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El Exprinter dio en el blanco en Brasil
Estrategia: apuntando a las clases bajas, conquistó 100.000 clientes y se convirtió en uno de los bancos más rentables.
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SAN PABLO (De nuestro corresponsal).- El argentino Leonardo Benvenuto, de 41 años, está exultante. Director general del Banco Exprinter en Brasil, desde 1995, consiguió plantar fuerte al banco de los Supervielle en el mayor mercado del Mercosur.
Nada de exóticas estrategias de management o pretensiones megalómanas: casi libreta y birome en mano, y apuntando a las clases C, D y E (de medio y bajo nivel socioeconómico) de San Pablo, el ejecutivo convirtió al grupo Exprinter Brasil en la tercera financiera más rentable de San Pablo, un Estado con 35 millones de personas y el 40% del PBI brasileño (de 900.000 millones de dólares).
"En 1998 tuvimos un retorno del 60% sobre nuestro activo", cuenta Benvenuto con orgullo, en su oficina del barrio paulista de Pinheiros.
El grupo Exprinter Brasil es la primera entidad privada de capital argentino que obtuvo permiso para operar como banco en este país. "Iniciamos el trámite en 1994, y después de penar en Brasilia durante tres años conseguimos la autorización", cuenta.
El 51 % del grupo pertenece al argentino Julio Patricio Supervielle, un 10% se cotiza en la Bolsa de Río de Janeiro y un 39 % está en manos de "instituciones financieras del exterior", según dice Benvenuto, que menciona entre ellas al Exprinter International Bank, también de la tradicional familia Supervielle.
El grupo tiene en Brasil un patrimonio de US$ 20 millones, y uno de sus brazos, la Distribuidora de Títulos y Valores Mobiliarios (DTVM) gerenció US$300 millones este año. "Eso es un 40% de lo que podría haber sido sin la crisis de Rusia en el medio. Creemos que los inversores retraídos sólo van a volver después del primer trimestre de 1999", pronosticó el directivo del banco.
Además de la DTVM -con autorización para actuar localmente desde 1987-, el grupo está compuesto por el propio Banco Exprinter, la Factoring Exprinter (dedicada a la compra de facturas) y Exprincred.
El banco es lo que se conoce como una entidad "de segundo piso", es decir, no ofrece atención de mostrador al público, ni abre cajas de ahorro o cuentas corrientes. Actúa en el área de banca privada ( private banking, en la jerga), asistencia a inversores extranjeros y, fundamentalmente, crédito directo al consumidor.
"Ya tenemos en ese sector 100.000 clientes que van creando una lealtad con el banco y piden créditos más de una vez", cuenta Benvenuto. Son créditos que difícilmente superan los US$1000, porque apuntan a consumidores de clases C, D y E que precisan comprar un mueble, electrodomésticos o materiales de construcción.
También con tarjetas
El 40 % de esos clientes tiene ingresos inferiores a los US$ 450. A ese, nicho generalmente olvidado por los grandes bancos, el Exprinter le prestó 300 millones de dólares este año. "Y en 1999 nos vamos a asociar con un banco local para ofrecerle a esos clientes una tarjeta de crédito, que les va a crear una relación concreta y directa con nosotros".
La fórmula del éxito del grupo en Brasil tiene mucho que ver con el plan Real, implantado en 1994. "Dicen que colocó en el mercado a 25 millones de personas que estaban afuera de él", comenta Benvenuto. Y precisamente es a buena parte de esos recién llegados al consumo a los que Exprinter apuntó.
¿Por qué actuar sólo en San Pablo? "Diversificarse en varios Estados tiene un alto costo y falta management confiable para entregarle la administración de la marca en otros distritos del Brasil. Pero además, no tiene sentido irse a actuar a Acre, Rondonia o Minas Gerais, cuando sólo aquí en San Pablo tenemos una población de 35 millones de consumidores concentrados", dice Benvenuto.
