Según su visión, en la Argentina aún hay mucho potencial para que crezca el mercado del seguro y estima que el negocio se concentrará más

El negocio del seguro de vida en la Argentina sufrió un duro golpe durante la crisis de 2001, que obligó a muchos jugadores a salir de escena y provocó una gran concentración, en la que comenzaron a tallar sólo las compañías más grandes, que en muchos casos compraron a las más chicas. Hoy, la realidad económica es otra, pero igual se vislumbra una continuidad de ese proceso.

Al menos, ésa es la opinión del nuevo CEO de la aseguradora Zurich, José Orlando, que luego de seis años como responsable máximo del sector de finanzas de la compañía y dos como director de Desarrollo Corporativo pasó a ocupar el sillón principal de una de las pocas aseguradoras que durante la crisis de principios de este siglo cumplió sus contratos en la moneda original en la que habían sido pactados.

"Creo que la concentración del negocio entre las compañías más grandes va a continuar, porque eso es lo que está pasando también en el mundo", comentó el ejecutivo, de 43 años, que confirmó que la firma que preside siempre está abierta a la posibilidad de comprar, como lo hizo en 2004 con su inmediata competidora, la holandesa ING.

En diálogo con LA NACION, Orlando destacó que todavía hay mucho terreno para ganar en el negocio de los seguros en la Argentina, que el marco jurídico también tiene aspectos para mejorar y que el país está rezagado en lo que concierne a la estabilidad política y económica, respecto de otros mercados más maduros.

Zurich, que está presente en la Argentina desde hace 44 años, facturó 620 millones de pesos en 2007, un 27% más que en 2006. Aunque es reconocida por su trayectoria en seguros de vida, también tiene gran participación en seguros generales, que hoy ocupan buena parte de su cartera.

-¿Qué cambios piensa instrumentar en la compañía desde su nuevo cargo?

-En nuestra visión, el seguro es más una inversión que un gasto y las decisiones de inversión suelen ser más racionales que emocionales. Nuestra prioridad será fortalecer el contrato racional que tenemos con el mercado argentino, pero sin olvidarnos del contrato emocional. Esto no sólo implica planes de crecimiento en distintas líneas de negocios, sino que se trabajará fuertemente en tres ejes: marca, producto y servicio.

-¿En qué consiste exactamente lo que usted llama contrato emocional?

-Apunta a garantizar que vamos a honrar nuestra palabra y que el servicio que damos al cliente en un momento de estrés es adecuado a las expectativas que tiene cuando contrata el seguro. Ahí, la relación entre aseguradora y cliente excede el plano racional que se tuvo en cuenta a la hora de analizar el precio o el producto que lo cubre.

-¿Cómo trabajan para lograrlo?

-Tenemos que apostar más a fortalecer la cultura del ahorro y la protección, que son variables de largo plazo. Y sólo cuando se las valora en ese largo plazo es cuando el gasto se convierte en una inversión. Ayudar y contribuir a fortalecer la cultura del ahorro y la protección es lo que lleva al individuo a asegurarse. En otros países, eso se logró sobre la base de una mayor estabilidad económica y política.

-¿No ve aquí esa estabilidad política y económica necesaria?

-Es justo reconocer que la recuperación económica que tuvo la Argentina en los últimos años contribuyó a que la industria creciera con indicadores superiores al crecimiento del PBI. Pero también es cierto que la industria de seguros en la Argentina tiene una penetración en términos de PBI aún muy bajo, incluso comparado con otros países de América latina. Representamos el 2,5% del PBI, cuando países vecinos están en el 5% del PBI, y los países desarrollados ya están en niveles del ocho por ciento.

-¿Harán nuevas inversiones?

-Constantemente invertimos en el desarrollo de nuevos productos, en el mejoramiento de nuestros servicios y en la adquisición de tecnología. Pero no puedo dar las cifras de esas inversiones, porque el Grupo Zurich Internacional cotiza en Bolsa y tiene prohibido difundir esa información.

-¿Está conforme con el marco jurídico actual?

-La Superintendencia de Seguros está haciendo un buen trabajo, en cuanto a mantener la regulación lo más actualizada posible. Tiene en carpeta varias medidas novedosas, como las relacionadas con el tema tarifas, para que las compañías tengan que buscar rentabilidad técnica y no tan sólo nutrirse de la rentabilidad financiera. Claro que respecto de mercados más maduros todavía estamos rezagados.

¿Qué cambió en el mercado de seguros de vida en los últimos años?

-La industria de seguros de vida recibió un duro golpe en la crisis de 2001, sobre todo algunas ramas, como retiro o vida individual. Todo lo relacionado con el ahorro y con el largo plazo, tuvo un impacto muy fuerte con la crisis, pero ya empezó a recuperarse.

-¿Va a continuar el proceso de concentración del negocio?

-Creo que esa concentración del negocio entre las compañías más grandes va a continuar, porque eso es lo que está pasando también en el mundo.

-¿En Zurich se está pensando en adquirir alguna otra compañía?

-Siempre estamos abiertos a esa posibilidad, como lo demostramos cuando compramos ING. De todos modos, nuestra energía hoy está puesta en mejorar nuestra relación con el cliente, por medio de una mayor segmentación de la oferta que nos permita mayor flexibilidad y amplitud.

-¿El futuro del negocio de los seguros está en la segmentación?

-En Zurich transitamos ese camino, el de la diferenciación, para lograr que el precio forme parte de una propuesta de valor. Si identificamos la conducta que puede ayudarnos a predecir el comportamiento siniestral de cada cliente con mayor precisión, seguramente la propuesta que le vamos a acercar va a ser de mayor valor.

Por Carlos Manzoni

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