Claves para vender propiedades "invendibles"

Puede ser oscuro, casi como un sótano. O, prácticamente, no tener ventilación. O ser lindo y cómodo pero estar ubicado en un barrio marginal, rodeado de propiedades tomadas y con una vista pésima. O tener dimensiones extrañas y una distribución laberíntica. O tener expensas altas, altísimas, totalmente desproporcionadas frente a otras opciones similares. O todo eso junto, a la vez Los ejemplos son variados pero el diagnóstico a primera vista es siempre el mismo: se trata de un inmueble invendible o inalquilable, según el destino que se pretenda darle.

Sin embargo, los brokers coinciden en que todas las propiedades tienen un potencial comprador o inquilino, aunque, a veces hay algo que cambiar. O que ceder. “Todos los departamentos tienen sus candidatos. Sólo hay que saber encontrarles el novio”, señalan por separado aunque utilizando la misma metáfora Flavia Aguirre, titular de la sede de Re/Max Del Plata que trabaja en la zona de Palermo, y Juan Ignacio Mel, gerente Comercial de Mel Propiedades, inmobiliaria con su campo de acción en Belgrano y Colegiales.

El primer escollo a superar para que la búsqueda finalmente termine en boda está dado por los mismos propietarios de los inmuebles que muchas veces se niegan a aceptar la realidad –esto es, las desventajas a veces insalvables que tiene la unidad que intentan vender o alquilar– lo que se traduce, en términos de mercado, en rechazar una tasación que ellos consideran incorrecta.

“Para concretar una operación con un departamento que consideramos difícil, la variable a tocar es el precio”, apunta Aguirre, apelando al ejemplo. “Pero, a veces, el propietario no quiere entenderlo porque leyó en el diario una estimación general del valor del metro cuadrado, ignorando que no todas las propiedades en Palermo valen lo mismo, no sólo porque hay precios diferentes dentro del mismo barrio sino, también, porque los productos tienen características distintas. Cuando el cliente se empecina, entonces, nosotros preferimos no tomar la propiedad”, explica.

Desde la zona sur de la provincia de Buenos Aires, Felix Brie, director de Díaz Mayer & Brie Propiedades, tiene una posición similar a las planteadas y destaca que una unidad puede ser difícil de vender o alquilar por múltiples factores: la zona, las condiciones del inmueble, sus características. “Una misma propiedad ubicada en lugares diferentes cambia mucho los valores”, subraya, puntualizando que establecer el precio justo es fundamental.

“Cuando el propietario otorga a su propiedad un valor por sobre el cual el mercado está dispuesto a pagar, la casa o el departamento pasa a tener dificultades de vender o alquilar”, estima Brie. “En este caso es muy importante la capacidad para, por un lado, brindarle al cliente la información para que pueda evaluar a conciencia el precio de su propiedad y si éste es correcto o no y, por el otro, el desafío de la inmobiliaria estará en ayudarle a vender el inmueble al precio más alto que el mercado pueda pagar”.

Hay recursos

Más allá de la variable precio, existen otras herramientas a las que los profesionales apelan ante un producto que consideran difícil y frente a un propietario instalado en sus propias creencias. Mel ejemplifica: “Hay veces que se puede convencer al propietario de que es conveniente hacer una inversión orientada hacia un público más receptivo”.

“Por caso –continúa el directivo–, una propiedad oscura se puede convertir en un inmueble profesional y readaptarse como oficina o como un consultorio por horas. Por nuestra parte, el marketing también estará segmentado: para continuar con el ejemplo del consultorio, nos contactamos con asociaciones o sociedades médicas que puedan tener interesados. Además, claro, el propietario tiene que estar dispuesto a negociar”, enfatiza el especialista. “Algo importante que funciona como una gran herramienta de venta es la financiación. Si el vendedor de la propiedad puede afrontar la financiación propia siempre es un muy buen recurso”, aporta Brie. Lo cierto es que un producto difícil -–Mel menciona un departamento en Colegiales, muy conveniente en cuanto a su estructura, pero ubicado justo frente al Ceamse, es decir, con vista al lugar de descarga de basura–-, requiere más paciencia por parte del propietario o locador ya que posiblemente demande más tiempo para vender o alquilar que otra propiedad. Así, si una unidad que usualmente requiere un mes o dos de trabajo, en estos casos, insume tres o cuatro. El canal de ventas no sólo tienen en cuenta a los vendedores de una propiedad difícil. También se refieren a los compradores. “Nos parece muy importante presentarle todos los detalles al comprador, sea cual fuere el problema”, afirma Támara Alarcón Patek, supervisora de ventas de Mazzei Propiedades. “Esto nos evitará a futuro tener cualquier tipo de problemas. Buscamos ser muy claros con ambas partes, pero no queremos que los compradores se lleven un chasco ni que se genere algún tipo de problema a futuro.”

Como se dijo al principio, para cada propiedad hay un cliente adecuado al que hay que saber buscar y encontrar. Aguirre de Re/Max menciona un caso ilustrativo: “Tenía un departamento al final de una planta baja, muy oscuro, prácticamente sin luz. Y finalmente se lo pudimos vender a una pareja de no videntes para quienes lo más importante, lo que buscaban, era una propiedad de las dimensiones de esta unidad pero que fundamentalmente no tuviera ruidos. Y el silencio era, en efecto, una de sus principales y mejores características”.