última frontera
Espera ampliar su participación de mercado y liderar las ventas telefónicas y por Internet de sus computadoras
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AUSTIN, Texas.- En el último trimestre, la compañía fabricante de computadoras Dell marcó un récord mundial: en sus tres plantas, ensambló y despachó ocho millones de PC para sus clientes en todo el mundo. Para ponerlo en perspectiva, ese enorme número sería suficiente para abastecer trece veces a toda la demanda anual de PC de la Argentina.
Siguiendo un modelo ideado por su fundador, Michael Dell, la compañía no tiene un stock acumulado sino que cada equipo -pedido por Internet o por teléfono- se comienza a armar cuando llega la orden de cada cliente a alguna de sus tres plantas (Austin y Nashville, en los EE.UU., y Eldorado do Sul, en Brasil).
Aunque la presencia mundial de Dell es importante -lidera indiscutiblemente el mercado en los Estados Unidos con una participación del 33% y crece a gran ritmo en Europa y Asia-, hay una región que todavía le resulta esquiva. Se trata de América latina, la tierra de los clones (computadoras sin marca) y la última frontera para Dell.
Esta semana la compañía presentó una alianza y nuevos productos (ver recuadro) y recibió en sus oficinas en esta apacible ciudad texana a varios medios regionales, entre ellos LA NACION. Terry Kahler, vicepresidente para América latina admitió que Dell llegó a la región "hace pocos años" y que, como hay tanto por hacer, el cielo es el límite para su expansión regional. "Aquí nuestro mayor competidor no es otra compañía sino el mercado de los clones y en negro", resumió el ejecutivo.
Kahler explicó que los clientes ideales de la compañía en América latina son quienes compran computadora por segunda vez, ya que quienes acceden a su primera computadora personal muchas veces se ven limitados por la variable de precio. Explicó que el mercado de servidores también está creciendo y que la mayoría de sus clientes regionales son empresas con al menos dos empleados. "Menos del quince por ciento de nuestra facturación proviene del segmento de computadoras personales hogareñas", detalló.
Dell lleva más de tres años en la Argentina, donde casi el 80% de las computadoras que se venden son clones, es decir, sin marca. El resto del mercado se reparte entre Hewlett-Packard, IBM y Dell. En el país, la compañía tiene mayor presencia en el mercado corporativo y ahora quiere acercarse a los hogares. Esta es una síntesis del diálogo del ejecutivo con los medios regionales.
-¿Piensan variar su estrategia en Chile y la Argentina donde están más débiles?
-En todos los países tenemos las mismas formas de comprar. Se puede hacer on-line por Internet, llamar a un número gratuito, un 0-800 donde un vendedor ayudará por teléfono, y si hay una empresa más grande que nos necesita, algún representante puede visitarla para ver sus necesidades y ayudarla a resolver sus problemas directamente. Depende del tipo de cliente que sea, nosotros siempre nos podemos ajustar.
-En la Argentina pocas personas hacen grandes compras por Internet.
-Bueno, si no tienes Internet nos puedes llamar o vernos en persona. Nuestro modelo es muy efectivo en todo el mundo, así que lo seguiremos aplicando en la Argentina también.
-¿Les preocupa la competencia por bajo precio?
-No nos da el esquema de costos para vender una máquina a 400 dólares y luego no tener recursos para darle soporte y mantenimiento. Nuestra preocupación no es con quién competimos sino con comunicar nuestro modelo y la seguridad de que estaremos aquí en el futuro.
-En Estados Unidos venden impresoras y otros productos, ¿piensan hacerlo también en América latina?
-En Estados Unidos vendimos más de cinco millones de unidades de impresoras, ya llegamos a la etapa de venta de impresores en Puerto Rico, México y Colombia. Y en los demás países llegará en su momento. Hay que tener en cuenta que en América latina no tenemos el 33% de participación de mercado en PC como sucede en los EE.UU. y nuestra idea es principalmente vender lo que ya tenemos, saturar el mercado con nuestras PC antes de pasar a la próxima etapa y de salir a vender cualquier otro producto.
-¿Qué meta de crecimiento tienen en América latina?
-No puedo dar información del futuro, pero el modelo seguirá igual que hasta ahora, con los mismos productos y servicios.
-Han dicho en Brasil que su mayor competidor es el mercado en negro en la región, ¿es así?
-Sí, la venta en negro implica mano de obra ilegal y uso de programas piratas, y la única solución para eso es trabajar con los gobiernos para evitarlo, como lo estamos haciendo ahora, en colaboración con el gobierno brasileño.
En una jornada laboral de rutina en la planta de esta ciudad texana, miles de operarios cumplen sus turnos para ensamblar y despachar equipos, trabajando codo a codo junto a relucientes robots para satisfacer miles de pedidos globales. En promedio, cada hora salen de las fábricas de Dell unos 3700 equipos.
Imbuidos de optimismo, los ejecutivos de la compañía creen que podrán superar el récord de ocho millones de PC en el próximo trimestre. Hace diez días, Dell anunció que sus ingresos aumentaron 18% con respecto al mismo trimestre de 2003 y se ubicaron en los US$ 12.500 millones. Estos tres meses fueron el mejor período en toda su historia.
Liderazgo
Local: Dell lidera las ventas en el mercado norteamericano, con una participación de mercado de 33 por ciento.
Brasil: tiene allí su única planta ubicada fuera de los Estados Unidos y también un centro de desarrollo de software. En el país tiene 2,4% de participación de mercado.
Los demás: en Chile y la Argentina, Dell es la cuarta compañía en el ranking de ventas, mientras que en Colombia y el resto de América latina ocupa el segundo lugar. Su participación de mercado en la Argentina es de 2,6 por ciento.
