Vacalin, el secreto peor guardado del mundo alfajor

Vacalin se convirtió en el secreto peor guardado del mundo de las golosinas y los alfajores. Sin hacer publicidad y gracias al boca en boca, la empresa que hoy es la proveedora de dulce de leche para todas las grandes marcas que copan los kioscos argentinos -de Havanna a Cachafaz, de Guaymallén a Arcor- también es cada vez más reconocida por los consumidores finales que apelan a su nombre como un reaseguro de calidad.

Detrás de la empresa que tiene su planta en Bartolomé Bavio y su base de operaciones en el barrio de Mataderos se encuentra Ernesto Rodríguez, un empresario de 61 años que por una vez dejó atrás su tradicional bajo perfil y le contó a LA NACION su historia y los planes para convertir a Vacalin en la primera multinacional del dulce de leche.

Ernesto Rodríguez e Hijos, la empresa dueña de Vacalin, es relativamente nueva y nació en 1981 fundada por Ernesto Rodríguez (padre) y sus dos hijos: Ernesto y Hugo. Sin embargo, la relación de la familia con el negocio del dulce de leche viene de mucho antes. "Mi abuelo era un inmigrante que cuando llegó a la Argentina desde España lo primero que hizo fue sumarse a una sociedad de españoles que ya estaban trabajando con una empresa que fabricaba dulce de leche en el segmento industrial. En ese momento tenían la marca El Mago y eran los número uno del negocio. Era el Vacalin de aquella época", explica Ernesto Rodríguez.

Los antecedentes familiares jugaron un papel clave cuando el papá del actual dueño de Vacalin puso un pie en el negocio, no solo en la elección del rubro sino también de la ubicación. "Nosotros somos de Capital, del barrio de Mataderos, pero cuando mi papá tomó la decisión de poner una planta de dulce de leche terminó eligiendo la localidad de Bavio, en las afueras de La Plata, porque tenía el recuerdo de la zona porque su padrino, que era una de los españoles que había estado asociado con mi abuelo, tenía un tambo en la zona".

Ernesto Rodríguez hijo se incorporó al negocio familiar a principios de los '80, cuando todavía estaba cursando el secundario y al poco tiempo terminó largando los estudios para dedicarse 100% a la empresa, de la que hoy es el único dueño junto con su mujer y sus tres hijos. Con 61 años reconoce que completar el secundario es una de sus asignaturas pendientes pero a la vez destaca que su formación al pie del cañón, trabajando codo a codo a los maestros dulceros, fue fundamental.

"Aunque quede un poco feo decirlo, la verdad es que Vacalin es la escuela madre del dulce de leche en la Argentina. Y todo lo que sé del negocio lo aprendí trabajando. Desde chico estoy en esto y comencé trabajando con un maestro dulcero que tenía una tablita de madera para medir el punto de cocción en la olla. Hoy tenemos la tecnología de punta y normas de calidad, pero el primero que huele y prueba el producto soy yo", asegura.

Rodríguez estima que estar arriba de todo el proceso productivo es fundamental para su negocio y por esa razón durante tres días a la semana (de martes a jueves) se muda a Bavio para estar en la fábrica.

A la hora de explicar los secretos de Vacalin, a Rodríguez le gusta decir que no hay demasiados misterios. "La clave es simple: seleccionar la calidad de lo que se compra y ser muy cuidadoso con las buenas prácticas de producción. El dulce de leche tiene que ser elaborado en un lugar muy higiénico y nosotros tenemos incorporados todos los procesos de calidad. Trabajamos con tambos de la zona pero también traemos leche de Tandil y Bolívar y en todos los casos somos muy exigentes con los controles"

El discurso abierto, sin embargo, tiene sus límites. Y así cómo se muestra muy receptivo a la hora de explicar la estrategia industrial y comercial de Vacalin, Rodríguez asegura que las fórmulas con las que trabaja cada dulce de leche para sus clientes son tan secretas como las de la Coca-Cola.

"Yo trabajo con casi todas grandes marcas de alfajores y golosinas así que no puede tener exclusividad con nadie. Pero lo que sí hacemos es tener fórmulas a medida para cada empresa. En total tenemos más de cien fórmulas hechas, de las cuales entre 50 y 60 están activas. En cada caso, lo que cambia es algún ingrediente especial y también los productos naturales que le sumamos para que dulce de leche dure más, tenga más consistencia o más humedad, siempre de acuerdo al requerimiento del cliente", sostiene Rodríguez.

En los casi cuarenta años de historia de Vacalin, la marca prácticamente nunca hizo publicidad ya que su foco estuvo puesto en el segmento industrial y no tanto en el consumidor final. El bajo perfil igualmente no fue un obstáculo para la popularidad de Vacalin, cuya fama trascendió las fronteras locales. "La marca es muy conocida, al punto de que a veces me sorprende. El año pasado estaba en Costa Rica en un pueblo muy chico, perdido en el medio de la selva, y me llamó la atención cruzarme con dos potes de dulce de leche Vacalin en un almacén".

Rodríguez no duda en asegurar que la marca hoy es uno de los grandes activos de su compañía. "Muchas veces vinieron con ofertas para comprarnos la empresa, tanto empresas locales como multinacionales. Yo siempre estoy abierto a escuchar ofertas, pero me tienen que pagar lo que vale Vacalin, porque tenemos un a marca que es muy fuerte y que además tiene un potencial enorme de crecimiento".

La popularidad de Vacalin los terminó de convencer de que el futuro de la empresa pasa por liderar un proceso de internacionalización del dulce de leche. Para lograrlo, en la empresa láctea tienen la mira puesta en dos mercados puntuales: Brasil y los Estados Unidos. "A futuro queremos ser el gran exportador del rubro y ser una verdadera multinacional del dulce de leche", asegura Rodríguez.

En Brasil ya están dando los pasos iniciales, apuntando, al menos en una primera etapa, al segmento industrial. "Queremos meternos con nuestro producto en la industria de alimentos. Por ejemplo, Garoto está sacando una tableta rellena de dulce de leche, y nos eligieron a nosotros como proveedores. Garoto pertenece a Nestlé, a los que ya le estamos vendiendo nuestro producto en la Argentina para la división helados, pero en el caso de las tabletas nos eligieron directamente desde Brasil porque conocían a la marca".

El otro mercado for export que desvela a Rodríguez es el norteamericano. "Estoy convencido de que tenemos un potencial enorme con el dulce de leche en los Estados Unidos. Hoy ya estamos enviando un container al mes, con producto con nuestra marca en envases de vidrio y plástico y también estamos llegando con algunas partidas para restaurantes y panaderías. El dulce de leche ya funciona muy bien en el sur de EE.UU. y el desafío es seguir subiendo al norte. Lo importante es que cuando el consumidor lo prueba, le encanta, pero igual hay que enseñar al consumidor cómo comerlo", explica Rodríguez.

El dueño de Vacalin además destaca que en la cruzada para que el dulce de leche desplace a la mantequilla de maní entre los consumidores estadounidenses encontraron un aliado en los argentinos expatriados. "Hoy tenemos identificadas más de veinte fábricas de dulce de leche en territorio norteamericano, que en la mayoría de los casos son manejadas con argentinos que viven allá y que trabajan muy bien".

Vacalin concentra toda su producción en Bartolomé Bavio, partido de Magdalena, al sur de la ciudad de La Plata. La planta acaba de ser ampliada apuntando no solo a consolidar su presencia como proveedores de la industria sino también para abastecer su propio canal de ventas, con las tiendas exclusivas de la cadena Vacalin Directo de Fábrica, que es manejada por los hijos de Ernesto Rodríguez.

Las oficinas centrales y el centro de distribución de la empresa, sin embargo, siguen estando en Mataderos, el barrio donde siempre vivió la familia Rodríguez. En el último tiempo, Mataderos se convirtió en una suerte de capital de la golosina argentina y con Nueva Chicago de capa caída (hoy el popular club está último en el Nacional B) pasó a ser el mayor orgullo del barrio.

A la vuelta de la sede de Vacalin se encuentra la base de operaciones de Vauquita y en un radio de pocas cuadras también se levantan las fábricas de Jorgito, Fantoche y Guaymallén (todos clientes de Vacalin). Como si fuera poco, en el barrio también funciona la planta de las galletitas Pitusas (que prepara un lanzamiento de una oblea con dulce de leche, obviamente con Vacalin de proveedor) y los cuarteles centrales de Vauquita. Y cruzando la avenida Emilio Castro, ya en territorio de Liniers, se levanta la casa donde nacieron los alfajores Cachafaz (otra marca que trabaja con Vacalin). "Que todos estemos tan cerca es más que nada de casualidad. Pero lo que nos une más allá del barrio es que somos todos empresarios que nos hicimos de abajo, con mucho sacrificio y que aún hoy seguimos al pie del cañón", asegura el vecino del barrio más dulce de Buenos Aires.

Sin falsa modestia, Ernesto Rodríguez no duda en calificar a su empresa como la número uno del negocio del dulce de leche y motivos no le faltan. Hoy la empresa produce cerca de 25.000 toneladas anuales, lo que representa cerca de un cuarto del consumo total del producto a nivel nacional, superando en ventas a La Serenísima e Ilolay (los otros dos grandes jugadores de la categoría).

La compañía es además la líder indiscutida en materia industrial abasteciendo a prácticamente todas las grandes marcas de alfajores y golosinas del país. En Vacalin son reacios a la hora de dar nombres de las empresas aunque en muchos casos alcanza con analizar el RNE (Registro Nacional de Establecimiento, el número que identifica a cada fábrica argentina) para descubrir que su dulce de leche es el que está detrás de las marcas propias de Cachafaz o Havanna.

Sus clientes incluyen a multinacionales como Nestlé (para los helados Frigor), Bimbo (madalenas), Arcor y Mondelez (el dueño de Terrabusi). "Hoy le vendemos al 98% de las marcas más importantes del país", se jacta Rodríguez. En la lista también figura Havanna y el propio Rodríguez se encarga de desmentir el mito de que en alguna vez la histórica marca de Mar del Plata haya decidido sacrificar calidad para aumentar su rentabilidad. "Con Havanna trabajamos desde la época anterior a que se vendiera al Exxel Group y todo este tiempo seguimos siendo sus proveedores. Cada uno de los dueños que tuvo la marca siempre cuidaron muchísimo la calidad y nunca nos pidieron un cambio en la calidad del dulce de leche".

Al tener una presencia tan fuerte y extendida como proveedor, Rodríguez descarta de plano la posibilidad de lanzar su propia marca de alfajores. "Siempre tuvimos claro que no vamos a estar en forma directa en los kioscos ni en las heladerías. No podemos hacerlo porque sería ponernos a competir contra nuestros propios clientes", sostiene.

Lo más cerca que están los Rodríguez de incursionar en el rubro alfajorero es Bocana. La marca pertenece a Hugo Rodríguez, el hermano de Ernesto, que después de vender su participación en Vacalin, se fue a vivir a la costa atlántica para lanzar su propia marca, con el nombre de Bocana desde la localidad de Mar de Ajó. "Es la marca de mi hermano y desde ya que utiliza Vacalin, pero hoy no tiene nada que ver con mi empresa", explica el hermano.

• 25 - Producción: Son los miles de toneladas anuales de dulce de leche que produce anualmente Vacalin, frente a un mercado que a nivel nacional ronda las 110.000 t
• 60% - Mercados: Es el porcentaje de su producción que se destina al mercado industrial. El resto se reparte entre confiterías y restaurantes (25%) y retail y supermercados (15%)

Por Alfredo Sainz

• Qué pasa en los negocios

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