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Estrategia: consejos para ganar (o al menos empatar) las discusiones
Cómo desenmascarar los ardides más comunes para poder defenderse durante un debate; lecciones de El arte de tener razón,de Arthur Schopenhauer
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PARA LA NACIONEugenio Marchiori
Los filósofos tienen mala prensa dentro el mundo empresarial, es inútil negarlo. Se los acusa de ser aburridos, teóricos, soñadores, ajenos a los negocios y de otras múltiples ineptitudes. Nada más errado. Muchos de ellos dan efectivos consejos prácticos sobre temas de la vida diaria. Por ejemplo -entre sus tantos escritos-, el alemán Arthur Schopenhauer escribió una guía con 38 estratagemas para ganar discusiones. ¿Puede haber una herramienta más útil para los negocios?
El filósofo -célebre por su pesimismo y por su misoginia, cualidades casi seguro emparentadas- llama erística al arte de discutir para tener razón, tanto de manera lícita como ilícita. Para él, la verdad objetiva de una propuesta y la aprobación de los contrincantes y de los oyentes son cosas diferentes. Si no se es capaz de persuadir al resto, da igual defender algo real o irreal.
Sin embargo, no todo es negativo. Su propósito es ayudar a desenmascarar los ardides más comunes para poder defenderse durante un debate. Aquí destacamos algunas de las estratagemas que explica en su libro El arte de tener razón.
1 Hay que irritar al adversario hasta la exasperación. Si alguien monta en cólera, se nublará su pensamiento y dejará de estar en condiciones de emitir juicios o argumentos coherentes. Se puede apelar a la insolencia o a tratarlo injustamente. No hay que ahorrar ningún recurso hasta conseguirlo.
2 Si el adversario comete el error de dar un ejemplo inapropiado, de inmediato se debe dar por refutado todo el argumento.
3 Cuando el adversario respondió varias de nuestras preguntas sin favorecer nuestro punto, una jugada descarada sería proclamar el triunfo como si el asunto estuviera demostrado.
4 Si conseguimos que el adversario admita al menos una de nuestras premisas, no se deben seguir haciendo preguntas y debemos llegar a la conclusión de inmediato para dar por cerrado el asunto.
5 Una forma muy efectiva es dar vuelta el argumento del adversario. Por ejemplo, si ante el error de un miembro nuevo del equipo el líder dice: "No es necesario suspenderlo porque es muy junior", habría que responderle: "Justamente porque es muy junior debería ser suspendido para que a él le sirva de aprendizaje y al resto de ejemplo".
6 Cuando un adversario se muestra molesto frente a un argumento, se debe insistir en este. Además de irritarlo, es probable que hayamos llegado a un eslabón débil de su razonamiento.
7 En lugar de argumentaciones, se pueden invocar autoridades que sean reconocidas por la audiencia y a las que sea incómodo oponerse. Nuestra tesis se puede poner en boca de un superior, del fundador de la empresa o de un gurú prestigioso.
8 Cuando no se tienen más razones que oponer a las expuestas por el adversario, hay que declararse incompetente con cierto tono irónico: "Reconozco que sus argumentos superan mi limitada capacidad de comprensión". De esa manera, se genera empatía con el auditorio y el otro queda expuesto con cierto aroma a arrogancia. Esta estratagema se debe usar solo en el caso de estar seguro de la autoridad que se posee, por ejemplo, el gerente general y un gerente de área frente a un grupo de empleados.
9 Usar el siguiente sofisma: "Esto puede ser verdad en la teoría, pero en la práctica no se cumple". Es una forma de aceptar los motivos, pero negar las consecuencias. Es falso, porque si la teoría no explica lo práctico no es verdadera, pero como -en general- existe un sesgo contra lo teórico la respuesta será aprobada por la audiencia.
10 Desconcertar al adversario empleando una locuacidad desmedida. Las personas tienden a creer que la proliferación de palabras huecas expresa asuntos profundos. Se cumple aquello de que para algunos la cantidad reemplaza la calidad. Esta es la estratagema preferida por los demagogos, que pueden pasar horas hablando sin decir nada concreto.
11 Por último, cuando el adversario es superior y no se lo puede vencer con argumentos, se lo debe desprestigiar en lo personal. Si se trata de alguien intachable, se puede recurrir a algún aspecto de su pasado desconocido por la audiencia (no necesita ser cierto): a algún familiar, a algún socio o a cualquier situación que pueda despertar sospechas sobre su integridad. Otra buena idea es compararlo con animales u objetos. Adjetivos como "buitre", "gorila" o "gato" son efectivos porque animalizan al contrincante y nos eximen de tener que presentar pruebas o razones para demostrar el punto.
Lejos de crear un ejército de sofistas dispuestos a emplear cualquier ardid con tal de ganar una discusión, Schopenhauer busca advertir a sus lectores sobre las posibles estratagemas de sus rivales. Si se tienen en cuenta las advertencias del filósofo, los debates serán más dinámicos y más valiosos para todos los contendientes.
El autor es profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad Torcuato Di Tella
