"El 2000 será un año de transición"

El representante exclusivo de Rover y Land Rover en nuestro país, Canley, está comenzando a armar las valijas. BMW de Argentina, filial de la casa matriz germana, absorberá la comercialización de la marca a partir del 1º de enero del 2001. "Estamos trabajando muy de la mano con ellos, porque queremos dejar este negocio en la mejor situación. Afectivamente, la marca nos pesa mucho, son ocho años trabajando con ella, la arrancamos de cero kilómetro", dijo a La Nación el gerente comercial de Canley, Raúl Espiño.

-A Rover y Land Rover siempre les había ido muy bien, pero este año fue bastante duro.

-Desde 1992, cuando comenzamos con la marca, tuvimos un crecimiento constante, incluso a pesar de la crisis del tequila, en 1995. En 1997 superamos las 5000 unidades y, en 1998, las 4800. Si tenemos en cuenta que el precio de nuestros vehículos supera la media del mercado, fue verdaderamente significativo.

-Por eso llama la atención la caída de este año.

-Este es un año de transición para nosotros, ya que se acaba de negociar el traspaso de Rover a la casa matriz (el Rover Group fue captado por BMW en 1994). Están trabajando muy duramente para tener la nueva empresa, BMW de Argentina, funcionando a pleno el año próximo. Nosotros seguiremos con la representación de las marcas durante todo el 2000, diferentes son los tiempos con el importador de BMW, Automóviles Exclusivos. Este fue un año de bajas para muchísimas empresas importadoras, cuyas marcas pasaron a manos de las terminales.

-Entre los últimos casos, están Seat con Volkswagen, y Suzuki con General Motors.

-También se comenta que Mazda está pasando a Ford. Las terminales nacionales las están absorbiendo por situaciones que son coyunturales en la Argentina. Hay importadores que no están pasando por su mejor momento: el plan Canje afectó mucho, es un subsidio para las terminales que no tienen los importadores. Tenemos que competir en un mercado con demasiada oferta y una demanda muy restringida.

En la gama que nosotros trabajamos, nuestros clientes son profesionales o comerciantes de muy buena posición. Ese público es un poco más especulativo, espera ver qué pasará después de las elecciones y la asunción del nuevo gobierno.

Otra de las cosas que nos afecta y nos llevó a vender un volumen menor es que hemos hecho una recomposición de stock. En algunos momentos tuvimos más demanda que oferta, y eso fue consecuencia de que frenamos la importación de autos.

-¿Por qué?

-Canley trabajó siempre con inversiones muy grandes, tanto en stock de autopartes como de unidades. Teníamos unos 3000 vehículos depositados en la Zona Franca de Montevideo y más de US$ 5 millones en repuestos (a costo de concesionario) en nuestra casa central. Cuando vimos que el mercado no iba a ser lo que nosotros esperábamos, frenamos la importación y achicamos el stock. Hoy, en Uruguay, hay unas 480, 500 unidades. El sobrestock inmovilizaba mucho capital. Nadie esperaba que hubiera un subsidio tan grande para las terminales radicadas.

-¿Nadie lo esperaba? Pero hacía mucho que se hablaba del tema.

-Es cierto, pero no se esperaba que fuera tanto el volumen. Además, creíamos que el plan Canje iba a ser para un segmento de autos de muy bajo precio, o para todo el mundo.

Ahora se habla de un régimen automotor para el 2000 con aranceles diferenciales: es discriminatorio; en 1995, ante la Organización Mundial de Comercio (OMC), la Argentina aceptó aplicar aranceles comunes para todos a partir del 2000. Las terminales piden condiciones diferenciales: para traer un Rover yo tendría que pagar un 35% de gravamen, y una terminal nacional podría traer un auto competitivo como el nuestro abonando la mitad. Yo tendría que achicar mis márgenes, que ya están bastante deteriorados.

-Las terminales dicen que necesitan un incentivo para fabricar en la Argentina y que los importadores sólo tienen una oficina y algunos concesionarios.

-Yo los invito a que recorrer nuestras instalaciones. Todos tenemos argumentos, pero somos iguales ante la ley. Que venda más, rinda más y gane más plata el que mejor gestión tenga. Si se da otro subsidio para tener aranceles diferenciales el año próximo, el único perjudicado, además de las empresas importadoras, va a ser el público, que no va a poder acceder a los mismos precios.

-¿Va a subir el valor de los importados?

-La industria argentina fabrica poco y nada de alta gama, la mayoría es del segmento bajo o medio. Por los volúmenes y la tecnología del segmento de alta gama, no se hacen en el país. Esos productos, fundamentalmente, los trabajamos nosotros. Si a eso le ponemos vehículos competitivos, pero con aranceles diferenciales, hay dos alternativas: esa diferencia o la absorbe el importador con su margen, o se traslada al precio. Cualquiera de esas cosas es mala.

Un mercado incierto

-¿Cuáles son las expectativas de ventas para el 2000?

-Están muy atadas al régimen, y hoy todo es muy incierto. Me cuesta entender esta situación: estoy negociando con Gran Bretaña los programas de producción y no sabemos de qué estamos hablando.

El corto plazo es malo, va a estar un poco complicado. Pero el mercado está latente. Antes nuestros concesionarios vendían 40 unidades mensuales, y hoy están en 20, 22 unidades por mes. El plan Canje y la situación coyuntural del país están aplacando los patentamientos.

-¿Qué pasó con los concesionarios? Si no venden autos, de la posventa solamente no viven.

-Meditamos con BMW de Argentina cómo achicar un poco la red, porque al tener una torta más pequeña para repartir con la misma cantidad de gente, habría sido perjudicial para todos. Lo que hicimos es eliminar showrooms (no talleres oficiales) en Capital y Gran Buenos Aires, donde había una sobrepoblación. Teníamos 42, y hoy estamos en 32. Pero tanto para el público como para la red se viene una situación muy buena, porque van a tener el respaldo de la casa matriz, que va a tomar las riendas de la marca.

-¿Qué va a ser de Canley a partir del 2001?

-Estamos en la búsqueda de cosas nuevas, evaluando posibilidades de nuevos negocios que hoy resulta prematuro decirlas.

-¿En el mismo rubro?

-Este es un rubro muy especial para nosotros. Hemos disfrutado mucho estos ocho años con la marca.

-Suena a un "adiós, me voy".

-No, jubilaciones todavía no hay. Sí, trasladar la marca a su propietario. Los vamos a acompañar hasta el último día, porque no podríamos haber alcanzado los volúmenes de venta que manejamos sin ellos. A pesar del mercado difícil y la transición, trabajamos conjuntamente en el lanzamiento de nuevos productos. Trajimos las primeras Defender con una nueva motorización, en noviembre próximo presentamos la nueva Discovery y, el primer trimestre del 2000, el Rover 75.

Datos personales

• Raúl Espiño: está casado y tiene un hijo de 11 años.
• Trayectoria: tiene 16 años de experiencia en la industria automotriz. Se inició en Ford y, posteriormente, pasó a Autolatina. Ingresó en Canley desde el nacimiento de la empresa, hace ocho años. La comercialización de las marcas inglesas en el mercado local se plasmó en julio de 1992.
• Su primer auto: fue un Fiat 600, "a los veintipico de años, no recuerdo bien la edad. Y hace ocho años que estoy usando muy buenos autos", aseguró con una sonrisa. Hoy maneja un Rover 216, aunque le encantan las 4x4 porque "son productos más div ertidos".
• Hobbies: "Por la mañana comienzo hablando de autos, y por la noche termino hablando de autos -dijo para exteriorizar su escaso tiempo libre-. Los fines de semana trato de ser condescendiente con mi familia y compartir mi tiempo con ellos. Es que mi trabajo en Canley es muy atrapante: yo aprendí que el concesionario es socio mío en este negocio, y a la hora que me llamen tengo que estar con ellos."
• Si no fuera lo que es: le hubiera gustado ser deportista. "Tenista, o un buen futbolista. Piloto no, nunca me fascinó el automovilismo, prefiero un deporte un poco menos peligroso. No sé, tal vez después del 2000, cuando dejemos la representación de las marcas, busque algo para divertirme y me dedique al deporte", bromeó.

Por Gabriela Jati

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