Cómo serán las agronomías del futuro y cuáles serán exitosas
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Para LA NACIONIgnacio Eguren
¿Seguirán existiendo las agronomías? Es una pregunta que cada tanto surge en algunas conversaciones con amigos productores y asesores y que genera discusiones interesantes.
En 2003, cuando empecé a trabajar en la distribución de insumos, para incorporar nuevos clientes tomaba un mapa catastral e iba campo por campo en la zona que tenía asignada. Entrando a los aplausos, me presentaba y contaba sobre la empresa en la que trabajaba. Esa era la primera visita de tantas otras que ocurrirían en el futuro; para ayudar a monitorear algunos lotes o simplemente para tomar unos mates con quienes en algunos casos generaría una muy buena relación o incluso una gran amistad.
Según las estadísticas, en el quinto encuentro se generaba la primera venta y eso funcionaba para el negocio. Pero, con el tiempo, los costos de movilidad fueron aumentando y la comunicación mejoró por lo que se dejó de hacer tantos kilómetros para generar y afianzar estos vínculos. Porque en definitiva de eso se trataba, de generar vínculos y de ayudar a los productores y a los asesores en lo que necesitaran. Después, las ventas vendrían solas.
De aquellos tiempos a ahora, algo que no ha cambiado es el rol principal de las agronomías: ser el nexo entre los fabricantes de insumos y los productores que los utilizan. Siempre se han encargado de disponer de los insumos necesarios con anticipación para poder entregarlos a los productores en el momento de uso, o antes. Son también quienes resuelven las dudas técnicas sobre la utilización de los mismos y los responsables de gestionar los reclamos, si los hubiera. Por último, pero no por eso menos importante, les brindan a los productores financiamiento y alternativas de formas de pago, aspectos clave en este negocio.
Este es el rol que hace años cumplen las agronomías. Y que pienso, seguirán cumpliendo en el futuro. Particularmente, creo que continuarán creciendo y siendo exitosas aquellas que se adapten rápidamente a los usos y costumbres de las nuevas generaciones y a aquellos nuevos modelos de negocios que están surgiendo alrededor de la distribución. Imagino que seguirán cumpliendo las mismas funciones, pero de manera más colaborativa y apoyadas en soluciones digitales que las ayudarán a mejorar los procesos, la trazabilidad de los mismos y la comunicación con sus clientes, agregándoles cada vez más valor.
Gracias a la digitalización que está ocurriendo en el agro, las consultas que los técnicos de las agronomías antes respondían personalmente, por teléfono, por mail o por Whatsapp, ya pueden ser respondidas a través de herramientas que les agregan detalles importantes como costos e impacto ambiental. Las compras de insumos ya pueden hacerse a través de “sucursales online” alojadas en plataformas especializadas, y sin altos costos fijos, que convocan a diario a miles de potenciales clientes a los que antes no tenían acceso. Incluso, hay empresas tecnológicas que proveen medios de pago que facilitan la operatoria y en algunos casos hasta mantienen los beneficios del “canje”. Y en algunas agronomías los productores también pueden acceder de manera online a su cuenta para realizar gestiones de manera autónoma.
En menos tiempo del que imaginamos, tal vez dentro de una campaña o dos, gran parte de la interacción entre las agronomías y los productores y los asesores se encuentre digitalizada. Las agronomías llegarán a un mayor número de potenciales clientes y brindarán mejores servicios a los actuales. Y los productores y los asesores tendrán más opciones que los ayuden a ser más eficientes en el manejo de los cultivos, en el cuidado de sus costos y en el uso del tiempo.
Aquellas agronomías que se digitalicen antes tendrán la posibilidad de diferenciarse. Las que logren esa transformación digital, que no solo incluye utilizar nuevas herramientas tecnológicas, sino también incorporar en ese cambio a las personas, a los procesos y a nuevos hábitos, teniendo como foco y principal objetivo la satisfacción del cliente, serán las ganadoras.
Más allá de los avances tecnológicos, no imagino transacciones 100% digitales en las agronomías del futuro. Estoy convencido de que el “uno a uno” siempre será necesario. Al final de la compra para ajustar algún detalle, durante la logística, ante un reclamo, o para realizar excepciones en determinados momentos, la participación de las personas será fundamental para que la experiencia sea exitosa.
Concibo a las nuevas tecnologías en general, y a la digitalización del agro en particular, como un conjunto de soluciones que vienen a colaborar y a facilitar los negocios y las vidas de las personas. Sin ánimo de reemplazar el trabajo de ellas, sino por el contrario, con el objetivo de mejorarlo y potenciarlo.
El autor es ingeniero agrónomo y CEO & fundador en AgroPro
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