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Preparados para competir
Este directivo opinó que el arancel diferenciado afectará sólo a los importadores
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A principios de 1998, el grupo chileno Indumotora consideró que sus 22 años de historia representando a Subaru en ese país -donde logró una de las participaciones más importantes de la marca en el mundo, con un market share del 4%- le daban suficiente respaldo como para hacerse cargo de su distribución en la Argentina. No era su primer paso en el exterior, ya que también es la encargada de comercializarla en Perú.
Desde que Indumotora Argentina nació, el panorama del mercado varió considerablemente. "Estamos tranquilos porque éste es un proyecto en el largo plazo. A pesar de la crisis, proyectamos ir creciendo poco a poco, año tras año", afirmó su gerente general, Gustavo Buezas.
-Pensaban que este año iban a vender 1000 unidades, 1500 el año próximo y 2000 en el 2001. ¿Esas cifras se conservan?
-Creo que este año vamos a terminar en 500 unidades, y la idea es duplicar esa cifra en el 2000. Hay que entender que esta marca no es similar a las demás. Necesita ser percibida para ser valorada, y la manera de hacerlo es manejando. Nuestra estrategia está en que la gente suba al auto. Consideramos que si alguien está por cambiar su auto y prueba nuestro vehículo, tenemos un 80% de probabilidades de concretar la operación, porque ofrecemos en todos los vehículos tracción integral, doble airbag y ABS.
-¿A qué adjudican la disminución de las ventas proyectadas?
-Pensábamos en un mercado totalmente distinto. Estábamos a principios de 1998, antes de la crisis asiática y de la devaluación del real. Pero en 1998 el importador anterior no llegó a vender 300 unidades, así que el crecimiento es importante.
-Si a partir del 1º de enero próximo se establece un arancel externo común (AEC) del 35% para importar un auto fabricado fuera del Mercosur y a las terminales se les reintegra la mitad para reinvertir en el país, ¿de qué manera los afecta a ustedes y al cliente?
-Creo que veinte años de protección a la industria nacional sirvieron de muy poco. Por medio de la incorporación al plan Canje de los autos del Mercosur, en la actualidad se continúa con la misma tendencia y se siguen equivocando. Esos subsidios son increíbles: son subsidios a la producción en Brasil, no a la producción local.
El arancel diferencial va a afectar a todo el sector importador, que ha sido tremendamente castigado en todos estos años. Los importadores han permitido que los argentinos tengamos autos más modernos, y han obligado a las terminales a ofrecer mejores productos.
Cualquier situación de discriminación nos va a afectar. Pero en la medida en que exista la posibilidad de mantenernos en el mercado vamos a seguir trabajando duramente para crecer en participación.
-¿Costaría más caro un auto importado por un importador que uno importado por una terminal?
-Sí, absolutamente. Si importás al 17,5%, porque te devuelven la mitad del arancel, y tu competidor importa al 35%, hay una clara diferencia. A la larga esto va a terminar en que las fábricas se dediquen únicamente a importar sus productos de las casas matrices y le otorguen muy poco espacio a la producción. Toda esta acción que, supuestamente, está para mantener una industria nacional solamente va a servir para que los industriales traigan productos de otros países.
Los argentinos hemos pagado veinte años de industria nacional para tener los autos más caros del mundo, con muy poco equipamiento y mucho atraso en la llegada de nuevos modelos. Y los consumidores han logrado muy poco, tanto los que compran autos como los argentinos que pagamos impuestos para solventar ese subsidio.
-¿Cómo sobrellevarían esa situación?
-Vamos a tener que seguir agudizando nuestro ingenio y traer lo más rápido posible las innovaciones. Mucho más no se puede hacer, porque en definitiva nuestra actividad está dificultada por la diferencia de arancel entre un importador y otro.
-Algunas marcas han optado por inventar una suerte de plan Canje y dan descuentos en la compra de un 0 km contra la entrega de un usado.
-Son herramientas de comercialización: la financiación, la baja de precios... Hay que sacar alguna propuesta atractiva para el público. Pero el problema de fondo es que los argentinos seguimos subsidiando fábricas improductivas.
Novedades y precios más bajos
-¿Qué porcentaje del mercado quieren capturar?
-Es muy difícil establecerlo cuando no sabemos qué es lo que va a pasar con el régimen en el 2000. Por nuestros precios, nos situamos en un segmento pequeño. Para los autos que se cotizan por sobre los 27.500 dólares, la porción es de entre 15 y 16% del total de mercado, no más. Deberíamos estar pensando en un market share del 0,5 o 0,6 por ciento.
-¿El fin de los cupos permitiría ampliar la participación?
-En este momento los cupos que están vigentes alcanzan, pero obviamente todo lo que signifique hacer más simple el mecanismo de importación es una buena medida.
En lo que estamos en desacuerdo es con la discriminación de aranceles. Cuando discriminás con aranceles, en definitiva estás manteniendo los cupos. Si podés importar todo lo que quieras, pero vas a pagar el doble de lo que paga tu competidor, de alguna manera te estoy condicionando.
En todos estos años hubo una transferencia de recursos de un sector productivo a otro. Más cuando, a nuestro entender, los fabricantes de autos en la Argentina son altamente improductivos.
-Indumotora se apoyó en el lanzamiento de nuevos modelos.
-Presentamos la tercera generación Legacy Outback en abril último. Y estamos haciendo mucho hincapié en mostrar la marca más como un elemento de seguridad que como un elemento off-road.
-Hubo una reubicación de precios muy fuerte...
-Sí. Lograr poner una Station Wagon de la calidad de una Legacy por debajo de los 30.000 dólares fue un desafío. También hemos bajado un 20% el precio de los repuestos. Además, en dos meses lanzaremos el Legacy sedan. El año próximo llegará la nueva línea 2000 Legacy, Forester e Impreza.
-En Chile, Indumotora tiene un brazo financiero que se llama Forum. ¿Sería necesario traerlo al país?
-Existe la posibilidadÉ Pero aquí está muy desarrollada la financiación bancaria. El problema es la financiación de las empresas, las tasas de interés son exorbitantes y hay poco crédito. Pero ese no es un inconveniente para Indumotora porque tiene más de 150 millones de dólares de patrimonio y accedió al negocio en la Argentina con capitales propios.
Datos personales
- Gustavo Bueras: tiene 37 años, está casado (su mujer es maestra jardinera) y tiene dos hijos (Gustavo, de 10 años, y Francisco, de 6).
- Trayectoria: está en el mercado automotor desde hace ocho años. Trabajó tres un concesionario Renault, cuatro en el grupo Canley como director administrativo-financiero, y desde noviembre de 1998 está en el grupo Indumotora.
- El grupo: tiene 60 años de trayectoria y 22 en el mercado automotor. Además de representar a Subaru en Chile, es distribuidor de Ford, Asia, Kia y Hino. En Perú comercializa Kia, Mazda, Mitsubishi y Subaru.
- El primer auto: el primer 0 km fue un Renault 9, a los 26 años, "y con tanta mala suerte que se me rompió el alternador a siete cuadras del concesionario", recordó con una sonrisa. Hoy maneja un Subaru Forester.
- Si no fuera lo que es: "Me hubiera gustado ser deportista profesional. Salgo a correr tres veces por semana a las 6.30, porque es el único horario que encuentro para hacerlo. Me gusta el fútbol y hacer gimnasia".
- Hobbies: prefiere dedicar su tiempo libre a la familia y disfrutar el sábado a la noche con amigos. "Creo que uno tiene dos vidas, la familiar y la laboral. Ambas son muy intensas y necesarias", consideró.
Por Gabriela Jati
