En vez de defender posiciones hay que buscar intereses comunes

"La negociación económica es cada vez más importante hacia dentro y hacia fuera de las organizaciones", aseguró James Sebenius, directivo de la Escuela de Negocios de Harvard, que habló desde Boston con La Nación , días antes de venir a la Argentina, donde dictará un seminario sobre "Negociación efectiva" el 18 y 19 del actual.

-En la Argentina, la manera más habitual de negociar es pedir más de lo que realmente se necesita para luego ir flexibilizando las condiciones. ¿Qué opina de este estilo de negociación?

-Es una forma bastante común de negociar en todo el mundo y lo que hace es enfatizar la posición de cada uno. Esto mantiene la negociacion centrada puramente en el precio, pero hay otra manera de acercar posiciones, a la que recurren algunos empresarios y diplomáticos, que consiste en enfocarse fuera de la negociación en sí misma y apuntar a los intereses, a lo que importa realmente.

El estilo que usted comenta es muy sensato, pero si hay que negociar un merger o un joint venture el precio es un solo elemento. Si nos limitamos al él, no vamos a crear valor porque el que quiere más obtiene menos. La idea es cooperar.

-¿Qué pasa cuando las partes parecen irreconciliables? Aquí, por ejemplo, lleva meses una huelga de hambre de maestros que piden aumento de salarios y reciben la negativa constante del Gobierno, que alega no tener presupuesto para concederlo.

-Me gustaría saber más sobre el conflicto para opinar, pero vi muchos con esas características. Parece que pasa por una cuestión de recursos. En algunos casos, éstos se pueden obtener de terceros, por intermedio de financiación internacional; la otra posibilidad es usar los recursos existentes de una manera mucho más eficiente. En muchos conflictos parecería que hay una falta absoluta de coincidencias; por ejemplo, cuando está en juego una porción de tierra. Las partes involucradas piden lo mismo y eso se convierte en una batalla de posiciones. Estas pujas suelen resolverse preguntando cuáles son los intereses, en vez de las posiciones.

Intereses comunes

Los egipcios querían el Sinaí por orgullo nacional, y para los israelíes la prioridad era la seguridad antes que un determinado pedazo de tierra. Así se llegó a la solución que dio soberanía a los egipcios y seguridad a los israelíes: el territorio en disputa fue devuelto a Egipto y desmilitarizado. Ambos obtuvieron lo que querían.

-¿Y en el campo de los negocios?

-Es igual. Hay que basarse en los intereses comunes. Así se resolvió una batalla entre General Motors y el ex candidato a la presidencia de los Estados Unidos Ross Perot. GM quería comprar la, por entonces la compañía de Perot, EDS, aplicando su habitual política de pretender el 100% de las sociedades que adquiere. Pero EDS tenía otra cultura: parte de sus acciones estaban en poder de los empleados y éstas se cotizaban muy bien. Eso hacía que la gente trabajara muy motivada. La automotriz insistía en quedarse con todo el paquete accionario y EDS le decía que si lo hacían, los empleados no trabajarían tanto. La negociación entró en una impasse y parecía que la operación fracasaría. Sin embargo, se encontró una solución muy interesante. GM se adueñó de la totalidad de EDS, pero crearon una nueva acción, que llamaron GM E stock, y la comercializaron independientemente de la acción de GM, basándose en las ganancias de EDS. Los dos obtuvieron lo que querían, eso que al principio parecían faltar recursos y las posiciones eran incompatibles.

-¿Existen estadísticas sobre cuántas negociaciones tienen éxito y cuántas fracasan?

-No, pero puedo decirle que las peores son aquéllas donde intervienen los asuntos personales o emocionales. Generalmente, las negociaciones políticas son más dificultosas que las privadas, por dos razones: se radicalizan y a los líderes les cuesta más transar, porque hay muchas presiones internas y externas, y las dos deben ser sincronizadas. Además, muchas negociaciones políticas son altamente simbólicas.

Por ejemplo, el canal de Beagle se transformó en una cuestión de soberanía nacional. Otras veces se convierten en pujas personales y se ven tremendas batallas de egos que destruyen los recursos de los países o de las grandes corporaciones.

Recuerdo que en Jerusalén, cada vez que un ómnibus cambiaba su ruta se desencadenaba un debate político en el que se ponían sobre el tapete 4000 años de historia. Buscar la solución desde una perspectiva puramente económica no funcionaría. Los hombres son criaturas emocionales.

-¿Cómo se rompe este cerco?

-A veces ayudan terceras partes. Recuerdo que Isaac Rabin hace unos años decía que la mejor alternativa para manejar el conflicto con los palestinos era la del Likud, el partido más radicalizado de Israel. Por su parte, Yaser Arafat decía que si él no mostraba algún logro, Hamas y otros árabes fundamentalistas iban a tomar el poder. Así nacen los acuerdos y las posturas de centro, que son una reacción a los extremos. Cuanto más se acercan las partes en conflicto, los extremos más critican .

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