Salir a buscar clientes, una alternativa

Las turbulencias en el mercado cambiario y la apreciación del dólar nunca fueron buenas para el mercado inmobiliario. Quienes estudian el desempeño de los mercados y siguen el comportamiento de las variables que afectan al sector lo explican del siguiente modo: si i-e>0 (es decir, si la inflación esperada supera a las expectativas de devaluación), hay actividad en el mercado inmobiliario; si, en cambio, i-e0 (es decir, si la inflación esperada es menor a las expectativas de devaluación), el mercado inmobiliario de ralentiza. Con el segundo de los escenarios los inversores adoptan una postura de wait and see y buscan refugio en el dólar.

Los argentinos tenemos con el dólar una relación sentimental que bien podría describirse a ritmo de tango. Podríamos resumir el actual momento del mercado, parafraseando al poeta de la música popular porteña, como Dólar que me hiciste mal y sin embargo te quiero…

No obstante, a toda crisis hay que tratar de convertirla en una oportunidad. Cuando la gente piensa en proteger su dinero piensa en el activo alternativo. Y si no se puede ir al dólar, entonces va a los bienes que, a largo plazo, se mueven junto con él. El ladrillo es uno de ellos.

Los desarrolladores hace mucho tiempo que piensan y se manejan en pesos, ya que sus costos (materiales, mano de obra, impuestos, honorarios, excepto el terreno) son en pesos. Gran parte de la demanda sigue generando ahorros en pesos y mientras el mercado inmobiliario tenga alternativas de inversión en pesos, resultará atrayente.

Gracias a la fuerza de los inversores, el mercado inmobiliario se mueve de manera selectiva según la bondad de cada proyecto. No todo se vende ni se convalida cualquier precio, y sólo aquellos que saben identificar adecuadamente las oportunidades de negocios tienen posibilidades de consolidarse en un entorno cada vez más competitivo.

No se trata sólo de salir en pos de compradores. Lo importante es realizar una búsqueda de clientes coherente con el objetivo del emprendimiento. Detectar a los clientes requiere un trabajo especial porque se necesita rigor y realismo en los criterios de búsqueda. No es suficiente que se detecten los que tengan un perfil adecuado, también es importante verificar su interés en la oferta. Sólo cuando se da esta situación se ha encontrado un target apropiado.