La tienda de moda que nació en pandemia y ya abrió tres locales
Pablo Boue y Stefani Harvey detectaron una necesidad en la industria de fast fahion; un negocio apalancado en la agresividad de precios
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Abrieron y cerraron sucursales, crearon y fusionaron marcas, y lanzaron y mudaron su e-commerce. Pablo Boue (35) y Stefani Harvey (35) no tienen miedo de equivocarse. Para ellos, lo importante es reconocer el error rápidamente, para sacar las conclusiones y corregir los pasos sobre la marcha. Sobre la base de esa filosofía, hicieron y deshicieron su negocio durante los últimos nueve años, el cual hoy crece en la industria de la moda bajo el nombre Alucinna.
Boue y Harvey iniciaron el emprendimiento hacia 2015, poco tiempo después de su noviazgo. Para entonces, Boue se desempeñaba como gerente de Ventas en la norteamericana P&G, dueña de marcas como Gillette, Pantene y Pampers, aunque se encontraba a la deriva: se había graduado de abogado y enfrentaba una carrera que no quería para su vida. En tanto, Harvey venía de una familia emprendedora, había vendido zapatos por catálogo mientras estudiaba, y para entonces realizaba tocados de novia de autor a mano.
Más allá de cualquier circunstancia, el disparador fue azaroso. “Fuimos juntos a una feria, vimos que había mucha gente alrededor de un stand de calzados y decidimos hacer algo juntos”, señaló Boue a LA NACION. Y consideró: “Es una historia linda y anecdótica, porque fuimos encontrándonos y descubriéndonos como pareja. Hoy estamos esperando una hija y dirigimos la empresa con una división formal de roles: yo me encargo de la dirección estratégica de las finanzas; y ella se encarga del departamento de Marketing y de RRHH”.
Una oportunidad en el mercado
Desde el inicio, el objetivo de los jóvenes era claro: querían vender zapatos de moda a precios accesibles. Para ello y con US$9000 de inversión -ahorros de ambos- abrieron su primera zapatería en Corrientes bajo el nombre Cinnamon. Se trató de un local pequeño, cuyo baño funcionaba como depósito, y en el cual disponían de 30 modelos de zapatos y cerca de 130 unidades de stock. Según el budget que habían diseñado, debían vender dos pares por día para que el negocio no fuera a pérdida. Durante el primer año, vendieron 400 unidades y todo ingreso fue reinvertido; ambos trabajaron prácticamente gratis en el local y vivieron del salario que Boue percibía de la multinacional.
“Buscamos marcas emergentes que pudieran proveernos productos de moda de calidad y accesibles. Sin embargo, no llegábamos al rango de precios que queríamos. Por eso, lanzamos una segunda zapatería, Alula, con la que intentamos vender zapatos de ecocuero de buena calidad a menor precio”, explicó.
Pausa y reconversión
Al poco tiempo, entendieron que los clientes identificaban ambas firmas como la misma empresa, por lo que no estaban logrando su objetivo. Pausaron todo y fueron por la unión de las marcas. “Cuando decidimos dar el salto, justo llegó la pandemia. Primero la identificamos como una amenaza, pero después descubrimos que fue nuestra gran oportunidad. Unificamos el presupuesto de marketing y la estrategia digital, armamos un software ERP (Enterprise Resource Planning) a medida para utilizar el stock de los dos depósitos y mostrar todo online bajo una sola plataforma, y así dimos nacimiento a un nuevo producto, ampliamente mejorado: Alucinna, que arrancó primero como e-commerce”, explicó.
Apoyados en el aprendizaje de Cinnamon y Alula, Boue y Harvey arrancaron una nueva etapa. “Necesitábamos probar la unión de marcas primero por la vía digital: era una apuesta muy fuerte. Previamente, a través de las antiguas marcas, la venta estaba limitada a las redes sociales, y no imaginaban que derivaría en un e-commerce. “Nosotros pensamos: si tenemos un local tan chico, no nos conoce nadie y no podemos acceder a publicidad o marketing tradicional, de alguna manera tenemos que hacernos conocidos. Así, primero nos enfocamos en Instagram y después entramos en Tiendanube”, indicó.
Tras el cierre de las primeras superficies, los emprendedores diseñaron un proceso de expansión controlado, para reacomodar los recursos y comenzar luego la apertura de sucursales más amplias. Mientras que los primeros locales -dos de Alula y dos de Cinnamon- eran de 50 m2 y estaban atomizados entre Corrientes y Chaco, los nuevos formatos fueron de 230 m2. Tienen tres: en Corrientes, Chaco y Buenos Aires, a los que próximamente sumarán uno en Rosario y otro en Córdoba. “También tenemos el proyecto de comercialización vía franquicias, que nos ayudará a llegar a todas las provincias lo antes posible. Nuestro plan es que, en los próximos cinco años, haya un Alucinna en cada capital de la Argentina”, resaltó.
De una marca de zapatos a una tienda de moda
Alucinna definió una propuesta basada en la escalabilidad y en la compresión de márgenes, y cerró un acuerdo con dos fábricas -una en Córdoba y otra en Buenos Aires-, para la provisión de desarrollos propios y de terceros. “Si hay algo que nos hizo conocidos es la agresividad en el ejercicio de los precios. Luego de haber trabajado en la industria del consumo masivo y conocido diferentes formatos, vemos que las materias primas valen cada vez menos y que el valor viene desde el trabajo en los procesos, la compresión de márgenes y la minimización de la rentabilidad”, consideró.
En el último tiempo, además, Alucinna avanzó sobre la ampliación de la gama de productos: hoy la cartera incluye calzado femenino de moda, accesorios, marroquinería y lentes de sol, a la vez que se prevé la incorporación de artículos de cosmética y de bijou. “Nuestro objetivo es que Alucinna pase de ser una tienda de calzado a un e-commerce de moda con locales físicos. Entendemos que el mundo físico y digital van de la mano”.
Ya con un equipo conformado por más de 40 personas, Alucinna comercializó 95.000 unidades en 2023, lo que representó un crecimiento de 17% interanual. A su vez, las proyecciones para este año llevan la cifra a 120.000. “Manteniendo ese budget, intentando mejorar las condiciones a partir de la baja de tasas y sumando nuevas sucursales, intentaremos crecer un 20%. En el primer semestre, logramos un desempeño flat, lo que fue positivo si consideramos que la industria cayó cerca de -26%”, señaló Boue.
El plan a futuro contempla, además, el crecimiento de visitas al sitio de e-commerce, que en 2023 llegó a 10 millones, y la mejora del canal. En esa línea, Alucinna se incorporó a Evolución, una solución tecnológica que Tiendanube otorga a medianas y grandes empresas de la Argentina, entre las que figuran Billabong, Juan Valdez y Morph, entre otros. Para Boue, hay oportunidades en este canal: “Si bien Mercado Libre hizo mucho por el ecosistema, todavía tenemos costos logísticos elevados y demoras impropias del servicio. También queremos terminar de afinar el proceso de venta internacional. Las condiciones cambiarias de los últimos años no ayudaron a restablecer una venta internacional, pero ante el nuevo escenario, que está un poco más acomodado, tenemos la idea de focalizarnos más fuertemente en la venta digital. Nuestro centro de distribución está en Corrientes, cerca de Brasil, Uruguay y Paraguay, mercados interesantes”, precisó.
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