Reventa de ropa: la estrategia de las marcas para captar nuevos clientes
La moda circular se consolida como una nueva unidad de negocio para etiquetas de indumentaria, bolsos y carteras; una estrategia para fidelizar y sumar nuevos clientes
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La reventa de prendas usadas se consolida como una nueva unidad de negocio para grandes marcas de moda. Etiquetas de indumentaria, bolsos y carteras avanzan en esta estrategia, diseñada para reactivar el mercado, fidelizar clientes y atraer a segmentos que antes no accedían a las marcas premium.
El crecimiento de la tendencia se inscribe en un complejo contexto para la industria textil. Frente a una caída generalizada del consumo y la competencia de plataformas de ultra fast fashion como Shein o Temu -que presiona los márgenes-, la moda circular cobró valor más allá de la lupa de la sustentabilidad.
En la mayoría de los casos, el modelo funciona de forma similar. El consumidor lleva prendas que ya no usa a un local de la marca. Las prendas son acondicionadas y revendidas en un e-commerce circular de la marca, a un precio promedio del 55% de lo que costaría una prenda nueva. A cambio, el cliente recibe crédito para comprar productos nuevos o de la colección circular.
Para las empresas locales, la moda circular funciona como un potente imán de nuevos clientes. Según datos del sector, el 50% de quienes adquieren prendas usadas a través de los canales oficiales son consumidores que nunca antes habían comprado en la marca. Esto permite a las firmas abrir una “puerta de entrada” a un precio más accesible -generalmente entre un 50% y 55% del valor de temporada- sin erosionar el posicionamiento de sus colecciones principales.
La estrategia no solo busca captar público nuevo, sino también maximizar el gasto de los clientes actuales. Cuando una persona entrega su ropa usada a cambio de crédito, el modelo genera un círculo de consumo: el cliente termina gastando, en promedio, tres veces más que el valor del beneficio otorgado.
“Es mucho más potente que un descuento tradicional. Le das crédito a cambio de algo tangible, recibís una prenda que podés revender, y el cliente vuelve y gasta más. Al final del día es como dar un 30% de descuento, que hoy las marcas dan por casi cualquier cosa, pero con valor detrás”, señaló Nick Teperman, cofundador de Pacto Collective, una startup enfocada en el diseño e implementación de programas de moda circular.
Para Teperman, además, estos programas permiten a las marcas ofrecer beneficios tangibles sin “bastardizar” sus precios con descuentos constantes, una práctica común en tiempos de crisis. El modelo de Pacto Collective ya opera en 30 locales físicos de ocho marcas argentinas, recirculó más de 80.000 prendas y alcanzó a más de 10.000 consumidores.
De acuerdo con el emprendedor, la clave de Pacto Collective es el uso de inteligencia artificial para derribar la barrera de la digitalización. El sistema integra el catálogo histórico de las marcas para que, cuando una prenda usada ingresa al circuito, la IA pueda “matchearla” automáticamente con su descripción, talla y fotos originales. En caso de prendas muy antiguas, la tecnología es capaz de generar descripciones y sugerencias de precios de forma automatizada, permitiendo que un programa circular esté operativo en menos de dos meses.
Reventa de ropa: una iniciativa que crece en escala
Una de las marcas que implementó este modelo fue 47 Street. La etiqueta, enfocada en el público adolescente, lanzó el programa de la mano de Pacto Collective en octubre del año pasado, con el objetivo de “formar parte de una realidad que ya existe en nuestro país y queríamos estar presentes para aquellos usuarios que consumen prendas circulares”.
“La aceptación fue muy buena, tanto desde el lado de las sucursales que forman parte del proyecto como de los consumidores finales. Este año la intención es crecer y ampliar el programa a todos los locales de la ciudad de Buenos Aires y de Gran Buenos Aires, y en una instancia futura poder hacerlo con los locales del interior del país”, indicaron desde la firma.
Por su parte, Wanama lanzó The Circular Club en todos sus locales propios y ya está trabajando para extenderlo a franquiciados en el interior del país. “En algunos de sus locales, las transacciones vinculadas al programa circular representan el 5% de la facturación total del local”, detalló Teperman. Mediante este programa, la firma recibe artículos de mujer como vestidos y monos, sacos, chalecos, polleras, shorts, sweaters, buzos y algunos tipos de jeans.
También Lázaro, de bolsos y carteras de cuero, lanzó Lázaro Circular a mediados de 2025, enfocado en extender el ciclo de vida de sus productos de cuero y promover el consumo responsable. “Las carteras de cuero tienen una vida útil mucho más larga que la que les damos. Vimos que nuestras clientas tenían piezas guardadas que ya no usaban pero que seguían siendo hermosas y funcionales, y nos preguntamos cómo podíamos darles una segunda oportunidad”, señalaron desde la marca.
Y añadieron: “Los resultados nos sorprendieron muy positivamente. Trabajamos con una tasa de venta por encima del 95% de todo lo que ingresa al programa -las piezas duran pocos días porque son únicas, están en excelente estado y se ofrecen a precios muy accesibles, lo que las hace muy buscadas. Hoy nuestro mayor desafío ya no es la demanda, sino el abastecimiento: seguir dando a conocer el programa y convencer a más clientas de que ese bolso que tienen guardado puede volver a tener vida”.
En el segmento premium, Jazmín Chebar fue una de las primeras etiquetas que implementó de forma independiente su programa bajo el nombre Jazmín Circular. La iniciativa -que ya lleva tres años en funcionamiento- nació como una respuesta de responsabilidad frente al impacto ambiental de la industria textil y la proliferación de prendas de baja calidad y durabilidad.
Desde la firma aclararon que no fue concebida como una unidad para generar utilidad económica, sino como un servicio para sus clientes más fieles. De hecho, según indicaron, el proceso logístico, de control, reparaciones y tintorería hace que no se gane dinero con la operación. Además del canal online, Jazmín Chebar cuenta con un local en el barrio porteño de Palermo, dedicado únicamente a la reventa de prendas usadas recuperadas.
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