Comprar un auto por leasing

Acceder a un auto nuevo a partir del alquiler con opción a compra o leasing es una posibilidad cierta ahora en la Argentina. Al menos así lo demuestra la propuesta que elaboró la financiera Debis, del grupo Daimler Chrysler, la primera que, a partir de la modificación de la ley sectorial, se animó a diseñar un sistema simplificado para apoyar la colocación entre los individuos de los pequeños y coquetos Mercedes Benz Clase A.

La oferta busca aprovechar las ventajas que legitimó la nueva ley de leasing, que ahora permite prorratear en las cuotas mensuales los gastos iniciales de la operación, como el patentamiento de la unidad, y hasta el pago del IVA, que antes se obligaba a cancelar en el momento de pactar la operación, que claramente desalentaba. Y apunta a dejar en claro las ventajas que ahora aparecieron respecto del más tradicional financiamiento prendario.

Desde su despacho en lo alto de una torre en el barrio de Monserrat, el germano-estadounidense, Christopher Weinig, titular de Debis, explicó a La Nación las características del nuevo sistema.

-¿Por qué se lanzan ahora?

-Porque están dadas las condiciones. Tiene que ver con la reciente votación de la nueva legislación que cambió un marco fiscal y normativo ambivalente y poco motivante, por otro que, si no trae sorpresas la reglamentación, es realmente muy bueno. Eso nos permite ahora ir en busca de segmentos a los que no nos animábamos antes, porque nosotros hacemos leasing aquí desde 1995.

-Básicamente, ¿qué cambió?

-Muchas cosas. Por ejemplo, el anterior marco normativo tenía una muy vaga definición de quién era propietario y quién usuario y de las responsabilidades que les correspondían a cada uno. Nos pasó que un juez no aceptó el contrato de leasing como prueba de que nosotros éramos propietarios de un vehículo que un cliente no pagaba y queríamos recuperar. Y sí aceptaban la prenda. Todo tenía que ver con que no estaba tan claro que el dador del bien era legalmente, y para su balance, el verdadero dueño. Lo mismo pasaba ante accidentes, por ejemplo, en trasporte público. Nos hacían responsables por la cosa y el daño que podía causar, con lo que si alguien se caía de un colectivo nos venía a hacer juicio a nosotros cuando el responsable desde el punto de vista civil debe ser el usuario. Era gracioso, pero muy irritante. Ahora todo se corrigió.

-También se corrigieron cuestiones impositivas...

-También. La cuestión del pago del IVA durante el tiempo del contrato es fundamental porque quien va a una compra financiada por lo general lo hace porque no tiene el dinero para hacerlo al contado o no le conviene, porque quiere tener sus recursos libres para otra cosa. Además, da un claro beneficio de utilización del crédito fiscal, para los inscriptos. También es muy importante para las empresas. Acceden a una unidad pagando $ 7 mil por mes en vez de $ 60 mil en una vez. Y pueden disponer del resto para una inversión productiva que le alivie el balance o genere renta financiera.

-En los minoristas, ¿qué ventajas impositivas ahora aparecen?

-Muchas. Los individuos no tienen que inscribirlo en su patrimonio, porque el auto es nuestro, con lo que no les aparece en la declaración de bienes personales, si están alcanzados por ese tributo. También pueden deducirse de las cuotas bajo el concepto de gastos hasta $ 4.100 al año de ganancias sobre los $ 20 mil, del Clase A, lo que equivale al 21 por ciento.

-¿Creen que la propuesta va a ser bien recibida?

-Sí, aunque paulatinamente, porque implica cambiar un concepto muy arraigado (ver aparte). Pero armamos un esquema muy simple, en el que el canon incluye todo: desde las patentes mensuales hasta los gastos para acceder al auto (el alta ante el registro, la incripción, los costos de los sellados y formularios, etcétera) y los seguros. En el caso del Clase A, para un contrato de 36 meses, eso eleva la cuota final total a $ 839,61, partiendo de un canon puro de 474,76 pesos.

-¿Tienen una estimación del impacto en las ventas?

-Pensamos que va a agregar entre un 10 y 20% de ventas. Eso contempla el impacto adicional de la nueva operatoria y que nuestros clientes puedan ir cambiándose de la prenda hacia el leasing. Hoy el leasing es apenas el 5% de nuestra operatoria, pero va a crecer fuerte.

-¿Por qué se lanzaron localmente como financiera en vez de operar con los bancos?

-Porque el componente de los servicios es el que permite a las terminales manejar toda la cadena de valor. La venta física de la unidad es el 30%. El resto se genera en el contacto posventa. Entregando la financiación resignábamos parte importante del negocio. Por eso últimamente también se instalaron como financieras Ford y Toyota, entre otras. Pero no es la única razón...

-¿Cuáles son las otras?

-La otra motivación es apoyar la venta pura de los vehículos fabricados por la terminal en momentos coyunturales difíciles, como el actual. Nosotros trabajamos al margen de la fábrica y damos crédito sólo si es potable el caso luego del análisis crediticio. Pero la pertenencia al grupo y el conocimiento del producto actúan como una garantía que un banco no estaría en condiciones de evaluar. Además, nosotros tenemos una permanencia como agentes financieros. En la crisis actual, eso nos ayudó a mantener un nivel adecuado de ventas.

-De otra forma hubiera sido imposible...

-Ciertamente. Los bancos y las terminales tienen intereses diferentes que quedan claros en momentos como cuando la economía se contrae y ellos retraen la oferta de créditos. Me tocó en Francia trabajar con un banco. Y cuando nosotros tuvimos que aumentar nuestra penetración para acompañar la introducción al mercado de un modelo nuevo, ellos se tiraron atrás porque las condiciones de la economía no les gustaban. Es entendible, pero incompatible.

Un concepto que busca cambiar el mercado

Empresas, más receptivas que la gente

La nueva ley de leasing (inexplicablemente no fue aún reglamentada) amenaza con cambiar las reglas de comercialización de automóviles en la Argentina. Claro que, para lograrlo, deberá remover un concepto clave: el de la pertenencia del bien.

Sucede que los argentinos, como los latinos en general, no están acostumbrados a la idea de alquilar un auto. Por el contrario, la idea de posesión del bien es, en muchos casos, sinónimo de status social. En Mercedes Benz ven esto como una complicación, precisamente porque el prejuicio se encuentra mucho más arraigado entre las clases sociales a las que destinan sus lujosos productos.

Pero el desafío que en ese sentido supone la Argentina no les es extraño. Weinig reconoce que "indudablemente hay una barrera cultural, pero que también existe en los pueblos del sur de Europa o en Estados Unidos, entre los texanos. A ellos les gusta mucho más la idea de ser dueños del bien".

En Debis admiten que esto puede retrasar la popularización del leasing automotor, pero sólo entre los clientes particulares. "Las empresas van a entender rápidamente las ventajas de la operatoria porque sus decisiones no tienen que ver con una cuestión emocional, sino puramente racional: van a analizar si el leasing tiene ventajas económicas y fiscales para ellos. A lo sumo le pedirán opinión antes al contador de la firma para decidirse", explica.

Por lo demás, saben que conquistar al usuario común les llevará más tiempo. "Se necesita una tarea educativa que borre los preconceptos. Nosotros acabamos de capacitar a nuestra fuerza de ventas, como primer paso. Luego vendrá la campaña publicitaria para atraer clientes. Pero antes debíamos estar muy bien preparados nosotros", admite.

La idea: sumar servicios

Harán mantenimiento y gestión de flotas empresariales

Pese a que apenas pelean las primeras batallas por popularizar el leasing entre los compradores locales de autos, en Debis no dejan de pensar en el futuro.

De hecho, ya tienen en carpeta dos proyectos con los que intentarán ampliar sus negocios: ofrecerán en breve contratos para el mantenimiento integral de los vehículos y, más adelante, un servicio de gestión de flota para empresas. En rigor, se trata de servicios que la compañía ya brinda en plazas más desarrolladas. Y que ahora planea introducir aquí, si la experiencia del leasing prospera en la medida en que lo imaginan.

"Algo de eso ya estamos haciendo hoy. Los contratos para el Mercedes Benz Clase A incluyen en la cuota el seguro, a partir de un acuerdo al que arribamos con Zurich, con lo que agregamos un servicio más", explica Weinig.

- ¿Cuándo van a agregar el contrato de mantenimiento?

-En cuestión de meses. Estamos ajustando detalles porque varias fábricas lo tienen e incluso nosotros lo ofrecemos en otros mercados. Es nada más que un seguro contra ciertos daños mecánicos que pudiera tener la unidad; un agregado más en la cadena del valor del negocio y nos ayuda a fidelizar más la base de clientes.

-Entiendo que en Europa la oferta es más completa...

-Es cierto, pero sólo para algunas actividades. Allá rige un tipo de contrato que, por ejemplo, incluye la entrega de un vehículo de reemplazo en el caso de que la unidad asegurada esté dañada. Generalmente lo toman las empresas que necesitan hacer entregas a tiempo, o transportan alimentos perecederos.

-En el mantenimiento y gestión de flotas corporativas ya tienen competencia...

-Sí, pero igual vamos a ofrecerlo selectivamente desde el año próximo. Se trata de darle a determinadas empresas que trabajan con nuestros productos la posibilidad de tercerizar su flota y bajar costos.

-¿Cuánto pueden reducirse?

-La experiencia europea de manejo integral (compra, venta, mantenimiento y disponibilidad de la flota) nos muestra que caen entre 20 y 30% en el primer año.

Por Javier Blanco

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