Se inspiró en un programa de TV. La entrenadora de vendedores: “Lo más difícil era depender del sí de alguien para poder mantener mi vida”
Siendo muy chica comenzó a vender productos por catálogo sin imaginar todo lo bueno que vendría con el correr de los años. Además de contar su historia, responde algunas preguntas relacionadas al rol de los vendedores, tácticas y estrategias para no fallar con las ventas.
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PARA LA NACIONAlejandro Gorenstein
A los 10 años, Mava Gutierrez vivía en la ciudad de Bahía Blanca. Era la época en la que los chicos coleccionaban hojas de carta con dibujos. En ese momento sus padres no estaban pasando por una buena situación económica, por lo que Mava no consideraba pedirles dinero. Tenía muy en claro el esfuerzo económico que hacían sus padres para sostener una familia tan numerosa (tenía cinco hermanos).
Por entonces, Mava solía mirar Seis para triunfar, el reconocidísimo programa de televisión que conducía Héctor Larrea por Telefé, en cuyo ciclo había un sponsor que se dedicaba a la venta por catálogo. No recuerda con exactitud cómo se acercó a una de las personas responsables, pero lo hizo, y causó tan buena impresión que, a los pocos días, comenzó a vender. Lo hacía todos los días desde los 10hs hasta las 17hs. Eventualmente, con el dinero obtenido, pudo pagar su viaje de egresados.
“Me daba mucha vergüenza”
“Les vendía a las compañeras de trabajo de mi papá, dejaba carteles en las puertas del barrio y a las mamás de mis amigas, algo que me daba mucha vergüenza, pero lo hacía porque en mi cuadernito verde tenía anotado cuánto debía juntar”, recuerda Mava.
Cuando terminó el secundario estudió Profesorado para Niños Sordos e Hipoacúsico y a la par trabajaba en un local de comidas rápidas donde, cuenta, tuvo su primera formación como líder. Con 18 años ya tenía gente a cargo y herramientas para acompañar y corregir errores.
“Lo más difícil era depender del sí de alguien para poder mantener mi vida”
Para ese momento Mava ya había tomado, tal vez, la decisión más importante de su vida: ser vendedora y dedicarle la mayor cantidad de tiempo a sus ventas. Al poco tiempo, ingresó al mundo de las AFJP y los seguros de vida. Más adelante probó suerte en el área de medicina prepaga, parcelas de cementerios privados y al rubro inmobiliario: tangible, intangible y usados.
“Lo más difícil era depender del sí de alguien para poder mantener mi vida, me costó darme cuenta que la ansiedad genera rechazo y eso me frustraba mucho. Siempre fui muy reflexiva de mis actitudes y comencé a diagramar técnicas para alejarme de esa emoción”, confiesa.
¿Cómo logró trascender en el mundo de las ventas?
A partir de ese momento Mava se fue enamorando de esta profesión, que la define, y nunca trabajó de otra cosa. “Siempre fui la vendedora estrella, pero no lo digo desde la soberbia, sino porque en el mundo de la venta nadie te regala nada. Lo que sucede es que traía un antecedente muy fuerte habiendo comenzado tan chica”, dice. Y agrega: “Quizás, el clic más fuerte interno es cuando ves la transformación en el otro, cuando te agradecen cómo los asesoraste, sobre todo cuando vendía productos vinculados a servicios como parcelas de cementerios. Eso tiene una carga emocional muy fuerte y el respeto y cuidado al otro lo es todo”.
Con el correr de los años, Mava fue creciendo como vendedora. Actualmente es Entrenadora Internacional de Neuroventas, Practitioner en PNL, Capacitadora y oradora especialista en ventas, Formadora de vendedores y líderes y autora del libro Vendedores, a vender.
Con semejante trayectoria es una voz muy indicada para referirse al tema de las ventas, brindar consejos y estrategias y su opinión sobre esta profesión en la Argentina que estamos atravesando.
-Hay una frase muy conocida del imaginario colectivo que dice “Yo no sirvo para vender”. ¿Estás de acuerdo? ¿Todos podemos ser vendedores?
-Vendemos todos todo el tiempo porque buscamos qué decir, de qué modo y en qué momento para lograr la respuesta deseada. Eso se llama persuasión, eso es venta. Lo que sucede es que la palabra venta, vendedor, nos da vergüenza porque durante años se hacía referencia a que ser vendedor y ser estafador eran sinónimos. Justamente, mi obsesión es revindicar el título de vendedor.
-¿Qué tipo de formación o aprendizaje necesitamos para ser buenos vendedores?
-En principio, sentir que siempre debo aprender. Hay frases como “yo tengo muchos años vendiendo, no hay más nada que deba aprender”. Las escucho más seguido de lo que quisiera. Es ahí donde el resultado se frena porque los canales de comunicación cambian, porque nuestros tiempos también lo hacen, y todo esto hace que debamos aplicar herramientas y tiempos nuevos de comunicación.
-¿Cuáles son los errores más comunes de un vendedor?
-No existen errores sino tengo herramientas concretas. Esto se lo digo siempre a las empresas: el vendedor hace lo que puede, atiende como le gustaría que lo atiendan a él, responde como le gustaría que le respondan a él. El inconveniente es que trabaja mucho y no tiene tanto resultado como desea, porque solo les vende a personas como él. Repetidamente hablo de la disociación, desde mi lugar no puedo lograr que el vendedor deje de sentir lo que siente por lo que hace, mi trabajo es brindar herramientas para que el cliente no se dé cuenta.
-¿Qué es para vos ser un gran vendedor más allá de los ingresos económicos?
-Es que ser un gran vendedor no tiene que ver con la ganancia, ser exitoso tiene que ver con el encontrarle sentido a lo que hago, con el tener el resultado deseado, pero a la vez llegar a casa sin decir la frase “nadie me hable, estoy agotado”, ese equilibrio es por el que yo trabajo, para que se entienda que el mundo de la venta no es un mundo salvaje.
-¿Por qué considerás que en el mundo de las ventas, volver a empezar antes de darse por vencido marca la diferencia?
-Porque la frustración es el talón de Aquiles de los vendedores. Hace unos años atrás la CEO comercial de una empresa muy importante me dijo: “Viste como es el vendedor cuando no llega al objetivo”. Y yo le respondí: “No, yo sé cómo es el vendedor cuando no puede pagar el alquiler”. Esa ansiedad que sentimos genera rechazo y el manejo de la misma tiene su técnica, es ahí donde pongo el foco, en que trabajemos ese punto, que no digan simplemente “no sirvo para esto”.
-¿Qué es la venta emocional?
-Siempre aclaro que la venta es emocional, no sentimental. Porque muchas veces creemos que cuando hablamos con pasión y casi a los gritos para mostrar el amor que tenemos a lo que ofrecemos, sentimos que el otro nos cree y sucede todo lo contrario. La venta es emocional porque la acción de comprar algo lo es. Cuando compramos algo no decimos “lo quiero”, decimos “lo necesito”. Necesito comprarme un jean, no importa cuantos tenga. Siempre uso antes la palabra “necesito”. Y, sin duda, esto tiene que ver con la emoción. Los seres humanos somos seres emocionales que justificamos con la razón cualquier decisión que tomamos.
-Con la crisis que estamos atravesando, debe costar más vender. ¿Es así? ¿De qué otros factores dependen?
-Siempre en cada capacitación existe un momento que les indico a todos “Levante la mano quién desde que nació hasta este momento no escuchó la palabra crisis”. Es ahí donde se hace un silencio y les digo: “Pero como, ¿no estamos ahora mismo en crisis?” La intención desde este punto no es negar la realidad, simplemente es entender que más allá de los distintos desafíos coyunturales, en este mismo escenario hay algunas empresas a las que les va muy bien y a otras muy mal. Los argentinos tendemos a la queja, pero cuando salimos desde ese lugar nadie nos para y es ahí donde buscamos alternativas diferentes, nos reinventamos. Es ahí por donde debemos ir.
-¿Cuáles son las principales dificultades con las que se encuentran los vendedores en estos tiempos?
-Las mismas de siempre: el miedo al NO. El hacer todo para que no se note la ansiedad. Por esto mismo es tan importante el formarse, el tener herramientas que estén disociadas de mi necesidad, de que si tengo un buen o un mal día. Saber qué decir, en qué momento y por qué canal es fundamental para no desgastarnos o, peor aún, concluir con un “no sirvo para esto”.
-¿De qué manera pueden salir adelante? ¿Qué cosas deberían cambiar en sus estrategias?
-En principio, entender que no puedo comunicarme de la misma manera si envío un WhatsApp, un mail, un llamado o una entrevista presencial. Cuando usábamos solo el mail, no pasaba por nuestra cabeza enviar un emoji a un cliente y hoy yo leo ese tipo de comunicación cargada de dibujos, intentando apaciguar el mensaje y solo mostramos culpa y vergüenza cuando lo hacemos. El desafío de la comunicación asertiva es adaptarme a la comodidad del otro. Por ejemplo, recomiendo no enviar un audio si el cliente no envió uno antes, es decir, al hacerlo te está informando que le resulta cómoda esa herramienta. Hay personas que al lado de su foto ponen la frase “no audios” o para ser más claros “odio los audios”. Y si nuestro primer paso es enviar uno, ya sabemos que no iniciamos de buena manera. Por eso, insisto en que el desafío es adaptarme a la comodidad del otro.
“Siempre me apasionó enseñar, acompañar y liderar”
Mava confiesa que cuando empezó a vender por catálogo en Bahía Blanca y con tan solo 10 años, jamás imaginó que podía llegar al lugar de privilegio siendo una muy reconocida entrenadora de vendedores. “Todo lo contrario, yo solo quería tener el dinero para poder comprarme mis cosas. De chica no fue un sueño ser formadora, aunque sí recuerdo que siempre me apasionó enseñar, acompañar y liderar”, dice.
Además, está convencida que está en el camino en el que debe estar. Dice que al éxito lo siente “fuertemente” y se emociona hasta las lágrimas cuando le escriben contándole historias personales donde por escuchar algún consejo suyo en las redes o habiendo leído su libro pudieron llegar a comprarse una heladera, viajar a visitar a algún familiar o encontrar alguna posibilidad laboral nueva. “Cada mensaje afirma mi camino y mi responsabilidad entendiendo que lo que pueda aconsejar al otro, lo debe transformar. Es mi propósito”, se despide.
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