El arte de negociar en el gigante asiático

Sonría, está tratando con empresarios chinos. Este podría ser uno de los consejos para cualquier argentino que viaja por primera vez al país asiático en plan de trabajo; es que un mal gesto, una mueca fuera de lugar y el negocio puede naufragar sin mayor explicación.

"En las empresas estatales todavía queda muchísimo de la China tradicional y hay que ser cuidadoso en aspectos como las presentaciones, la entrega de tarjetas personales, la mirada, los obsequios, el comportamiento... Es una cultura de símbolos", explicó a LA NACION en su paso por Buenos Aires Enrique Bechis, empresario neuquino que desde Shanghai, y por medio de Moore Stephens Global Link (MSGL, filial de la multinacional inglesa Moore Stephens), se especializa en el ingreso de firmas latinoamericanas -y especialmente argentinas-en China.

En sintonía con ello, Bechis destacó una serie de actitudes clave por tener en cuenta:

• La tarjeta personal debe ser entregada con ambas manos; la que se recibe tiene que ser leída (nunca guardada inmediatamente), hasta "admirada".

• La persona que conduce a la sala de reuniones es siempre un subalterno. Al ingresar, presenta primero al líder de la contraparte y es este último el que, generalmente, guía el resto de las presentaciones, por orden jerárquico.

• Nunca se habla dirigiéndose al traductor, siempre a la persona con la que se mantiene la negociación. Aunque hable un tercero de la contraparte, la respuesta es siempre al líder de la misión.

• Un regalo envuelto en papel blanco no es para nada auspicioso, pero sí lo es si está adornado con uno colorado o amarillo, los colores fuertes son generalmente buenos.

"La de China es una cultura implícita; si uno comete un error en el protocolo nunca lo sabrá. Se enterará que algo estuvo mal porque el negocio no funciona, o porque en el siguiente encuentro el líder no está o simplemente responden que sigue estudiando el proyecto, pero es seguro que no causamos una buena impresión y las impresiones en China son tremendamente importantes", advirtió el empresario que ayudó a crear -junto con su socio argentino Roberto Cox- un joint venture entre la firma Linares, de Córdoba, y otra china para fabricar maquinaria en Oriente.

Pero más allá de las atenciones, está la armonía, estado supremo para el universo chino aun en las conversaciones más tensas y escabrosas. "Uno puede enojarse muchísimo y seguro la contraparte china permanecerá tranquila, conservará la sonrisa, intentará calmarlo y apaciguarlo, pero probablemente no se quieran reunir nunca más con nosotros. Lo que ellos llaman el loose face o el perder prestigio es muy poderoso", explicó el especialista.

"Para los tiempos de China, el empresario argentino, en general, suele tener un grado de ansiedad muy grande, es fundamental la paciencia", concluyó.

Por Por Ana Miura <br/> De la Redacción de LA NACION

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