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La inclusión financiera puede ser un buen negocio
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Las malas experiencias pueden ser un buen puntapié para el inicio de grandes ideas. Y esto está en el ADN de Xcoop, pues a partir de una necesidad de su fundador, Alex Torriglia, es que hoy esta firma es una de las de mayor crecimiento regional en el mercado de las remesas. ¿Su valor agregado? Supo digitalizar un proceso que obligaba hasta principios de 2020 a sus usuarios a moverse a sucursales físicas, tanto para enviar como para retirar dinero.
"Por mi trabajo viví en muchos países de América Latina, así que era un asiduo usuario del servicio de remesas: me mandaban plata, yo enviaba. Y venía viendo que el tema estaba rezagado en cuanto a digitalización, pero el punto de inflexión fue un Viernes Santo que necesité mandarle dinero a mi hermana por una necesidad puntual que ella tenía, y debía resolverla en ese momento. Pero no encontraba manera de enviarlo sin que ella tuviera que esperar al lunes para cobrarlo, y para ese día ya era tarde. No podía creer que no hubiera manera de hacerlo por Internet", describe Torriglia.
Esto fue no hace tanto tiempo, en 2018, y eso motivó en parte la vuelta a la Argentina de este emprendedor que fue reclutando el equipo para diseñar y desarrollar Xcoop, que finalmente salió a la luz en marzo de 2020, justo antes del inicio de la pandemia. "Fue muy a pulmón desde el día cero. Venimos del mundo corporativo, y estamos aprendiendo sobre todo lo que es inversiones", cuenta el fundador y también CEO.
1. Ver la oportunidad
Torriglia no podía creer como mercados como el norteamericano estuvieran avanzando en la digitalización de los envíos de dinero, y en nuestra región todo siguiera igual. "La respuesta es que América Latina es complicada por los diferentes marcos regulatorios, y aunque es un mercado de alta demanda, para que el negocio sea rentable tenés que tener presencia en 20 países, lo que implica enfrentar más de 20 regulaciones diferentes y obtener la misma cantidad de licencias. Esto desalienta a las empresas a meterse", cuenta.
"Las grandes empresas solo venían y se instalaban en Brasil y México, y esto lo vi como una oportunidad. Hasta ahora, en la Argentina, el 90% de los movimientos los acaparaba una sola empresa, mientras que en México hay más de 500 que ofrecen el servicio; esto tiene que ver por el flujo entre ese país y los Estados Unidos", cuenta Torriglia, que se propuso abrir el servicio de remesas para que esté disponible 24x7. "Ya no necesitás el local abierto, solo hacer el onboarding, que es similar a cualquier billetera virtual", suma..
2. Apostar a la base de la pirámide
Las remesas son movimientos muchas veces indispensables y urgentes. No se refieren a movimientos de valores entre empresas, sino a personas que necesitan enviar dinero a sus parientes a otro país o localidad, y gran parte de quienes usan el servicio no están bancarizados. Esto se corrobora al analizar los datos de los usuarios de Xcoop: el 27% declara no tener una ocupación momentánea, y el 48% de las transacciones son para ayudar a un familiar.
"Los que usan el servicio de remesas son la base de la pirámide la población: quienes no tienen cuenta bancaria ni acceso al crédito. Esto, en nuestra región, es alrededor del 70% de las personas. Y en esto estamos basando lo que será la segunda etapa, queremos que la relación con los usuarios vaya más allá del envío de dinero", explica Torriglia.
Conociendo esto, un valor agregado de Xcoop es su call center que guía y acompaña a sus clientes en cada momento de la transacción. "Además, vamos a ser el primer neobanco regional creado a partir del flujo de remesas. Nuestra idea es poder darle crédito a las personas para que compren lo que necesiten, abrir seguros. Servicios a los que muchos hoy no acceden", afirma del CEO.
3. Apuntar bien alto
Con el aporte de familiares y amigos, Xcoop inició con un millón de dólares, pero le tocó dar los primeros pasos en el mercado justo cuando la pandemia se movía con fuerza en los países latinos.
"Hasta la aparición del coronavirus las remesas crecían un 5% por año, pero con la pandemia cayeron más del 20% a nivel mundial. Pero pudimos contrarrestar esto al ser un servicio digital", cuenta el creador, que buscó asegurarse que sus usuarios recibieran el dinero en una cuenta bancaria, tarjeta prepaga o billetera virtual.
Lo cierto es que desde marzo Xcoop pudo sumar más de 800.000 usuarios y calculan terminar este 2021 con más de dos millones. Por el momento ya están operativos en 14 países, y los planes son "estarlo en 28 para 2022 (20 de la región, más España, Italia, Francia, Reino Unido, Alemania, Estados Unidos, Canadá y México), y esto implica tener oficina y sociedad en cada uno", detalla Torriglia.
"Nuestra proyección es ser un unicornio en los próximos cinco años, tener 900 empleados (por ahora son 50), y llegar a los 25 millones de usuarios dentro de la próxima década. Durante 2020 se enviaron a través nuestro más de US$23 millones en remesas", detalla el fundador.
4. Apoyarse en los socios
Por supuesto, que no todo fue fácil en este escenario mundial. Las aperturas en los Estados Unidos y en España se hicieron en contextos de aislamientos sociales, y lo mismo está pasando con las inauguraciones en Costa Rica, Honduras, Panamá, Nicaragua y República Dominicana que se están dando en estos días. "Tuvimos la suerte de contar con partners que se pusieron muy creativos", dice sonriente, sabiendo que enfrentar la adversidad está en el abecé de ser emprendedor.
Un dato interesante es que Torriglia decidió basar la operatoria de la firma en la Argentina y que acaba de cerrar una ronda de inversión de US$10 millones que se usó para las aperturas en los Estados Unidos y España. "Estamos ahora atentos por si sale otra ronda, que sería la primera Serie A, con un fondo europeo", dice con la certeza de que lo lograrán.
