Tras el golpe que asestó la pesificación a los seguros de vida, el directivo afirma que en la Argentina hay que volver a pensar en pesos

"La Argentina necesita desesperadamente crear mercados de capitales dentro del país, especialmente con inversiones en pesos, y la gente va a tener que apoyar su propia moneda." Ted Waters, CEO de ING Insurance para la Argentina, no oculta su preocupación por la crisis posdevaluación. El cambio de reglas impactó con fuerza en el sector de seguros de vida, que nació y se desarrolló de la mano de la estabilidad de los 90 y cuyas ventas dependen básicamente del factor confianza. Pero Waters tampoco duda cuando afirma que "las mayores ganancias en cuanto a participación en el mercado y a lograr aceptación de los clientes se pueden alcanzar en los momentos más difíciles".

Con ese desafío a la vista, Waters sostiene que, hasta que pase la tormenta y escampe, el único camino válido es "proteger los fondos de nuestros accionistas y de nuestros asegurados lo mejor posible, dentro de lo que las normas permiten". Y admite que, si bien sería ideal para poner a resguardo los ahorros la posibilidad de optar por inversiones off shore para la totalidad de los fondos, plantea un dilema por la contradicción que eso tendría con el interés general del país, un factor que no debería desestimar un inversor de largo plazo.

Las compañías de seguros sufrieron la pesificación compulsiva de gran parte los fondos que administran: los que estaban en plazos fijos bancarios o en préstamos públicos garantizados. Tras esa conversión a pesos, y de acuerdo con las normas dispuestas, las compañías pesificaron sus compromisos con los asegurados, lo cual generó pérdida en los ahorros capitalizados en términos de dólares y, en algunos casos, altas tasas de retorno en pesos, por el efecto de los activos que pudieron mantenerse en moneda dura, como las inversiones en el exterior, que se permiten hasta un límite del 50% del fondo.

Pese al golpe que significó esa situación y a la desorientación generada, Waters afirma que ING, que tiene 70.000 clientes, decidió quedarse en el país. "Invertimos ya algo más de US$ 100 millones; tenemos una inversión de US$ 25 millones en el nuevo edificio corporativo en Puerto Madero, que vino a inaugurar Ewald Kist, CEO de ING en el nivel mundial. Creo que su presencia fue una prueba del compromiso de seguir en la Argentina, que se ratificó por escrito en nuestro boletín interno. Lamentablemente, la construcción del edificio se vio retrasada, pero tenemos la intención de mudarnos antes del 1° de septiembre", cuenta.

-¿Qué pasó con la caída de niveles de producción a partir de la devaluación?

-En diciembre y enero sufrimos una fuerte reducción, pero desde enero cada mes hemos visto un incremento, y en abril ya tuvimos prácticamente un nivel equivalente al de julio o agosto de 2001.

-¿Hubo en consecuencia una reducción en las fuerzas de venta?

-El año pasado permitimos que se produjera una reducción de las fuerzas de venta. De un pico de 1300 agentes directos pasamos a tener 700, pero en febrero se incorporaron 300 . El futuro es incierto y estamos esperando una resolución definitiva de las circunstancias políticas y económicas en la Argentina. Mientras tanto, estamos protegiendo los fondos de nuestros accionistas y clientes de la mejor manera que podemos, y también protegemos nuestro canal de distribución, que es el activo más importante en este momento. Por eso tratamos de brindarles fuentes de ingreso adicionales, firmando acuerdos con empresas como Medicus para vender sus productos a través de nuestros agentes.

-¿Qué ocurrió con los contratos que la compañía tenía en dólares, luego de que la Superintendencia dio libertad a las compañías para ofrecer planes de reestructuración a los asegurados?

-Los contratos tienen dos componentes. El primero es la protección por riesgo de muerte, y en esta parte se pasó a pesos a la relación uno a uno, tanto en la suma asegurada como en la prima por pagar. El segundo componente es el de ahorro o capitalización, y si bien en las comunicaciones con el cliente hablamos de pesos, los activos subyacentes de las inversiones están en instrumentos con respaldo en dólares: tenemos Cedears, instrumentos hipotecarios con base en dólares, el máximo de colocaciones fuera del país, financiamiento a empresas argentinas orientadas a la exportación. Todo esto genera que las tasas de retorno en pesos obtenidas sean sustanciales, de entre el 70 y el 160% según el fondo.

-¿Cree que debería poder ofrecerse legalmente la inversión de la totalidad de los fondos en el exterior?

-Obviamente, si se nos permitiera hacer todas las inversiones off shore tendríamos la posibilidad de proteger todo el valor. Pero eso va en contra de los intereses de los argentinos; nos enfrentamos a un dilema interesante para empresas como la nuestra, con un compromiso de largo plazo de participación en el mercado, porque el interés individual se enfrenta con el interés del país. La Argentina necesita desesperadamente tener la capacidad de crear mercados de capitales dentro del país, y la gente va a tener que apoyar su propia moneda.

-¿Notaron un incremento importante en los pedidos de rescate de fondos?

-No tanto como suponíamos. En el caso de los que no tienen otra fuente de ingresos porque se quedan desocupados es entendible que quieran rescatar los fondos que tienen con nosotros. Pero también descubrimos que, con la crisis, los argentinos se preocupan por proteger a sus familias.

-¿Eso significa que ahora se venderá más el seguro puro de riesgo en relación con el producto que ofrece además la capitalización de ahorros?

-La mayor parte de nuestra producción todavía está en el producto de riesgo con capitalización. Creo que el problema más grande con los seguros de riesgo es la imposibilidad de hacerlos seguir el ritmo de la inflación, porque el mecanismo de la indexación no nos está permitido. Tendría sentido prever una indexación con un índice basado en salarios, de modo que la cobertura esté relacionada con los ingresos de la persona y su posibilidad de pagar la prima. Esto ayudaría a mejorar la cobertura, no de forma total, pero sí sería mejor que hoy en día, que todo está plano.

Por Silvia Stang

• Comunidad de Negocios

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