El éxito depende de que cada uno atienda su juego

"Las compañías que tengan un foco más centrado son las que se convertirán en grandes y exitosas", le dijo Al Ries a los empresarios que asistieron a la primera de las conferencias de la última jornada de Expomanagement ´98.

El autor del libro de marketing más vendido en los EE. UU., Focus: " The Future of your Company Depends On It" , aseguró las empresas para ser ganadoras tendrán que enfocar su negocio en un solo tipo de servicio y liberarse de los productos que le son ajenos y las conducen a desperdiciar sus energías.

Por qué abandonar el resto del mercado

Mediante claros ejemplos, que incluyeron desde fast food , equipos de computación hasta compañías de autos y líneas aéreas, Ries dio a los asistentes consejos concretos de cómo apropiarse de un producto en el pensamiento de los futuros clientes. "Debemos ser dueños de una palabra en nuestra mente", aseguró.

Para aclarar su teoría, el escritor explicó la situación de desmoronamiento que afecta a Japón debido a que sus líneas de productos son demasiado amplias y se da una gran diversificación de productos y servicios que hacen que el comprador no asocie la marca a nada en particular sino a todo lo que está en el mercado.

El target no es el mercado

Según el experto, las compañías deben buscar su target. Para ello, las empresas tendrán que estudiar el perfil de quien elijan como cliente.

Como modelo puso a la marca Pepsi, que dedicó su publicidad a los jóvenes con su slogan "La generación Pepsi", sin que ello produjera una limitación en los consumidores, ya que grandes y chicos toman la bebida y, además, logró colocarse muy cerca de su competidora, Coca Cola.

Beneficios para el cliente

La teoría del panelista sostiene que lo fundamental para que una empresa tenga éxito requiere que el comprador asocie la marca con el producto o servicio que brinda, que en su mente sean una sola cosa. "No se le pueden meter muchas ideas al cliente", destacó.

Para lograr el objetivo, el presidente de Truot & Ries consideró cinco máximas que deberá tener presente el empresario: focalizarse en los méritos, en el nombre, en el mensaje, en el mérito y en el dinero.

En síntesis, para alcanzar grandes ganancias y lograr que una compañía sea rentable, Ries aconsejó que "el hombre que persigue dos conejos...no atrapa ninguno", y con esta reflexión concluyó la disertación.