Negocios en crisis. Clientes al rescate

Nadie estaba preparado para que marzo, usual mes de arranque del año, se transformara de la noche a la mañana en el mes de parate total y ventas cero. El cese de actividades impuesto por la cuarentena obligatoria puso a comerciantes y emprendedores de todo rubro a pensar en cómo sortear estos tiempos de incertidumbre que impactan e impactarán en los negocios de manera contundente. Apelando a la inventiva, el empresario y consultor gastronómico Martín Blanco le propuso a un amigo y colega gastronómico del Uruguay la idea Save the Fork: compra anticipada de tenedores durante la cuarentena para consumir esas comidas una vez que los locales reabran sus puertas al público. Inspirado en el Save the Whale (el claim en inglés que identifica desde hace décadas a la cruzada ecológica para salvar a las ballenas de la extinción) y asociando la forma de la cola de la ballena con la forma de un tenedor, se le ocurrió este concepto que en inglés significa "Salvemos a los Tenedores" y que invita a los clientes fieles a salvar a los restaurantes de la extinción durante esta cuarentena.

Blanco conoce bien el rubro de los alimentos y bebidas. Desde hace más de 18 años dirige Moebius Marketing y Comunicación, una agencia de marketing, consultoría y negocios especializada en el mundo de la gastronomía, el turismo y el buen vivir. También es el fundador del restaurante Bar de Carnes, que permanece cerrado durante esta cuarentena. "La idea Save the Fork ya la implementó mi colega con sus clientela más fiel en su restaurante Ibarra, en Montevideo, pero es traspolable a cualquier otro local gastronómico", dice. "La gastronomía de todo el mundo está recurriendo a este tipo de iniciativas, apelando al engagement del cliente con su local de comida favorito para que, con su compra anticipada, lo ayude a sostener su negocio".

El restaurante montevideano comenzó ofreciendo una pre-venta de brunch y cenas libres a través de una lista de distribución por Whatsapp y con posteos en sus redes sociales. La pregunta que surge es ¿qué volumen de pre-venta se requiere para que el negocio subsista? "Si lograran una pre-venta entre el 1% de sus 15.000 seguidores, por ejemplo, ya sería ya un gran paso", reflexiona Blanco, al tiempo que aplica la variable a la realidad de su propio restaurante y calcula que, de implementarlo, debería vender 700 vouchers al mes para cubrir el mínimo de sus costos fijos del local cerrado.

"Cada uno sabrá lo que se adapta mejor a su modelo de negocio -continúa-, pero creo que ahora es momento de olvidarse un poco del margen y de ofrecer a tus clientes una comida espectacular para mantener esa relación afectiva que los une. Por supuesto que hay que pensar en que muchas de estas cenas o almuerzos podrán ser canjeados tal vez recién en el mes de septiembre, así es que cada cual deberá establecer un costo de esa pre-venta que resulte tentador para ambas partes. Siempre es sugerible ofrecer un beneficio al cliente, como por ejemplo un 25% off, con el mismo criterio de los cupones de descuento".

El empresario opina que este tipo de medidas no serán una "panacea" que salve ningún negocio gastronómico pero que ayudarán sin dudas a generar una entrada de efectivo mientras dure la cuarentena, fundamental para cubrir costos fijos. Se trata de mantenerse a flote en la tormenta. Advierte que es momento de "reconvertirse rápido" y menciona otras interesantes iniciativas como la de Cómodos, un proyecto que comercializa viandas de comida congelada gourmet "súper casera" a través de Instagram y que ofrece delivery en varias ciudades del país.

Hace unas semanas surgió una iniciativa en la que distintos bares (en su mayoría cervecerías) publicaron un código QR en sus redes que la gente podía escanear para comprarles un trago a futuro. Para potenciar estos esfuerzos individuales, Gancia y BBDO desarrollaron #OtraRonda, un sitio en el que se puede seleccionar un bar para comprar un trago para tomar post-cuarentena, donde Gancia se suma comprando a los bares la primera ronda de 5000 bares y además duplicará la compra de los consumidores.

Otra marca que está apostando a este modelo es Stella Artois, que ofrece un voucher que permite anticipar la compra de una comida en locales gastronómicos, con la empresa haciéndose cargo de duplicar el valor que paga el cliente

Hora de bancar

¿Pueden los clientes fieles monetizar a sus comercios favoritos en este escenario de incertidumbre? Esa idea fue también el disparador para el lanzamiento de CompraFutura.com, el sitio que idearon a fines de marzo Lautaro Rodríguez Barreiro, Francisco Facal y Manuel Gómez Pizarro. Con la invitación "Bancá a tus comercios favoritos durante estos tiempos difíciles", la plataforma funciona como una herramienta gratuita para que comercios de cualquier rubro puedan ofrecer a sus clientes la precompra de productos o servicios. "Se trata de darle una mano a tus comercios preferidos pagándoles por adelantado y ellos por el gesto te darán algún beneficio. En momentos difíciles es donde las mejores intenciones salen a flote", anuncia la web.

CompraFutura.com funciona de manera 100% gratuita y está dirigida a comercios, autónomos y emprendedores. Les permite crear y vender vouchers de compra online que sus clientes abonan por adelantado a través de cualquiera de los medios de pago que ofrece MercadoPago, y el dinero va directo al comerciante. ¿Cómo se la utiliza? Ingresando al sitio web de CompraFutura, cada comercio puede crear en pocos minutos un e-shop propio. Completando un formulario con los montos y promociones que le interese ofrecer a sus clientes, recibirá de manera gratuita una serie de plantillas para publicar estas ofertas y beneficios en sus propias redes sociales, como por ejemplo un link de compra directa para incluir en el perfil de Instagram. "Para muchos negocios de barrio funciona como una puerta de entrada al comercio electrónico y a las ventas online, y creemos que les servirá como experiencia de aprendizaje digital", indica Manuel Gómez Pizarro, uno de sus creadores.

Apenas diez días después de su lanzamiento, la plataforma ya reunía a más de 1000 comercios de todos los rubros (principalmente del gastronómico; indumentaria, y belleza y cuidado personal) y de todo el país. Los beneficios que se ofrecen dependen en gran medida de las posibilidades de cada comercio y del conocimiento de lo que puede resultar tentador para su clientela. Café Crespín, por ejemplo, la clásica pastelería y cafetería del barrio de Villa Crespo, ofrece a sus habituales comensales un pack de 8 almuerzos de menú del día para usar durante todo el año por $2000, o bien una cena para dos personas por $1300, entre otras promociones.

En el catálogo de CompraFutura.com se puede encontrar de todo (los vouchers incluyen descuentos especiales, promociones 2x1 y órdenes de compra) y resulta una vidriera para cualquier tipo de emprendimiento o comercio "de barrio", desde una juguetería en Mercedes, una peluquería en San Miguel de Tucumán, una librería en Bella Vista, hasta una cervecería artesanal en Neuquén. Los creadores de la plataforma aclaran que "es importante que compres en los comercios que son de tu confianza", puesto que CompraFutura sólo funciona como facilitador de la compra, pero no como un marketplace.

A medida que la participación de los comercios se multiplica, se actualizan sus funcionalidades minuto a minuto para optimizar la plataforma, "en especial en lo que refiere a los filtros y herramientas de segmentación, para facilitarle la búsqueda a la gente", indican sus desarrolladores, y agradecen al equipo de colaboradores que se fue sumando en estos días para potenciar la idea.