Es argentina, se fue a vivir a Chicago y vende 12 mil alfajores por mes

Cuando Lucila Giagrande se mudó a Estados Unidos tenía 23 años. Atrás dejaba su Santa Fe natal, y no sabía que dos años después conocería a su marido, ni que tendría dos hijos. Muchísimo menos se imaginaba que la cultura argentina y los sabores de su infancia serían determinantes en lo que iba a ser el sustento económico de la familia: la producción y venta de alfajores, que comenzaría en Chicago y seguiría por todo el Midwest, y sería un éxito que cada vez le demandaría más energía y le generaría más ganancias.

Hace ocho años, empezó vendiendo alfajores en ferias locales, y sacaba 250 dólares por mes. Hoy -sin un negocio a la calle, sino abasteciendo a locales, supermercados (incluyendo a la cadena Whole Foods) y por venta online- saca entre 20 y 25 mil dólares, un negocio que creció a tal punto que hizo que tanto ella como su marido pasaran a dedicarse exclusivamente a esto.

Es que el negocio que Lucila creó va mucho más allá de la venta de un producto. Como ella explica, tiene más que ver con la creación de un mercado. "Como fuimos nosotros los que promocionamos los alfajores desde el primer día, y aun lo hacemos, dándole a probar a la gente de a uno, y diciéndole esto es algo muy típico en Argentina, crecí con esto; de a poco fuimos creando un mercado que antes no existía. Una cosa es vender el dulce de leche poniéndola en una góndola, y otra es llevarlo a la boca de la gente", nos cuenta entusiasmada.

Crear las oportunidades

Todo comenzó como una costumbre que no quería dejar de transmitirle a sus hijos. Además, se percató de que cuando los argentinos salen del país, una de las cosas que más extrañan es el dulce de leche y los alfajores. "Como mis hijos eran chiquitos, yo quería que crecieran con algo que a mí me encantaba, algo de nuestra cultura, de mi país", recuerda.

Lucila advirtió que cuando venían visitas o cuando los servía en cumpleaños, no había nadie que no los halagara. Y cuando recibió la invitación de un cocinero de Chicago para hacer alfajores en su programa, la idea de vender empezó a asentarse en su cabeza. Es que luego de probarlos, él le preguntó si la gente podía comprarlos en algún lugar. Fue ahí que le recomendó que se metiera en una de las ferias al aire libre, los llamados Farmer’s Market, y así lo hizo: comenzó dándole de probar a la gente, uno por uno, sus alfajores.

El boca a boca, y su habilidad para aprovechar y crear oportunidades, hicieron el resto: como la venta aumentaba, comenzó alquilando la cocina de una cafetería: "cerraban los lunes, entonces yo aprovechaba y ahí hacia lo que podía. Me tenía que llevar todos los ingredientes. Después venía a mi casa con lo hecho y terminaba con el armado de los alfajores, etc. Producía más o menos de 300 a 400 semanales", relata.

La presencia en el mercado se hizo semanal, y Lucila empezó a producir para algunos locales que querían vender sus alfajores. Viajaron por la zona a diferentes mercados, y luego de tres años de haber empezado, ya les vendía a 20 negocios.

Fue entonces que decidieron que ya era tiempo para tener una cocina propia. "Encontramos un local vacío, y lo modificamos según nuestras necesidades, poniendo todo el equipamiento necesario. Invertimos 50 mil dólares de nuestros ahorros, y los recuperamos en 12 meses. Nunca sacamos ningún tipo de préstamo y todo se fue haciendo de a poco. El negocio tiene cero deuda", detalla.

Paso a paso, el nombre de Lucila se fue haciendo conocido, y hoy abastece a 110 locales, produce alrededor de 12 mil alfajores por mes, y facturan entre 20 y 25 mil dólares por mes. Tienen tres empleadas, que junto a Lucila y su marido, hacen absolutamente todo: desde las tapas de los alfajores, hasta el armado y el recubrimiento.

Próximos pasos

Para Lucila, tener un local a la calle no es un anhelo: según su visión, afecta mucho el estilo de vida, y hay que ser esclavo del negocio. En cambio, aspira a poder salir a publicar su marca y poco a poco ir saliendo de la cocina: su sueño es expandirse nacionalmente, y participar de un sistema parecido al de las franquicias, pero en donde ella aporte su marca como nombre, y se vendan sus productos, y sea otro el que se ocupe del local, los empleados y de ofrecer otras opciones e infusiones. Al echar un vistazo a su trayectoria, nada de eso parece inalcanzable.

Consejos de Lucila para arrancar tu emprendimiento

• "Promové mucho el producto, sin invertir en marketing. A nosotros, por el solo hecho de dar a probar los alfajores, la gente nos empezó a seguir".
• "Tratá de no incurrir en gastos fijos hasta que sea absolutamente necesario. En nuestro caso, fue al equipar nuestra propia cocina".
• "Tené paciencia: lo que más trabajo y tiempo lleva es la educación del cliente. Por más que uno tenga plata para estrategias de marketing, el descubrimiento del producto lleva tiempo".
• "Generar ventas y salir a representar lo que uno hace, es siempre mejor cuando lo hace uno mismo. A la gente le encanta conocer al productor".

En cifras

• 400 dólares fue la inversión inicial. Fueron carpas, mesas y todo lo necesario para poder vender en ferias al aire libre.
• 50 mil dólares invirtieron para alquilar y equipar una cocina, luego de 5 años de comenzado el negocio.
• 250 dólares fue lo que facturaban inicialmente, y producían 300 alfajores semanales.
• 12 mil alfajores hacen ahora por mes.
• 25 mil dólares facturan mensualmente.
• Entre 3.50 y 4 dólares sale cada alfajor en el punto de venta, mientras que los mini salen $2.
• 110 locales son los que abastecen.
• 85 por ciento de las ventas son al por mayor, a distribuidoras que los llevan a distintos locales en diferentes zonas, y el otro 15 por ciento es venta online.
• Hacen 2 tipos de alfajores: el de medida regular/standard empaquetado y una version mini que venden suelto, por ejemplo a la cadena Whole Foods.
• 90% de las ventas son al por mayor, mientras que el 10% restante proviene del sitio web (lucilas.com), de eventos y de regalos corporativos.

Por Ludmila Moscato

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