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Agregar valor con productos especiales al mundo
Snack Crops apostó a la industrialización del maíz y del girasol, y conquistó 60 mercados externos; ganó el premio a la Excelencia Agropecuaria
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LA NACIONFernando Bertello
En los próximos cinco años, el mercado mundial de maíz pisingallo (popcorn) puede crecer entre 3 y 5% anual, mientras que en el girasol confitero esa tasa sería más alta, del 5 al 7%. Son previsiones sobre la base de desarrollo de volúmenes potenciales. Se trata de dos productos especiales en los que la Argentina es referente a nivel mundial.
En pisingallo, el país siembra en torno de 65.000 hectáreas y produce en un año normal entre 220.000 y 230.000 toneladas. De ese volumen, se exporta el 95%. El pisingallo, que paga una retención del 5%, llega a más de 100 países. En 2013, el negocio del maíz para pochoclo dejó unos US$ 160 millones. En tanto, el girasol confitero, que se hace sobre unas 80.000 hectáreas, representa una producción de 120.000 toneladas. De esa cosecha, se vende el 97% a unos 60 mercados. En 2013, el confitero [tiene derechos de exportación del 10% con cáscara y 5% pelado] se exportó por alrededor de US$ 100 millones.
"El país tiene la capacidad de seguir creciendo en los negocios de especialidades. Es una muy buena forma de vender trabajo argentino al mundo. Cuando uno pone valor agregado, trabajo, tiene una marca y cumple los contratos genera un círculo virtuoso." Quien dijo esa frase es Sergio Casas, presidente de Snack Crops SA, una de las firmas líderes en popcorn y girasol confitero con mercados en Medio Oriente, Europa, África y América latina.
Su misión es agregar valor y hoy su negocio es 100% exportación y los compradores están en más de 60 países. Entre esos destinos puso un pie en los Estados Unidos, que se encuentra entre los mercados más competitivos y de calidad. Por la sequía de 2012, ese año y en 2013 EE.UU. importó de la Argentina popcorn por 32.006 toneladas y Snack Crops colocó allí 10.715,46 toneladas, un 33,48%.
Incluso, con la apertura del mercado de China ya hizo sus primeros envíos.
Snack Crops, ganadora en la última edición del Premio LA NACION-Banco Galicia en la categoría Mejor Industria Agroalimentaria, nació en 2004, si bien había una relación anterior entre los fundadores. Los accionistas de Snack Crops en un 33,33% cada uno son Baibe SA, Algodonera San Nicolás SA (familia Palandjoglou) y Sergio Casas. La firma es una exportadora integrada. Se nutre de producción propia bajo administración en campos alquilados y con producción bajo contrato con otros productores, que suman unos 50. Además, posee procesamiento propio.
De 10.000 hectáreas de maíz pisingallo, hace 1000 ha de producción propia y 9000 por contrato con productores. En tanto, de 5000 hectáreas de confitero realiza 600 con producción propia y el resto vía contratos.
Para el procesamiento, su lugar de referencia es Pehuajó. Allí hay una planta para pisingallo, considerada por la compañía la más moderna del país, y otra para confitero. Están en el mismo predio, pero separadas porque no puede haber contaminación. Para 2014 va a estar en unas 35.000 a 40.000 toneladas en pisingallo y de 6000 a 9000 toneladas de confitero. La empresa también tiene una operación para garbanzo.
Según Juan Martín Iturralde, vicepresidente de la compañía, estos negocios de especialidades son buenos para el productor. "Por ejemplo, podemos hacer maíz cuando hoy sería imposible con los precios [del maíz común]", ejemplificó.
Son un camino para que pymes puedan acceder al mercado global y entusiasman los números. A modo de ejemplo, el precio del pisingallo procesado, acondicionado, embolsado, limpio y puesto en el puerto con normas de calidad ronda los US$ 800 por tonelada FOB. De ese valor, al productor le queda un 50 por ciento.
Claves
Sin embargo, hay que tener en cuenta dos factores clave: no es un negocio para entrar y salir a cada rato como productor y tampoco es para cualquiera.
"Sea productor u exportador, el que entra no puede ser un improvisado. Tiene que tener muy en claro su plan de negocios. Si es productor, para quién va a producir, qué calidad producir, con qué normas entregar y a quién lo va a hacer", contó Casas.
Casas e Iturralde dicen que hay que hacer una "producción inteligente". Y lo ven así porque en 2010 en pisingallo hubo producción en exceso, con unas 100.000 toneladas adicionales a lo habitual, y los precios cayeron. "La oferta de curva y demanda es más sensible en las especialidades", puntualizaron.
Si un productor quiere hacer este producto especial debe saber que, entre otras cosas, por un tema de trazabilidad, escala y seguimiento en el primer año se recomienda no menos de 100 hectáreas y no más de 200 a 300 hectáreas. Hay otros puntos:
- El ambiente a elegir tiene que ser de óptimas condiciones, como si fuera para un maíz de alta producción. Con el pisingallo hay que apuntar a un 50/60% de lo que rinde el maíz común en la zona.
- Realizar una correcta nutrición.
- No contaminar con transgénicos. Al no ser transgénico se deben mantener distancias de 500 metros a un maíz OGM o manejar floraciones espaciadas. Un solo grano de soja en una carga puede hacer perder todo un esfuerzo.
- Hacer un seguimiento y monitoreo, ya que un grano dañado por hongos o insectos luego no explota.
- La cosecha debe seguirse con atención y regular la máquina para evitar daños si es necesario.
"En este negocio es importante el largo plazo. Lo que no es negocio es entrar y salir. Es negocio permanecer, aprender el manejo de los mercados y crecer", afirmó Casas. ¿Por qué es importante el largo plazo? "Porque tenés que aprender a manejar el cultivo, los insectos y la logística para que un camión no venga con soja y malogre la carga", agrega.
Según Casas e Iturralde, la clave para estar además en la exportación pasa por "cumplir con los clientes".
"Tenemos que honrar la confianza con cada orden de embarque, entregando por lo menos igual calidad que la última carga que recibió el cliente y de ahí para arriba en calidad", precisó Casas.
En un negocio donde la trazabilidad y la calidad son importantes, la empresa certificó ISO 22.000 para asegurar la inocuidad y cumplió con el estándar BCR (British Retail Consortium), una norma europea que requieren las principales cadenas de supermercados.
En cada bolsa el comprador de Snack Crops puede encontrar el correo electrónico de sus directivos, que se pasan entre 60 y 90 días al año visitando ferias o clientes.
Amenaza a la actividad
De igual modo que las especialidades como el maíz pisingallo y el girasol confitero ofrecen oportunidades de negocios, también hay amenazas a la actividad. Una de ellas tiene que ver con los atrasos en los recuperos del IVA. "Tenemos un atraso medio en recupero del IVA de aproximadamente unos 6 a 8 meses", dijeron en otra empresa vinculada con la exportación. "Esto es muy costoso de soportar financieramente", agregaron. Según operadores del mercado, esta problemática se está convirtiendo en "una barrera para el crecimiento, ya que cuanto más valor agregado exportás, más dependés del Estado para recuperar una parte significativa de tu capital de trabajo".
