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Van para allá
Son cuatro historias de emprendedores, exitosas, pero sostenidas por años de esfuerzo en condiciones adversas. La realidad señala que para dar el salto de artesano a industrial exportador se requierede financiación y capacitación, dos asignaturas pendientes en la Argentina
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Finca Pilar
Tomates pequeños, negocios grandes
Alejandro Belega y Diego Radicella
Empezaron en 1993 con mil dólares, un campo alquilado en Pilar y un sobrecito de semillas. Alejandro Belaga y Diego Radicella (confiesan "treinta y pico" cada uno) eran ingenieros agrónomos, sin formación empresarial, pero con buen olfato. Se habían iniciado en la fruticultura y supieron captar el nacimiento en la Argentina de un nuevo nicho de mercado: el de los vegetales y hortalizas frescos, listos para el consumo. Hoteles y restaurantes internacionales se instalaban en Buenos Aires y los chefs extranjeros requerían variedades de lechuga, por ejemplo, que aquí no se producían. Y las líneas aéreas, que fueron los primeros clientes de Finca Pilar, demandaban minihortalizas para sus bandejas de catering. "Empezamos al revés -cuentan Diego y Alejandro-: los clientes nos traían las semillas y nosotros producíamos lo que nos pedían."
No tenían ni un tractor ni una computadora. Pero se tenían fe y crecieron bajo la presión de la demanda. Viajaron a Europa para conseguir las mejores semillas en pequeños viveros artesanales, importaron tecnología y aprendieron a producir los plantines. Para aprovechar la diversidad climática de la Argentina crearon una red de productores satélite en todas las provincias. En 1996, los tomates cherry, nabos, pimientos y berenjenas en miniatura estaban también en los grandes supermercados y en la mesa de los argentinos.
"Desde el principio -cuentan- nos propusimos lograr y mantener un estándar de calidad óptimo. Por eso, les proveemos los plantines a nuestros productores, y todo se centraliza en la planta de Pilar, donde la verdura pasa por un proceso de control, selección y triple lavado antes del embalaje y la distribución." Belaga y Radicella enfatizan la importancia de haber sido seleccionados en 1998 por Endeavor: "No necesitábamos financiación, sino alguien que pensara en la empresa, porque nosotros no teníamos tiempo. Un experto en administración de California nos armó nuestro primer plan de negocios y a partir de entonces contamos con una organización que llegó a sumar ciento cincuenta empleados directos, treinta y cinco productores y una amplia red de servicios."
La crisis económica de 2000 los encontró bien parados: con una marca reconocida en el mercado y una infraestructura sólida. Pero la demanda cambió, y eso los obligó, literalmente, a aderezar la ensalada. "La explosión de la crisis, en diciembre de 2001, produjo un cambio muy grande en la conducta de los consumidores. En 2002, la gente se privó de darse ciertos gustos y se volcó a consumir estrictamente lo necesario", sostienen. En este cambio, las ventas de Finca Pilar bajaron al 50% y les costó un año acomodar una estructura que quedó sobredimensionada para esta nueva demanda.
"Durante 2002, las dificultades fueron múltiples, pero gracias al apoyo de nuestro personal y de los proveedores que nos acompañaron en todo momento pudimos dar vuelta la situación, y hoy ya estamos notando un cambio de actitud en los consumidores que vuelven a gratificarse con nuestros productos."Actualmente producen y venden aderezos, aceto balsámico, aceite de oliva y salsa de soja. Y exportan vegetales frescos al mercado inglés, quizás el más exigente del mundo.
Ultracongelados Rosario
Del freezer a Miami
Miguel Angel Lagrutta
Basta con estar lejos de la Argentina para darnos cuenta de cuánto añoramos nuestras medialunas. Ahora eso tiene remedio, por lo menos en Miami, donde la empresa rosarina Ultracongelados Rosario abrió una panadería y cafetería para vender sus panificados. "Sabemos que les estamos acercando a miles de residentes argentinos - reflexiona Miguel Angel Lagrutta (45), su presidente- mucho más que una factura de buen sabor; es un producto que los conecta con su tierra, con los momentos en los que compartían el mate o una ronda de café con medialunas recién hechas, junto a los suyos. Y el público extranjero también se está dejando tentar por nuestros sabores."
¿Quién le habría dicho, allá por 1936, al catalán don Enrique Adel que la Panadería y Confitería Nuria, que abrió en Rosario, se iba a convertir, dos generaciones después, en la tercera empresa argentina de panificados congelados? "En 1990, mi hermano Raúl, Italo Dambrosio, Raúl Sassani y yo -cuenta Miguel Angel- decidimos trabajar duro para expandir comercialmente a Nuria, que tenía un solo local y hoy ya cuenta con diez franquicias en Rosario. Y simultáneamente surgió el proyecto de ultracongelar los panificados. Montamos una planta de prueba e, impulsados por la demanda, en 1997 inauguramos una planta independiente. Tres años después, Ultracongelados Rosario SA empezó a exportar a Estados Unidos (al local en Miami y a un distribuidor en Texas), Chile y Paraguay."
Actualmente producen cincuenta mil medialunas diarias y emplean a más de cien personas, exportan el 5% de la producción total y trabajan en la instalación de locales en otros Estados norteamericanos, mientras se preparan para venderle a España, alentados por la aceptación que tuvieron en la última Feria de Panadería de Madrid. En el mercado interno, Ultracongelados Rosario abastece a 1300 clientes ( minimercados de estaciones de servicio, bares y cafeterías, autoservicios, restaurantes y hoteles, entre otros). El consumo decayó un poco con la reciente crisis, pero mantienen la facturación con la incorporación de nuevos clientes.
En abril de 2002, Lagrutta fue seleccionado Emprendedor Endeavor. Especialistas en administración de empresas analizaron su negocio y trabajaron con él en el diseño del business plan en Florida. "Fue uno de los apoyos más importantes que recibí - destaca-, y es muy difícil, para una Pyme, lograrlo."
Con la tenacidad y la capacidad de trabajo de nuestros abuelos, sumadas a la mejor tecnología de punta, Ultracongelados Rosario logró saltar de escala e industrializar un producto artesanal sin alterar su textura, aroma y sabor. Si don Enrique pasara por esa callecita de Miami, reconocería emocionado el perfume de sus medialunas.
Fuego Labs
Crear software nacional
Emilio López Gabeiras
En 1994, Félix Racca y Emilio López Gabeiras crearon Inter-Soft SA, para el desarrollo de un software novedoso dentro de lo que se conoce como business process management. Lograron instalarse en la Argentina y en América latina, pero querían acceder al mercado norteamericano. En 1999 surgió la posibilidad real de asociarse con una empresa estadounidense, y así se consolida Fuego, con su central en Dallas, Texas, donde se estableció Racca, mientras que el laboratorio y López Gabeiras se quedaron en Buenos Aires. "Como la primera versión del producto era argentina, tenía un cierto sentido que el laboratorio permaneciera aquí -explica Emilio, que egresó de la UBA y actualmente enseña informática en la Universidad Austral-, pero fue una pelea; ellos decían «vénganse las personas clave y el resto lo contratamos acá» y yo estaba resuelto a quedarme en la Argentina. Para algunos es una decisión un poco «romántica», pero la verdad es que estamos convencidos de que este tipo de desarrollos y exportación de productos con alto valor agregado es lo que le hace falta al país. No estoy en contra de las exportaciones tradicionales, pero no alcanzan; por eso también doy clases, porque constato que, aunque nos falta aprender mucho, la capacidad creativa de los argentinos está al nivel de cualquier país del mundo."
El laboratorio argentino, donde trabajan treinta y siete personas, exporta servicios de desarrollo de software, que se materializan en un megaproducto, Fuego. Se trata de un software que ofrece a las empresas la posibilidad de definir nuevos sistemas, integrando los que ya tienen instalado por medio de un nivel que se describe en forma gráfica dibujando un proceso de negocio. "La empresa aprovecha y moderniza su inversión -amplía López Gabeiras-, a la vez que se facilita la comprensión y el seguimiento del proceso de negocios, sobre todo para el nivel gerencial y directivo. Los sistemas tradicionales son difíciles de entender para el que no es de sistemas; los negocios se manejan en mercados muy cambiantes; la empresa tiene un sistema de stock, un sistema financiero, uno de atención al cliente, y nosotros lo que hacemos es integrarlos. Esto es cada vez más necesario, porque los mercados cada vez son más inestables." Fuego tiene sus principales clientes en los Estados Unidos, pero también en México, y en la Argentina por intermedio de un distribuidor. Fuego es pionera en nuestro país y tiene pocos seguidores. "Ahora, con el dólar barato -dice Emilio-, hay quienes venden software, pero a mí me da miedo el negocio coyuntural; de lo que se trata es de crear productos con claras ventajas diferenciales; vender lo que el mundo quiere y necesita comprar, y lograr continuidad a pesar de las variaciones monetarias."
Diseño con nombre y apellido
Pisar la transparencia
Ana Manghi
El café del Buenos Aires Design resultó el lugar perfecto para conversar con Ana Manghi, creadora de una empresa que lleva su nombre y se dedica al diseño, la fabricación y la venta de azulejos y objetos de vidrio para decoración. "Hago series -nos cuenta Ana-, y pretendo que mis guardas sean un intermedio entre una convencional y una artística; todas las piezas son diferentes, y eso permite marcar la estética de un baño, una cocina, un living; son piezas muy fuertes visualmente; por eso es suficiente con un metro lineal." Ana despliega sus baldosas artesanales, que nos asombran por su potente belleza. Son baldosas vitrofusionadas, de vidrio float nacional de 3 mm, con distintas inclusiones: cobre, alpaca, metal, alambre, y algunos toques de colores. Ana tiene catalogadas las piezas, y dispone ya de un stock que vende a través de su página en Internet. "Mi propuesta de diseño -define- apunta a una vida cotidiana rodeada de creaciones sensibles; mis clientes son personas que quieren algo diferente en sus casas, y volcar su propia creatividad; además, a un precio muy accesible."
Manghi estudió bellas artes, y rápidamente se orientó hacia la fabricación de objetos artísticos con alguna utilidad práctica. El punto de inflexión que la llevó a saltar de su taller a la creación de una empresa exportadora fue haber sido aceptada, en 2002, en la Feria de Diseño de Francfort, que es para profesionales de primerísimo nivel. "Trabajé tres meses como para un examen -recuerda-; tuve que codificar los modelos, hacer los registros industriales, los derechos de autor, el packaging, las etiquetas, la página web... Fue muy fuerte: un mes antes de viajar, me quedé completamente dura; iba todos los días al masajista."
Pero valió la pena. En febrero de 2004, Manghi asistirá por tercera vez a Francfort, después de viajar a Chile y a Estados Unidos con sus creaciones y de participar aquí en la Expo Vivienda y en Aluvi (Segunda Exposición Internacional de las Industrias del Vidrio y el Aluminio, del 3 al 7 de junio próximo, en la Rural). "Ya cuando fui a la segunda feria alemana me había convertido en profesional para el mercado interno -cuenta Ana-. Tenía mi horno para producción industrial y había logrado la calidad perfecta de la baldosa. Cementos Tarquini me dio su auspicio para ayudarme a mostrar mis baldosas en mesitas y pisos de cemento."
Todo esto lo logró Manghi sin ningún apoyo financiero. "Suena muy lindo decir que «exportamos diseño» -apunta-, pero exportar es un proceso largo y difícil. Por ahora, logré vender en Alemania, en Holanda y en Malasia. Pero aquí hace falta un cambio cultural para entender que «exportar» no es únicamente vender miles de toneladas de cereal, y que alguien que llena un cuarto de contenedor con baldosas de vidrio no es un bicho raro."
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