Departamentos en parte de pago y cuotas en pesos. Las estrategias para vender propiedades en cuarentena

Con la imposibilidad de concretar sus operaciones durante este período de aislamiento fruto del coronavirus Covid-19, los brokers inmobiliarios agudizan su creatividad. No pueden mostrar las propiedades en forma personal, ni tampoco abrir los locales. En este contexto, algunas inmobiliarias se volcaron a atender las nuevas demandas que surgieron durante el mes del confinamiento, a gestionar operaciones a futuro y a trabajar con los desarrolladores para dar tentadoras opciones de financiación a compradores.

Son tiempos en los que el gestor inmobiliario debe apelar a todo su ingenio para impulsar el negocio. Un poco arquitectos, un poco contadores, un poco escribanos, buscan surfear la ola del coronavirus que afectó a los mercados inmobiliarios de todo el mundo. Si bien no hay una tendencia general como regla de supervivencia, buscan la forma de poner en movimiento la rueda.

Muchos buscan acelerar los tiempos impulsando los recorridos virtuales, también aprovechan este momento para cerrar los números. "Lo que estamos haciendo durante esta cuarentena y con lo que pudimos concretar varias operaciones es resolver ahora toda la parte numérica, esto es: cerrar el precio, la integración, una financiación en el caso que la hubiera, gastos, y finalmente tomamos reservas supeditadas a la visita del inmueble. O sea, el comprador puede reservar ahora, pero si no le gusta la propiedad al momento de verla puede tirar la operación para atrás sin perder la plata de la reserva", explica Agustín Walger, director de la inmobiliaria Lepore.

En este caso se hace una carta de intención y aceptación entre comprador y propietario, en donde el comprador lleva sus intenciones y pone esta condición de ver la propiedad luego de la cuarentena. También se puede recurrir a la conformidad de venta, en la que el comprador aclara las condiciones en las que quiere adquirir el inmueble, es decir hace la reserva aclarando que está sujeta a la visita. Luego se lo notifica al propietario, quien debe firmarlo en forma digital. Todos recursos para hacer legales este tipo de acuerdos entre compradores y vendedores.

Para el broker es clave aprovechar el tiempo libre que tienen algunas para ver aunque sea en forma virtual propiedades e incluso analizar propuestas que quizá si deja pasar puede perderlas. "Con esta medida, le das al comprador la seguridad de que no se va a perjudicar por no haber visto el inmueble", asegura Walger.

Otra medida fue aceptar el pago en pesos de las unidades en construcción incluso una vez que fueron entregadas . "Este planteo les interesó mucho a los desarrolladores que necesitan pesos para construir, una vez que el Gobierno de vía libre a esa actividad", agrega Walger. Es que en el negocio inmobiliario, el lote se compra en dólares. Este costo de la tierra representa entre un 25% o 30%, pero el resto es en pesos.

"Es decir, los sueldos se pagan en pesos y los materiales también. Además, en general los desarrolladores aceptan financiaciones durante el transcurso de la obra y las cuotas suelen ajustarse mensualmente por el índice de la Cámara Argentina de la Construcción (CAC) para mantener esos pesos en moneda estable. Pero, con el valor de un dólar alto como el que tenemos ahora, por ejemplo, al momento de la pesificación, las cuotas dan muy altas. Por esta razón, se complica que una pareja joven afronte el valor de las cuotas", relata Walger, que negoció con los desarrollares la posibilidad de otorgar escenarios con 12, 24 y 36 meses de financiación posteriores a los dos años que demanda la construcción de una obra. En estos casos se hace una hipoteca sobre la misma propiedad de manera que el desarrollador tiene la certeza que el producto cubre el valor ante la posibilidad de que la persona luego no pague.

"Entonces uno puede salir a comprar hoy un departamento, invirtiendo un 30%, allí el desarrollador recupera la parte de la tierra, y el otro 70% se puede pagar, por ejemplo, en cinco años, pero en dos años el comprador está viviendo en la unidad y sigue teniendo tres años más de financiación en pesos ajustado por CAC", resume el broker.

De esta manera, la desarrolladora sale a cubrir un faltante que hay en plaza que es el crédito. "Las cuotas que queden por fuera del proceso de obra, en realidad van a ser cuotas que la desarrolladora las va a usar para financiar otras obras. Esto nos está dando muchos resultados, a la gente la dejás tranquila porque cobra su sueldo en pesos, y además le das financiación y la posibilidad de cancelar en cualquier momento", detalla Walger.

En los casos de las unidades a estrenar con posesión inmediata -que por razones burocráticas suelen demorar en escriturarse entre seis y doce meses más tarde- lo que están implementando algunos desarrolladores, para poder otorgar financiación, es instrumentar a través de un pagaré o mutuo como aval de deuda hasta el lapso en que sea posible escriturar la unidad a favor del comprador. A partir de ahí se implementa, como es costumbre, una hipoteca sobre el mismo inmueble adquirido.

El porcentaje a financiar ronda el 40% del valor del inmueble en los casos de unidades terminadas y se puede realizar hasta un plazo de 60 cuotas en pesos. Para el caso de obras en pozo se realiza un anticipo, que ronda el 30% del valor de la unidad, y el saldo se abona durante el proceso de construcción (normalmente son de 24 a 36 meses) y se da la posibilidad de prolongarlo 36 meses más post posesión.

Otra forma que encontró el mercado para incentivar a los potenciales compradores es sumar la opción de pagar las unidades terminadas a estrenar con unidades usadas que se toman en parte de pago y luego financiar la diferencia. "La financiación es según cada caso: puede ser en pesos ajustados por CAC o en dólares. Por lo general, apunta a que la diferencia sea un saltito, pero hemos financiado hasta el 30, 40 y 50 por ciento del valor de la propiedad", explica Walger.

Daniel Salaya Romera, director de la inmobiliaria homónima, coincide en que hay desarrolladores que aceptan tomar bienes en parte de pago hasta el 40% del valor por la propiedad nueva a adquirir. "En estos casos, se le permite vivir al comprador en la propiedad entregada en pago hasta la entrega de la adquirida", explica.

Por otra parte, hay situaciones en las que incluso el desarrollador como anzuelo de venta ofrece hacerse cargo de los gastos totales de escritura, reglamento de copropiedad, además de posibilidades de financiar un 30% del saldo en pesos ajustable por CAC. "Es decir, en vez de bajar el precio, asume los gastos a futuro y cuando esté la escritura, tarde el tiempo que tarde asume ese gasto, la escritura, el reglamento de copropiedad y lo gastos inherentes a la posesión", comenta Salaya Romera.

También se está imponiendo la venta de departamentos usados en cuotas. Esta estrategia está dirigida a los compradores de departamentos en proyectos que se terminan en pocos meses y que tienen que vender su usado y que cuentan con la diferencia para dar el salto. Wagner ejemplifica con los casos de quienes quieren pasar de un tres a un cuatro ambientes y tienen US$50.000 en la mano, dan ese anticipo para comprar la unidad en obra que por ejemplo se entrega en 90 días, y tienen ese plazo para vender el propio.

También se puede facilitar la compra del departamento. En ese caso se le puede pedir que pague un 50% y el resto en 6 o 7 cuotas y esa misma financiación la puede replicar tanto en la unidad usada que tiene que vender . Es decir, se paga el anticipo de US$50.000 y el resto se financia en cuotas. En cuanto a la moneda, se trata de encontrar el equilibrio, depende de las posibilidades del comprador: puede ser en dólares o en pesos ajustados por CAC. Para evitar sorpresas, en el caso de una unidad usada se realiza una hipoteca sobre el departamento usado que se adjunta con la escritura que retiene el escribano hasta que se salde la deuda.

Otra situación que se da viene ligada a los negocios de los alquileres. Muchos inversores se meten en una obra a comprar un departamento en pozo y cuando se termina y se le entrega el piso lo disponen en alquiler. Pero como la rentabilidad de los alquileres es muy baja, entre un 2% y 3% anual en dólares según el barrio, los inmobiliarios les plantean que en lugar de tener el ladrillo físico se vuelvan a convertir en inversores de obra.

¿Cómo? "Cuando compra un departamento de obra, el inversor de renta sabe que durante el primer año gana por su revalorización entre un 10% y un 12% de lo que invirtió -y sobre el segundo, el mismo porcentaje-. Pero hay obras que tienen mucha demanda, sobre todo por el avance de la obra y su ubicación en un barrio como Belgrano, Recoleta, Palermo, Villa Urquiza o Caballito. En esos casos el inversor puede vender ahí su unidad a un mejor precio y salir del proyecto cuando aún está en la parte final de la obra, recuperar lo que invirtió y a su vez tener una utilidad. Entonces le damos la opción de crecer en metros, es decir, si compró 30 metros en pozo cuando sale tiene un poder para comprar 25 metros cuadrados más", explica el broker, y destaca el cambio de roles de los distintos jugadores. Es decir, la constructora financia y el inversor de renta pasa a ser de obra. "Es momento de cambiarse los sombreros", advierte Walner.

Salaya Romera concuerda en que se están tomando medidas para incentivar la venta en pesos. Por ejemplo, tanto en el anticipo como en el pago de aportes mensuales se ofrecen abonar en pesos en algunas obras. Incluso el anticipo, que generalmente es exigido en dólares, se está aceptando financiarlo en pesos actualizado por índice CAC. "Otra medida es que, ante el pago total anticipado en obras en estado avanzado, se están ofreciendo descuentos importantes", dice Salaya Romera.

De todas formas, todo el sector no se comporta de la misma forma. Salaya Romera afirma que hay una solución por cada edificio que está a la venta, hay muchas posibilidades, no todos actúan de la misma forma depende el momento en que se encuentren y la necesidad. Por su parte, Hernán Siwacki, socio fundador de Capital Brokers, advierte: "No creo que en este contexto haya una regla general que todos sigan sobre todo en el tema de los desarrollos inmobiliarios", señala.

Cada caso depende de cómo esté parado cada desarrollador, de cómo esté financiado, cómo estén prevendidos sus proyectos, del capital que tenga, del volumen de obra y del momento en el que se encuentra la construcción. "Todo eso va a hacer que el desarrollador se siente y evalúe, si tiene la obra arrancada y tiene necesidad de venta porque no vendió lo suficiente para poder continuar con el edificio, seguramente va a pensar en qué hacer para buscar opciones de financiación, de bajar el precio, de ajustar cuotas, de buscar alternativas que, en definitiva, las va a poner la demanda. En realidad, el universo de compradores será pequeño y buscará las opciones con precios muy interesantes", advierte.

Pero si el desarrollador no tiene necesidad de vender, porque su obra está calzada -tiene el dinero para terminarla- o porque tiene espalda para aguantar esta situación, no va a salir a bajar precios. "Puede acomodarlos un poco, pero no los va a bajar demasiado", asegura. En estos casos, estima que las correcciones podrán rondar entre 5% y 10%, pero en el caso de quienes realmente necesiten vender las rebajas podrían llegar "al 20%" y agrega que en un escenario en el que la construcción privada está parada, las obras se demorarán y "los desarrolladores no podrán cumplir con los tiempos", analiza el fundador de Capital Brokers.

Sobre lo que se viene para los desarrolladores, Flavio Galli, CEO de Grupo Tueroc, explica que lo que hizo para estar preparado fue analizar los costos de sus proyectos y los incrementos que generarán los nuevos protocolos de sanidad. "Hemos comprado insumos como barbijos, alcohol en gel, elementos de limpieza, y a esto se le suma también que deberemos afectar nuevos recursos humanos vinculados a las nuevas medidas de prevención recomendadas por nuestros encargados de Seguridad e Higiene y la UOCRA", finaliza.