Landriscina, Fontanarrosa y los precios del trabajo independiente

Cuentan que don Luis Landriscina estaba comiendo en un restaurante, cuando alguien que lo reconoce, se le acerca y le dice:

- Cuéntese un chiste, dele.

- A ver, dígame, ¿usted qué profesión tiene? – respondió Landriscina

- Yo soy contador.

- Bueno, ¿por qué no me hace un balance? – contestó el genial humorista.

Esta ocurrente respuesta de Landriscina, sirve como disparador de una pregunta que desvela a muchas personas que trabajan en forma independiente: ¿qué valor tiene el trabajo realizado, y cómo cobrarlo?

Alrededor de una cuarta parte de la fuerza laboral argentina trabaja en forma independiente (profesionales, oficios y trabajos de subsistencia), según datos de la Organización Internacional del Trabajo (OIT). A esto se le suma una porción de asalariados, que realizan trabajo independiente a tiempo parcial.

Estas personas comparten el desafío, y la gran incertidumbre, de definir un precio para sus servicios. Si éste resulta muy alto, el riesgo de quedar fuera del mercado es grande. Cuando es muy bajo, las posibilidades de no llegar a cubrir los gastos mínimos, y generar una sobrecarga de actividad, son consecuencias probables.

Tres conceptos fundamentales pueden orientar a aquellos que tienen que poner un precio a su trabajo independiente:

1 – Al cliente no le interesan nuestros costos

Al cliente, en general, le interesa poco el tiempo que nos lleva cierta tarea, o los años de estudio o perfeccionamiento necesarios para llevarla a cabo.

Seguramente hay miles de jugadores que se entrenan tan sacrificadamente como Lionel Messi. Sin embargo sólo unos pocos apenas se aproximan a los resultados del crack rosarino, quién genera un descomunal impacto deportivo y económico, en sus presentaciones.

La clave de los precios pasa por intentar estimar el valor que representa para el cliente nuestro trabajo. Esto generalmente no tiene relación directa con nuestros costos, sino que está asociado con las necesidades y expectativas de cada cliente.

Los costos por supuesto serán importantes para saber cuál es el piso de nuestros precios y la rentabilidad alcanzada, pero no deberían ser el determinante del nivel de precios.

Por ejemplo si un grupo de clientes considera muy importante la entrega inmediata de un trabajo, esta es una señal de un aspecto muy valorado. Puede que para otro grupo de clientes, la rapidez no sea un determinante, sino que privilegian el ahorro al momento de contratar un servicio. En esta situación, más allá que el costo de atender a ambos grupos de clientes pudiera ser similar, se presenta una oportunidad para establecer precios diferenciales. Por ejemplo ofreciendo un servicio con "entrega inmediata" a precio alto, y una segunda opción a precio normal "con entrega estándar".

2 – Los clientes no son todos iguales, los precios tampoco deben serlo

Así como los restaurantes tienen una carta que contempla diferentes platos, e inclusive prevé opciones paquetizadas (menú ejecutivo, plato del día, promoción desayuno, happy hour). También quienes trabajan en forma independiente deberían pensar en armar una carta de servicios y precios. Es imposible llegar a diferentes clientes con una única propuesta.

Una de las alternativas clásicas es trabajar con tres opciones, que a modo de ejemplo podríamos denominar: Premium, Normal y Ahorro. Cada opción incluye combinaciones de atributos que son valiosos para distintos grupos de clientes. De esta manera puede apuntarse a distintos segmentos, sin necesidad de realizar permanentes descuentos que terminan destruyendo el valor del servicio ofrecido, y eventualmente generando guerras de precios.

3 – Gratis, antes que mal pago

"Trabaja gratis, o al precio normal, nunca barato" es un refrán de cabecera de algunos trabajadores independientes, conscientes del impacto del precio en el posicionamiento de sus servicios.

Especialmente en el rubro servicios, el precio es un fuerte indicador de calidad. Esto se debe a la naturaleza intangible de los servicios, que imposibilita una evaluación previa de calidad. A menos que existan referencias confiables, un gran apoyo publicitario o alguna compra previa, el precio será para el cliente, una variable de gran incidencia para juzgar aquello que aún no probó. Esto representa un riesgo para las estrategias de precios bajos.

Sin embargo, aún luego de recibir múltiples opciones, algunos clientes negocian precios de tal manera que resulta difícil llegar a un acuerdo. En tal situación, y sólo si consideramos que el cliente representa algún potencial, puede ser conveniente realizar alguna actividad en forma gratuita. Esto permite brindar una muestra del servicio, sin quedar encasillados en un nivel de precios bajos, que puede afectar el posicionamiento futuro.

También resulta una opción interesante el trabajo voluntario, antes que aceptar propuestas a precios irrisorios. Además de la gratificación de ayudar, realizando lo que cada uno sabe, en ocasiones puede generar visibilidad o contactos importantes para actividades futuras.

Cuando le propusieron al "negro" Fontanarrosa dibujar un emblema para la camiseta de fútbol de su amado Rosario Central, sólo tuvo una pregunta: "¿Cuánto hay que pagar?". En una emotiva carta, el "negro" dejó en claro que renunciaba a toda retribución por el uso de esta imagen: la caricatura de un hincha, bautizado "El Canaya". Este trabajo gratuito, lo inmortaliza en las camisetas que aún hoy Rosario Central luce en los partidos.