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Las vinotecas se concentran ante la caída del consumo y el avance de nuevos canales
Proceso
La caída en el consumo de vino y la aparición de nuevos canales comerciales como la venta online están provocando una revolución en el negocio de las vinotecas. Según la Cámara Argentina de Vinotecas y Afines (CAVA) solo en el último año cerraron más de 40 locales del rubro y el mercado local inició una concentración impulsado por las principales cadenas de vinotecas que, en muchos casos, comparten algún vínculo familiar aunque entre sí compiten. La firma Tonel Privado, controlada por el empresario Roberto Dayán, en 2014 inauguró sus primeras franquicias en el Gran Buenos Aires, mientras que Ligier, de sus primos, Víctor y Elías Dayán, ya cuenta con una docena de sucursales en Capital y una Rosario, y Winery -de los hermanos Chemea, sobrinos a su vez de los Dayán- acaba de cerrar un acuerdo con Falabella para hacerse cargo de la operación del negocio de la venta de vinos en sus tiendas. Entre los grandes jugadores también está la cadena Frappé, del empresario Christian Gallo, que hace unos meses compró los seis locales que tenía el grupo Sarfati en la Capital Federal. "Más que una crisis lo que estamos viendo es una depuración del mercado y el cierre de las vinotecas que no supieron aggiornarse ni trabajaron en la capacitación", explicó Carlos Borbone, presidente de la CAVA.
Diferenciación
A los jugadores más tradicionales, también se acaba de sumar el ingreso de una nueva cadena como Eno Garage que solo en el último año inauguró seis sucursales y anunció para este año un fuerte plan de expansión en el interior del país. "El negocio de las vinotecas está acompañando el cambio que vive el consumo, con un mercado en el que se venden menos vinos pero más caros. Frente a este escenario, a las vinotecas que les va bien son aquellas que pueden diferenciarse de los supermercados con una propuesta más amplia y etiquetas que no se consiguen en las grandes cadenas", señaló Alfredo Saénz, socio de Eno Garage.
Competencia oriental
Las tradicionales vinotecas se ven amenazadas tanto por el avance de los autoservicios chinos como por la aparición de competencia online. Según la consultora CCR, los chinos ya concentran el 80% de las ventas de vinos más económicos. Para las bodegas el principal atractivo de los comercios orientales no pasa por una cuestión de posicionamiento sino más bien por las ventajas financieras. Los chinos son muy duros negociadores del precio pero como contrapartida pagan en efectivo contra los 90 o 120 días de plazo con que trabajan las cadenas de supermercados o las grandes vinotecas.
Competencia online
A la presencia cada vez más fuete de los chinos, también se sumaron los portales de comercio electrónico, con MercadoLibre a la cabeza, que pisan cada vez más fuerte. "Debido a las estructuras de costos cada vez más ajustadas y la necesidad de obtener mejores retornos de corto plazo, el negocio online tiene que dar un salto cuantitativo en el mediano plazo, más ahora que la oferta empieza a estar más ordenada para las bodegas. La traba aún es logística, pero se avanzó mucho. No creo que será un reemplazo para canales tradicionales, pero sí un complemento atractivo", dice Joaquín Hidalgo, socio de Vinómanos, una aplicación para celulares y tablets que ayuda al consumidor a tomar la decisión de compra de vinos.
La hora del revoleo
El crecimiento de los autoservicios chinos y de la venta online no solo se explica por una cuestión de demanda; también influye el reparto de mercadería que hacen las grandes bodegas, conocido como "revoleo". Cuando necesitan efectivo, las empresas recurren a los chinos o los distribuidores de venta mayorista. A esto se suman las negociaciones que hacen las bodegas con los restaurantes, que muchas veces incluyen grandes descuentos o la entrega de vinos gratis, a cambio de asegurarse un lugar destacado en la carta.
Por Alfredo Sainz
