Qué se necesita para vender

Piense en el mejor vendedor que conozca: ¿tiene un excelente conocimiento del producto? Piense ahora en el peor vendedor que conozca: ¿tiene un conocimiento deficiente del producto? El hecho de que un excelente conocimiento del producto sea necesario para el éxito en las ventas parece no ser cierto. Y no es cierto; los mejores vendedores tienen buen conocimiento del producto, pero no necesitan tener un conocimiento excelente, y la mayor parte de los vendedores deficientes no son deficientes en cuanto a conocimiento del producto.

Con relación a la capacidad para establecer contactos, hemos encontrado que esta habilidad está igualmente distribuida entre los buenos vendedores y los vendedores promedio, y que no es una característica de los mejores vendedores. Sabemos que personas que tienen un exceso de habilidad para establecer contactos tienen excelentes relaciones con sus clientes pero, de hecho, no captan pedidos.

Yo recomiendo que se evalúen dos características en un vendedor: empatía y proyección. La empatía es la capacidad de "ponerse en los zapatos del otro", de entender a otra persona. Es bastante importante, pero uno no puede vender con empatía solamente. También se necesita proyección: la capacidad de crear un impacto es la certeza que tiene el vendedor, a veces hasta su agresividad. Empatía es entender al otro; proyección, tener un impacto sobre la otra persona. Obviamente, los mejores vendedores son aquellos que reúnen las dos cualidades.

¿Cuál de esas dos habilidades cree que peseen más fuertemente los buenos vendedores? En todas las encuestas que hacemos con los vendedores, la empatía resulta con un 70% en su propia opinión, y la proyección con un 30%. Como en los tiempos difíciles necesitamos más proyección, que empatía, esto puede ser un indicio de lo que los vendedores deberían hacer para obtener excelentes resultados.

¿Qué hay que hacer para tener mejores vendedores? Liberarnos de algunos prejuicios y rever drásticamente la forma de tomar personal. En primer lugar, debe determinarse qué tipo de vendedores se necesitan. A lo mejor se necesita gente de ventas o de mantenimiento, o tal vez necesitan a los "cazadores". Los cazadores son una categoría diferente, los que salen a cazar clientes para conseguir nuevos pedidos, y son fuertes.

Es importante considerar los tres elementos de desempeño: conocimiento, habilidades y motivación. El conocimiento es fácil de transmitir a la gente, no es tan importante. Es un proceso de capacitación. Obviamente, la motivación es mucho más importante que todo lo demás y usted debe contratar a personas que tengan metas aún no satisfechas.

Para seleccionar a los mejores vendedores, ¿qué se debe hacer? Como yo estoy en capacitación, diría que deben dar capacitación, capacitación y más capacitación, pero uno no puede capacitar a todos para que sean vendedores exitosos. Yo no creo que se pueda transformar a alguien en un buen vendedor.

Hay requisitos. Usted debe determinar qué es necesario. Desde el punto de vista de las ideas generales tenemos dos cosas: deben tener alta empatía y alta proyección. Hay un factor más: por favor, averigüe qué es lo típico de los mejores vendedores. Digamos, si usted tiene una fuerza de ventas de 30 personas, fíjese qué es lo típico de los tres mejores y lo típico de los tres peores y luego busque las diferencias. Sea pragmático; no crea lo que dicen los profesores, los gurúes, o yo, o cualquier otra persona. Crea lo que usted ve.

Por El autor es especialista en estrategia de ventas

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