Esa vieja costumbre de regatear precios

Para algunos, pocas cosas superan el placer de "ganarse" un descuento en una negociación. Quizás heredé de mi padre la costumbre de hacer el intento de negociar precios. Por supuesto, el éxito nunca está asegurado.

Sin embargo, como dicen los negociadores más experimentados, y ésto aplica a diversas situaciones de la vida: "el no ya lo tenés". Ahora bien, hay que reconocer que no todos tienen la actitud o la voluntad necesaria para negociar precios. Muchos se incomodan ante ese tipo de situaciones, por lo que prefieren evitarlas, ya sea pagando el precio informado por el vendedor, o directamente respondiendo con los pies, es decir retirándose sin comprar.

Los factores culturales tienen gran incidencia en este tipo de conductas. En algunos países, como Egipto, Marruecos o en el sudeste de Asia, puede inclusive llegar a considerarse ofensivo si el cliente paga el precio inicial, sin siquiera realizar el intento de conseguir una rebaja. Las guías de viajeros suelen brindar interesantes trucos para convertirnos en hábiles negociadores en países donde el regateo es casi un deporte nacional.

En Argentina, el regateo es también bastante frecuente, aunque no tiene el mismo peso que en décadas pasadas. Uno de los factores que explican esta situación es el crecimiento de las grandes cadenas de retail (electrodomésticos e indumentaria, por ejemplo). En estas cadenas los vendedores tienen escasa autonomía para actuar sobre el precio (más allá de las promociones vigentes), lo que hace casi imposible pensar en concesiones adicionales a los clientes. Esta situación anula una de las máximas de todo buen regateador: negociar siempre con quién tiene poder para ajustar el precio, o bien tiene llegada directa al mismo.

El regateo es un esfuerzo que es recomendable realizar especialmente al comprar productos de alto valor unitario, tales como inmuebles o vehículos.

Negociando el precio de un auto

La venta de automóviles, tanto nuevos como usados, es un caso casi paradigmático de regateo, donde existen abundantes anécdotas sobre esta práctica. Las empresas o particulares que comercializan automóviles, conociendo la amplia utilización del regateo, suelen agregar un "margen de protección" al precio, para generar un espacio de negociación.

Descargar responsabilidades en otro sirve como estrategia para reducir el desgaste ante el cliente, así como para contener la dimensión de las demandas. Los clientes que no logran una ventaja adicional en el precio, algunas veces obtienen otro tipo de beneficios, tales como servicios o accesorios adicionales.

Por supuesto que la predisposición a realizar este tipo de concesiones de precios dependerá en gran medida de la situación del mercado, el momento del mes o del año, y la política de la empresa. Hoy en día en Argentina, con el boom del rubro automotor mediante, se reduce la posibilidad de regatear precios. Inclusive hay modelos que se venden contra pago anticipado, en lista de espera y a precio "abierto" (según la lista vigente al momento de la entrega).

Contraindicaciones

Sin embargo, toda práctica tiene sus contraindicaciones. No a todos los clientes y empresas les resulta simpático que exista regateo.

Por el lado de los clientes, el hecho de conocer que alguien pudo haber negociado un precio mejor, deja un sabor amargo en muchas personas. Por el lado de las empresas el regateo distrae recursos, al hacer más largo el proceso de ventas. Además añade muchos factores subjetivos a la negociación que resultan difíciles de monitorear, como por ejemplo la habilidad negociadora de las partes. Esto genera una dispersión de precios difícil de controlar y justificar para las empresas.

Entonces algunas organizaciones han decidido responder a estos temores en forma categórica: "no hay descuentos para nadie". Estas compañías han adoptado una política de precios conocida como "no haggle" o "sin negociación". El precio es único y transparente, anulando todo margen de discusión entre cliente y empresa.

En general, estas prácticas no son frecuentes en Argentina, aunque si hay experiencias internacionales destacadas. Uno de los íconos de los precios no negociables fue la desparecida marca de General Motors, Saturn, que se jactaba de su política de precios, únicos y transparentes. Más recientemente Fiat anunció este tipo de políticas para el modelo Fiat 500 en Estados Unidos, y Renault ha indicado que seguirá igual camino con los modelos económicos Logan y Duster en el Reino Unido.

¿Puede significar esto un cambio de rumbo en las ancentrales costumbres de regatear precios al comprar un auto? Aún no lo sabemos, mientras tanto no pierda las esperanzas y siga realizando el intento.

Por Ariel Baños

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