Macri y Exxel están detrás de una bolsa de 1100 millones

El ingreso del grupo Exxel en la actividad postal, por medio de la compra de OCA y Ocasa terminó de remover el avispero de un sector que ya venía en estado de conmoción por la sombra del polémico Alfredo Yabrán, a quien se le atribuyen aquellas empresas.

Lo que está claro es que esa operación y la entrada del grupo Macri-Banco de Galicia en el Correo Argentino (adjudicado por concesión en septiembre último) pueden marcar el inicio de un proceso de concentración empresario, al estilo del que vivieron otros sectores industriales y de servicios en la Argentina de los últimos meses.

Según los últimos registros de la Comisión Nacional de Comunicaciones (a cargo de la regulación del sector), existen en total 304 prestadores de servicios postales, que mueven alrededor de 700 millones de piezas y facturan unos 880 millones de pesos por año.

Pero en realidad el negocio potencial es aún mayor: sumando al tráfico que se autodistribuyen muchas grandes empresas (práctica permitida desde que rige la desregulación del sector, de 1993), la cifra se eleva a 1100 millones de ventas anuales, con un volumen algo superior a los 1000 millones de piezas.

La mayor competencia se da en pequeños nichos (especialmente regionales), pero se da en aquellos servicios de alto valor agregado que son la crema del negocio, como los servicios de cartas-factura o el traslado de bolsines de clearing bancario. El análisis que hacen en el Correo es que el Gobierno hará lo posible para que la actividad se "consolide", lo que en buen romance significa que se concentre en pocas empresas pero "sanas": "No puede haber prestadores postales trabajando en negro, sin depositar cargas sociales ni pagando impuestos, como hacen muchos", se quejó Pablo González Isla, director ejecutivo de la empresa. Luego de ese proceso de depuración, no deberían quedar más de 90 firmas, según los pronósticos del directivo, que no descartó futuras asociaciones con prestadores más chicos para ganar mercados ni una eventual alianza estratégica con las empresas ahora adquiridas por el Exxel Group, también socio del grupo Macri en la apuesta por la privatización de los aeropuertos.

Negocio pendiente

Pero la concentración, aunque importante, no parece ser la única fuente de negocios que los empresarios vislumbran. En su análisis, señalan que el alejamiento de Yabrán permitirá remontar la cuesta en la que habían caído sus empresas por el efecto "denuncias de Cavallo", a lo que habría que sumar la consolidación del crecimiento general de la economía, con fuerte incidencia en el sector.

Cuando el grupo Macri hizo sus números tuvo en cuenta el bajo nivel de envíos per cápita que detenta la Argentina: apenas 30 al año, mientras que países como Portugal y España están entre 90 y 120 envíos y en Francia se mandan 300 piezas postales al año. En los Estados Unidos, al tope del ranking, la cifra se eleva hasta 700.

"Si la Argentina sigue creciendo a este ritmo, apostamos a que el negocio postal va a crecer a niveles cercanos al de España. Ya con el PBIactual el volumen debería estar en 4000 millones de piezas por año", calculó González Isla, del correo privatizado.

El aumento no significaría grandes variaciones en la estructura actual del servicio: el 80 por ciento de los envíos corresponde a clientes corporativos (las empresas que contratan a alguno de los correos para enviar su correspondencia), mientras que el 20 por ciento es el público minorista.

Estampillas en la billetera

González Isla tiene una metáfora para definir el objetivo del Correo en esta nueva etapa. Si uno abre la billetera de un norteamericano, dice, va a encontrar dinero en efectivo, tarjetas de crédito, la licencia de conducir, algún carnet de identidad, y estampillas. "Esa costumbre existía también en la Argentina hace años. Incluso en compras menores se suele dar el cambio con sellos postales", recuerda.

Pero más que la mayor afición epistolar de los argentinos, la explosión que los empresarios del sector esperan vendrá de la mano del marketing directo y el comercio electrónico.

"Eso puede ser un multiplicador por 3 o por 4 para la actividad postal", se entusiasma González Isla. La ecuación es simple: por cada folleto enviado por medio de un mailing, habrá una respuesta encargando un producto, una encomienda enviada al comprador y el pago correspondiente, todo mediante el correo.

Paradójicamente, así como la revolución de las telecomunicaciones hizo caer la actividad en un primer momento, ahora también puede ser la llave para su relanzamiento. Simplemente el uso del 0-800 (masivo en los Estados Unidos pero aún de tibio desarrollo aquí) puede contribuir al crecimiento. "El desarrollo de la logística, la infraestructura de transporte y las telecomunicaciones hacen que esté todo dado para que el negocio postal explote", asegura González Isla.

En cuanto baje la tarifa de enganche a Internet (hoy la Argentina está entre las más caras, por encima de la de los Estados Unidos), la vía del comercio electrónico será una de las principales del negocio postal, según estiman los especialistas.

Entre otros negocios, se vislumbra tener un enlace electrónico con la base de datos de las telefónicas, y que el correo sea el que transmita las facturas a cada localidad en forma electrónica y, sólo en la etapa final, realizar la distribución física. En la jerga del sector, a esta práctica "híbrida" se la conoce como "la última milla", que es el tramo más caro.

La posibilidad de que los locales de correos se transformen en puntos de venta multiproducto y de servicios financieros está en la mira de muchos correos oficiales en el mundo. "Todos lo piensan, pero pocos lo hacen. Por ahora, el negocio es solamente postal", señaló un ex directivo del correo estatal, poniendo en duda las proyecciones de los empresarios del sector.

Hoy, la ex Encotesa tiene el 22 por ciento del mercado de cartas factura. "Tenemos que llegar al 50 por ciento", dice González Isla. "Es una cuestión de costos fijos y capacidad instalada. A empresas como OCA les llevaría cuatro años y un proceso de fuertes inversiones para igualarnos", dice el directivo.

El Correo tiene cerca de 7000 puntos de venta, incluyendo 1300 sucursales completas, 4300 franquicias (operados por terceros) y 1000 estafetas y buzones dispersos en todo el país. El proyecto es que el primer segmento se eleve a 3500 o 4000 locales "full service", lo que incluiría venta de servicios bancarios, seguros, locales de Pago Fácil, entre otros.

Este fue en particular el objetivo del Banco de Galicia al asociarse al grupo que ganó la concesión del Correo. La entidad que preside Eduardo Escasany acaba de pedir autorización al Banco Central para abrir 400 sucursales nuevas en locales postales.

-¿Es más fácil competir con Navarro que con Yabrán?, le preguntó La Nación a González Isla.

-En cualquier proceso de transferencia accionaria, las empresas que ya están en el sector tienen una ventaja de corto plazo, ya que la aparición de nuevos accionistas genera inestabilidades en la empresa en cuestión. La competencia tuvo varias oportunidades, cuando Encotel se transformó en sociedad anónima y, luego, cuando ingresamos nosotros. Ahora, OCA y Ocasa sufrirán la misma inestabilidad por un tiempo. Pero Exxel es sin duda un grupo muy profesional -contestó el empresario.

Según González Isla, a Alfredo Yabrán no le quedaba otro camino que vender. "Estamos viendo un fenómeno típico de la cultura anglosajona, pero a la que el empresario argentino no estaba acostumbrado. El del creador de empresas, que les agrega valor y luego diluye la propiedad del capital para finalmente salir, y pensar en una nueva inversión", explicó González Isla.

De alto vuelo

El discutido decreto de necesidad y urgencia que habilitó la concesión de los aeropuertos terminó de darles a Edcadassa e Interbaires (las firmas que explotan los depósitos fiscales y los free shops, respectivamente) un mayor poder para negociar, con el Estado o con los futuros concesionarios de las terminales aéreas, su permanencia o salida del negocio.

Allí terminó de consolidarse el método de cálculo de la indemnización a la que tendría derecho el dueño de esas empresas en caso de que se les rescindan los contratos. El método de "valor neto presente" de cada compañía (que incluye el lucro cesante por la rentabilidad que podría obtener en los años que restan hasta el fin del contrato) eleva a 600 millones de dólares el monto global por Edcadassa e Interbaires.

El no menos polémico decreto 1188/94 (que desató la batalla final entre Carlos Corach y el entonces ministro Domingo Cavallo) sólo otorgaba esa posibilidad para el caso de que el Estado decidiera recomprar las acciones en manos privadas, tal como se hizo en su momento con Intercargo, la firma que explota el servicio de rampas en los aeropuertos. Según quienes critican la privatización de las aeroestaciones, esto hace caer significativamente el precio que estarían dispuestos a pagar los interesados en este negocio, porque estarían comprando un potencial conflicto.

Al mismo tiempo, creen que ese elemento de incertidumbre es el que despierta sospechas sobre quién sería el verdadero comprador de Edcadassa e Interbaires: "¿Quién va a poner 155 millones en un negocio con tantas complicaciones, incluyendo la precariedad jurídica?", se preguntan, dudando de que el Exxel Group que capitanea Juan Navarro sea quien haya puesto los fondos.

Edcadassa e Interbaires facturan alrededor de 150 millones de dólares al año entre ambas, de acuerdo con los informes de consultoría elaborados para la privatización de los aeropuertos. Pero lo más significativo es que obtienen ganancias cercanas al 10 por ciento de las ventas, luego de descontar el canon que hoy le pagan a la Fuerza Aérea.

Hay dudas sobre algunos números

A la mayoría de los analistas del sector postal no les terminan de cerrar los números que se pagaron tanto por la compra del grupo Oca-Ocasa (y que incluye una opción de compra por Skycab, otro correo privado), por el que Exxel pagó 450 millones de pesos, como por la concesión del Correo Argentino, donde la dupla Macri-Banco de Galicia se comprometió a pagar un canon anual de 103 millones).

"Todo es relativo a la evolución que uno crea que va a tener el negocio. En definitiva, el canon no es más que un precio financiado, y si uno apuesta a que a corto o mediano plazo se puede duplicar o triplicar la facturación, está dispuesto a pagar más", expresó para La Nación Pablo González Isla, director ejecutivo del Correo Argentino.

Hoy el correo de Macri pierde 10 millones de pesos mensuales, contabilizando los dos grandes gastos comprometidos para ganar la concesión: además del canon, el grupo debe invertir 25 millones de pesos por año durante los próximos diez.

"El objetivo -dijo González Isla- es comenzar a ganar dinero en 1999. Algunos cálculos preliminares del grupo señalan que de aquí a cinco años la rentabilidad debería subir a 200 millones al año.

La crema del negocio está en los servicios de mayor valor agregado y en las denominadas cartas-factura (el pago de impuestos, servicios públicos y tarjetas de crédito) , hoy dominados por los courier privados como Oca y Ocasa (ver página 3).

El valor de los contratos

"El valor de empresas como las que compró Exxel está, más que en la organización, en los contratos que tienen con grandes clientes corporativos. Cuando éstos venzan, la organización puede quedar vacía de contenido si no consiguen renovarlos", analizó en riguroso "off the record" un ex funcionario del correo estatal consultado por este suplemento. "Hacia allí debería apuntar Macri: para pagar los más de 100 millones anuales de canon y tener rentabilidad va a tener que salir a ganar mercado a lo loco", advirtió.

La otra posibilidad que algunos no descartan es que quienes aparecen ahora como competidores terminen siendo socios en un futuro no muy lejano. Así como son aliados en la privatización de los aeropuertos, Macri y Exxel podrían sellar un acuerdo estratégico entre el Correo y Oca-Ocasa. "No hay ni siquiera hablado por el momento, pero no descartamos ninguna estrategia, siempre que sirva para ofrecer a la comunidad servicios accesibles que mejoren la calidad de vida y la eficiencia de las empresas", reconoció al respecto González Isla. "También podríamos asociarnos con Andreani, con Seprid, en Córdoba, o con cualquier otro pequeño prestador postal en alguna provincia que nos permita ganar ese mercado", agregó.

Los más críticos especulan con que, juntas, las tres empresas más grandes puedan acordar un aumento de las cartas-factura que sea difícil sortear por los grandes clientes. "Con un mercado desregulado y con los precios actuales, los números no cierran", dicen.

Los prestadores que compiten con el Correo Argentino ganan cada vez más terreno

Según un informe oficial, en 1996 se facturaron $ 840 millones (sin incluir el autoservicio) por la prestación de servicios postales. Con menos participación, los privados ganaron más que el Correo

En la Argentina se facturan $ 840 millones al año por la venta de servicios postales (sin IVA), producto de la distribución de 720 millones de envíos, teniendo en cuenta tanto al ex correo público como a los prestadores privados, pero sin incluir a las empresas que se autodistribuyen su correspondencia. Así lo consignó un informe sobre el mercado postal realizado por la Comisión Nacional de Comunicaciones (CNC) con datos de 1996. Estas mediciones permitieron determinar que el volumen total por la venta de servicios postales se incrementó el 2,8% con respecto a 1995; no obstante, la cantidad de envíos realizados aumentó un 7,6% en relación con 1995.

"El año 1996 significó, en general, para el sector postal un período de deflación (caída de precios) compensado en parte por un incremento en el volumen de envíos efectuados (nivel de actividad), aunque éste fue inferior al registrado en 1995", señaló el trabajo de la CNC.

Un repaso a la evolución del mercado postal desde que se inició la década muestra una constante pérdida de presencia del Correo oficial en el total del negocio, aprovechada, como contrapartida, por los prestadores privados. Del 86% de participación que tenía en 1990, cayó al 77% en 1991; 72% en 1992; 71% en 1993; 63,3% en 1994; 63,9% en 1995 y 61% en 1996. Yendo más atrás, la caída aún es más evidente: hace diez años, el share del Correo estatal era del 96 por ciento.

El único consuelo para la empresa que desde 1997 maneja el grupo Macri es que, como el volumen de correspondencia crece sin parar desde 1990, su facturación se mantuvo en aumento a pesar de perder participación frente a los operadores privados. Efectivamente, de un total de 402,7 millones de envíos postales en 1990 se llegó en el 96 a 712,6 millones.

Valor agregado

¿Pero dónde perdió terreno el Correo oficial, ahora privatizado? En los servicios con valor agregado. El informe de la CNC muestra que en el total de cartas enviadas durante el año último, no resignó su liderazgo: distribuyó el 61% de la correspondencia (702,5 millones de piezas), frente al 39% de los privados. En cambio, éstos tomaron una cómoda delantera en el transporte de bolsines y clearing (3,9 millones de piezas en el año), con el 78% del negocio; paquetes (4,9 millones), con el 57%, y courier (1,2 milló), donde controlan el 94% del mercado.

A partir de estas cifras de participación se explican las de rentabilidad, que es mayor para los privados. Por venta de servicios postales se facturaron en 1993 $ 675,3 millones: $ 401,7 millones para los prestadores privados y $ 273,6 millones para el Correo oficial; en 1994, las ventas saltaron a $ 814,4 millones, de las que los privados embolsaron $ 506,4 millones y el por entonces organismo oficial, $ 307,9 millones. El año del tequila, 1995, el negocio representó $ 817,4 millones, con un mix de $ 462,7 millones para los privados y de $ 354,6 millones para el Correo Argentino. Finalmente, el año último fueron $ 840,4 millones los facturados por el sector, de los que los privados se alzaron con $ 430,9 millones, dejándole al Correo oficial $ 409,5 millones.

Todos estos datos fueron obtenidos en base a relevamientos estadísticos efectuados por la CNC a partir de la desregulación del mercado postal dispuesta por el decreto 1187/93.

Con respecto a las cifras correspondientes a los ingresos por ventas consignadas para 1996, hay que hacer la salvedad de que prestadores de gran importancia en el mercado completan sólo en forma parcial los formularios estadísticos que trimestralmente se les remite a todas las firmas inscriptas en el Registro Nacional de Prestadores de Servicios Postales con objeto de relevar datos sobre ventas de servicios, producción y nivel de empleo en el sector.

Calidad del servicio

El informe de la CNC incluyó un capítulo destinado al control de calidad de los servicios postales. Allí se llegó a la conclusión de que el nivel de eficacia que tenía el Correo oficial hasta su traspaso a manos privadas estaba "por encima del nivel aceptable utilizado para la evaluación, estimado en un 95 por ciento".

En cuanto a la celeridad de los servicios, "pudo observarse que la demora promedio y el desvío estándar son valores aceptables respecto de los estándares propuestos por el prestado para los distintos tipos de servicios analizados".

Finalmente, en los defectos de forma, la CNC afirmó que "se observan porcentajes que denotan una gran cantidad de irregularidades, principalmente en uno de los operativos encarados, en los que se llegó al 90 por ciento. En general, el problema que más se repite es el del matasellos ilegible y, en segundo lugar, los servicios mal fechados o bien ambas cosas".

En lo que se refiere a los correos privados, el nivel de eficacia -con algunas excepciones- es "aceptable", porque está por arriba del 95% utilizado como parámetro de confiabilidad. En cuanto a la eficiencia, los resultados mostraron que los porcentajes de arribo dentro del plazo de entrega comprometido por el prestador se consideran bajos para el estándar evaluado.

La celeridad del servicio, expresada por medio de la demora promedio y el desvío estándar, puede considerarse "aceptable" sólo en algunos casos de los analizados. En otros, ambos parámetros se consideraron altos en relación con el tiempo comprometido por el prestador para dichos servicios (cartas con control y carta urgente, y carta sin control, respectivamente).

El trabajo concluyó que los defectos de forma fueron, en general, altos, siendo los más destacables los correspondientes al matasellos ilegible y servicios mal fechados.

Viejos conocidos

Más allá de suspicacias, hoy Pablo González Isla, director ejecutivo del Correo Argentino, tiene enfrente como competidor a un ejecutivo de peso, como Juan Navarro, presidente del Exxel Group y reciente comprador de OCAy de Ocasa.

Pero ninguno es desconocido para el otro, sino todo lo contrario: ambos trabajaron juntos en el Citibank, años atrás, hasta que Navarro dejó el incipiente holding de empresas del banco para encarar sus propios negocios.

Por su parte, González Isla recaló tiempo atrás en Astra e integró el cuerpo directivo de Edenor, como representante de aquel accionista.

Sobre su ex colega, González Isla rescata que "al menos ahora sabemos quién es el dueño de este grupo de empresas, que debe responder a sus accionistas y devolverles a los inversores algún retorno. Para esto deberá poner en marcha un plan de negocios que justifique los 600 millones que pagó por todo el paquete".

El actual director ejecutivo del Correo rescata el papel que juegan hoy los "creadores de empresas, que les agregan valor para luego vender".

Por Luis Cortina

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