De Casilda a Bologna: la increíble historia del argentino que vende autos a siete millones de euros

Vive muy cerca de Módena, la cuna de Ferrari, y a tan sólo 20 kilómetros de Bologna, lugar célebre por la tradicional salsa de tomate cuyos orígenes se pierden en la Antigua Roma. Creó una compañía que le intentaron comprar "miles de veces", según sus propias palabras y que se ubica en "la motor valley" como denominan al barrio en el que conviven también Lamborghini y Maserati. Pero está convencido de que "vender la empresa no sirve para nada. El dinero nunca me interesó y tengo a mis dos hijos que seguirán con el proyecto".

Su nombre es Horacio Pagani, argentino, nacido en Casilda, Santa Fe, quien recorrió un largo camino desde su sueño de diseñador industrial hasta liderar hoy la marca de autos deportivos más caros del mundo. Sus dos modelos emblema son el Zonda y el Huayra que van desde el millón y medio de euros a los cuatro millones por ejemplar. Ultima para el año próximo un nuevo buque insignia: el auto personalizado. "El primero ya tiene comprador y pagará 7 millones de euros por su vehículo", describe en su entrevista en exclusividad con LA NACION. Lo diseña junto al cliente, fabrica las piezas únicas y busca combinar la imaginación del comprador con la realidad en un proceso de unos 24 meses. Lujos que sólo los hombres y mujeres que disponen de más de siete cifras para sus gustos, pueden darse.

Hasta el momento realizó 200 obras, como les gusta llamar a sus coches, pero rechaza el triple de pedidos de sus clientes internacionales. El plan de negocios incluye también una máxima poco frecuente: un techo a la producción. Por ello, inaugurará una nueva planta en Italia que le permitirá ampliar de las 37 unidades actuales a por lo menos 45 autos por año como máximo. "El objetivo excede a la cantidad. Lo que buscábamos es tener lugares más amplios. Ahora vamos a trabajar dentro de una especie de plaza italiana y la anterior planta será el centro creativo y de investigación y desarrollo", describe quien reinvierte el 50% de sus utilidades en investigación y desarrollo.

La primera fase se completa en septiembre y la segunda, en enero de 2016. La inversión inicial fue de unos 13 millones de euros y se ubica a 300 metros del atelier original. El perfil de los clientes es de 40 a 85 años. Si bien unas ocho unidades por año se destinan a los palacios reales de Bahrein, Dubai y Abu Dhabi, por citar algunos de los jeques que lo eligen, el 54% de su producción va hacia los Estados Unidos donde los nuevos protagonistas de Silicon Valley se pasean en sus coches. Un 20% de la producción llega a Japón, que es uno de sus mercados más exigentes.

"No soy ingeniero, pero he tratado de desarrollar el ingenio", se sincera cuando se le pregunta por su formación académica. Afirma que su única escuela es la de Leonardo Da Vinci, porque combina arte y diseño. Dice que vive estudiando para aprender y afrontar el futuro, pero que el título no es una meta. "Da Vinci me enseñó que arte y ciencia pueden ir de la mano y lejos están de ser contradictorios", asegura. Hoy tiene 100 personas trabajando y ventas por unos 50 millones de euros en su filial italiana. A los que hay que sumarle las otras unidades de negocios: interiores de aviones, tecnología para casas y muebles y el desarrollo de materiales compuestos que se utilizan como base de los autos de fórmula uno, aviones y que fueron el core business hasta empezar a fabricar los autos. Tiene una filial en los Estados Unidos, otra en Hong Kong y la matriz en Europa.

"Toda la vida fui un apasionado de Leonardo Da Vinci. Cuando tenía trece años le decía a mi madre que era pintora: sabé que voy a ir a diseñar y construir mis autos en la cuna del mundo", resume. De hecho cada uno de los 1400 tornillos de titanio que dan lugar a sus coches son diferentes y todos llevan su firma.

A los 15 años creó su primera moto con la que recorría Casilda. Luego se mudó a La Plata donde estudió bellas artes y algunas materias de ingeniería. Cuando en los 70 se cerró la facultad y volvió a Casilda, construyó su propio taller. Tenía 50 kilómetros desde Rosario, adonde estudiaba ingeniería mecánica, hasta su hogar. Casas rodantes, cabinas de pickups y campers, fueron algunos de los productos que salieron de su usina. A los 23 hizo un Fórmula 2 que corría en el equipo oficial Renault.

"Oreste Berta -ingeniero honoris causa rafaelino, preparador de autos de carrera de fama internacional y su ídolo de la infancia- fue quien me abrió la primera puerta", rememora. El acelerador, en este caso, fue la primera entrevista con Juan Manuel Fangio, quien por esos días se desempeñaba como presidente de Mercedes-Benz Argentina. "Fue fantástico. Llegamos a Libertador y teníamos una cita a las diez de la mañana. Nos recibió el secretario de toda la vida y nos dijo que se iba a demorar un poco porque estaba en una reunión", grafica quien en ese entonces era un tímido diseñador con sus bocetos en mano. A las 10.01 salió Fangio, le dio la mano y le pidió disculpas porque recién podría recibirlo diez minutos más tarde. "Esa actitud no me la olvido jamás. Yo tenía sólo 25 años y era un desconocido", describe. El café con Criollitas dio el marco para esa reunión de la que surgieron cinco cartas de recomendación para las principales terminales del mundo. Con la firma de Fangio y un pasaje de avión, Pagani aterrizó en Milán. La posibilidad de trabajar en el desarrollo de Lamborghini se convirtió en un hecho concreto y al minuto de recorrer las instalaciones supo que ese sería su lugar en el mundo. Volvió a Casilda para preparar su despegue y, al poco tiempo, le llegó una carta en la que se le informaba que lamentablemente por la crisis no podían darle trabajo. Sin embargo, viajó igual. Giulio Alfieri, director de Lamborghini, no salía de su asombro. "Estoy para arrancar. Vengo para hacer el auto más lindo del mundo", se plantó con 26 años.

Dos bicicletas, tres valijas y una carpa en alquiler en la que vivía junto a su mujer eran sus únicos activos. Pasó por un vivero, trabajó como soldador y finalmente, varios meses después, Alfieri le abrió la puerta para empezar bien de abajo. Al año y tras intensas horas en las que buscó demostrar sus ventajas competitivas, se convirtió en el responsable de la parte de carrocería de la terminal. "Estaba convencido que la fibra de carbono sería el futuro de la industria pero no confiaban en ello", recuerda. Para avanzar necesitaba de una autoclave -instrumento que permite crear materiales con presión y temperaturas altas-. "Cuando el no de mi jefe fue rotundo fui a un banco, pedí un préstamo y comencé a trabajar con fibra de carbono en mi galpón", agrega quien gestó gran parte de los materiales que hoy se utilizan en el mercado aéreo y donde tiene varias patentes a su nombre. La falta de especialistas le aumentaba su precio. A comienzos de los 90 tuvo que empezar de nuevo ya que, crisis mediante, se quedó sin trabajo en Lamborghini. "Es hora de convertir tu proyecto en realidad", le dijo Fangio y lo convenció. "Durante el día trabajaba con la fibra de carbono y por la noche diseñaba", sostiene. En 1993 empezó el proceso de producción y en 1999 presentó el Zonda en el Salón de Ginebra. "Allí encontramos nuestro nicho", grafica. Además de los innovadores materiales, el diseño deportivo y el menor peso del vehículo, le permitieron vender seis unidades en su primer ejercicio. "Los años de mayor crisis fueron los de mayor crecimiento. Apostamos por menos cantidad pero mayor valor. Prefiero ser cabeza de ratón que cola de león", resume quien acordó con Mercedes Benz para tener un motor de la firma para su primer coche y otro desarrollado especialmente en su segundo modelo. "Si bien alcanza los 370 kilómetros por hora nadie pregunta la velocidad máxima. Lo que buscan es relacionarse con una obra de arte", concluye desde una templada noche italiana en la que sigue estudiando como el primer día. En línea con la tradicional frase de Leonardo Da Vinci: "Los que se enamoran de la práctica sin la teoría son como los pilotos sin timón ni brújula, que nunca podrán saber a dónde van".

De los mates a los fierros

• Tiene 59 años, está casado con su mujer de toda la vida y es padre de dos hijos de 26 y 27 años.
• El 10 por ciento de su empresa se reparte entre Pierluigi Zappacosta (coinventor del mouse y cofundador de Logitech) y de otro empresario italiano con vasta experiencia en el mundo del lujo.
• Su visión de la Argentina: "La veo como la mayor parte del mundo. Todos nos preguntamos cómo una nación con gente tan preparada y con tantos recursos naturales está siempre llena de problemas".
• Estilo: "No es posible que un dólar cueste uno, cinco, o diez y que un día se abra la exportación y al otro día se cierre. Creo que lo que nos falta es consistencia", sostiene quien mantiene a los mates como rutina.