Las concesionarias incorporan mujeres para la venta de autos

"Su auto, ¿de qué modelo es? ¿Cuánto kilometraje tiene? Del modelo que usted quiere tenemos azul, rojo, plata y negro; puede usar nafta o diesel, y la capacidad del tanque es de 50 litros." Graciela Damm, vendedora del Grupo D Arc Maynar, se siente tan cómoda hablando de maquillaje como de motores, airbags y cilindros. Hace veintitrés años que está en el rubro de los automotores y, después de incursionar en las diferentes áreas del negocio, se dedicó a la venta de vehículos cero kilómetro.

Si bien la desigualdad que existe entre hombres y mujeres en algunas actividades sigue siendo evidente, en los últimos años ha aumentado la presencia femenina en puestos que antes eran ocupados exclusivamente por hombres. El caso de la venta de autos parece ser un claro ejemplo de esto: hoy, al entrar en una concesionaria, a nadie le resulta extraño que la persona que se acerque como asesora sea una mujer. "Al principio, como éramos muy pocas, el cliente quizá se encontraba un poco sorprendido, pero ahora eso ya no pasa", explica Damm.

Lo cierto es que cada vez más las concesionarias están incorporando mujeres en el área de venta, ya que tienen una imagen muy diferente del clásico estereotipo del vendedor de autos.

Más seguridad

En el Grupo Dietrich, la cantidad de mujeres que realizan ventas ya alcanza el veinte por ciento del total de vendedores. Lucila Dietrich, gerente de Recursos Humanos y de Relaciones Institucionales, explica cómo se llegó a esta cifra: "A partir de la incorporación de la primera vendedora, hace más de diez años, nos dimos cuenta de que los clientes se sentían más cómodos con las mujeres porque tenían más transparencia". Después, esta impresión se confirmó cuando el departamento de atención al cliente indagó acerca de sus preferencias: "Un gran porcentaje eligió ser atendido por una mujer porque da mayor seguridad, siente que es más honesta, y sobre todo las clientas, porque tiene más paciencia para explicar lo que es un auto", aclara Dietrich.

Osvaldo Moreno, responsable de la marca Citröen del Grupo D Arc

Maynar, comparte esta percepción: "En cualquier venta, primero la persona debe demostrar que tiene autoridad sobre lo que habla; después, la empresa que representa, y por último, el producto -añade-. Las mujeres tienen una cierta ventaja en la primera etapa, ya que dan una imagen más confiable. Existe un preconcepto negativo del vendedor de autos, y la mujer rompe con eso".

Pero además de la confianza, honestidad y seguridad que inspiran, muchas veces despiertan más empatía que los hombres ante el creciente número de potenciales compradoras. Según Dietrich, "algunas clientas, cuando eran atendidas por un hombre, tenían timidez para averiguar algunas cosas; en cambio, con otra mujer, se relajan más y pueden preguntar todo lo que quieren saber".

Un mundo masculino

Sin embargo, aunque cada vez sean más, para aquellas que quieren sumarse a la venta de vehículos no siempre es fácil trabajar siendo una minoría, y cuando presentan un auto, necesitan demostrar -mucho más que los hombres- que saben de lo que están hablando.

"Como la mayoría de los empleados son varones, al principio subestiman a la vendedora como si no supiera de temas técnicos -comenta Moreno-, pero con el tiempo se establecen amistades con mucho respeto. Desde el punto de vista técnico, las vendedoras saben tanto como los hombres."

En Dietrich, apuntan a que las que trabajan en ventas tengan plena confianza en su conocimiento del producto. Por eso, en los entrenamientos se dedican sobre todo a la seguridad de la vendedora, tanto en la interacción con el cliente como en el acercamiento técnico al automóvil.

Para Graciela Damm, la competencia que existe entre pares está más vinculada con el área de ventas en sí, más que con una cuestión de género; aunque, según su experiencia, siempre existe cierta resistencia por parte de los compañeros varones. "En los vendedores mayores -que son de la escuela en la que únicamente había hombres, y a la mujer que manejaba la mandaban a lavar los platos- hay bastante resistencia, pero terminan aceptándome."

Y nada le saca las ganas de seguir adelante: "Una venta nunca es igual a otra, y hay que tener mucha creatividad. Este trabajo es un desafío diario".

Cada vez son más las mujeres vendedoras de autos; sin embargo, aquellas que ya tienen varios años de trayectoria se iniciaron en puestos administrativos.

Lucila Dietrich cuenta que su primera vendedora era la recepcionista que atendía las llamadas e interactuaba con los clientes. "Con el tiempo, nos dimos cuenta de que dada su experiencia, era muy innovador incorporarla en el área de ventas", explica.

Un recorrido similar realizó Damm: "Empecé en una concesionaria, trabajando como secretaria de gerencia, ahí me interesó el desarrollo comercial y comencé a vender autos y planes de ahorro".

Pero a veces la necesidad de hacer este recorrido se transforma en un obstáculo para aquellas que desean incorporarse directamente como vendedoras. Leonardo de Ferraris, responsable de Marketing y Publicidad del Grupo Car One, explica las dificultades para encontrar mujeres capacitadas: "En el momento de realizar una búsqueda, nunca limitamos el ingreso de mujeres; pero cuando pedimos experiencia, como la mayoría de los vendedores son hombres, se forma un círculo vicioso".

Por Ana Moreno

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