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La vuelta del Banco Hipotecario desata una guerra de marketing
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En la Argentina, los desembolsos efectivos de créditos hipotecarios para la vivienda superan los 1800 millones de pesos anuales, cifra que representa el 62 por ciento de los préstamos hipotecarios totales otorgados por el sistema financiero. Pero pese a lo significativo de esta cifra, el mercado aún tiene mucho por crecer y esta semana puede marcar el inicio de esa expansión.
Sucede que el Banco Hipotecario Nacional (BHN), que hasta ahora funcionaba como una entidad de segundo piso, saldrá nuevamente al ruedo minorista pasado mañana. En realidad, se trata de una vuelta a sus orígenes mientras sigue adelante el proceso de privatización, tras la cual pasará a llamarse Banco Hipotecario SA.
Esta transición activa ha puesto nerviosos a algunos operadores del sistema financiero, ya que el BHN opera con un monoproducto, el crédito hipotecario destinado a la vivienda, mercado que lidera con una participación superior al 40 por ciento. Hablando en plata, unos 49,5 millones de pesos.
El resto de la torta se reparte entre el Bansud, el Deutsche Bank, el Banco de Crédito Argentino, el Quilmes, el Roberts, el Lloyds y la Banca Nazionale del Lavoro, que, juntos, otorgaron préstamos por 40 millones de pesos durante el primer semestre de 1997. A ellos les sigue el grupo integrado por el Boston, el Río y el Francés, con créditos por 30 millones de pesos; el Galicia, con 15 millones, y otros, con 10 millones de pesos.
En la Argentina, este rubro es incipiente y complejo, dado que requiere ingredientes "extrafinancieros", tales como altas dosis de sensibilidad social, comprensión de las necesidades reales del cliente y una gran cuota de flexibilidad para ofrecerle un producto a la medida de sus posibilidades y requerimientos.
Márgenes estrechos
En tanto, en el nivel mundial, el negocio de los hipotecarios para acceder al techo propio se maneja con márgenes muy estrechos de rentabilidad por varias razones, entre las que debe incluirse la necesidad de tener un fondeo a muy largo plazo. Pero la contrapartida que ofrecen es muy atractiva: "anclan" al cliente por muchísimo tiempo. En la Argentina, por ejemplo, mantienen a la gente por plazos que llegan a los 20 años; en otros países, se estiran hasta los 30 años.
El mercado local de créditos para la vivienda está atravesando un momento muy particular porque sus operadores perciben cambios y no precisamente relacionados con la ingeniería financiera. Jaime Bocian, gerente del Departamento Inmobiliario del Credicoop expresó que "el sector se está moviendo y no me sorprendería que se volviera cada vez más fluido". Al respecto, Aldo Lozano, gerente de Productos Individuales, del BHN, estimó que "en realidad, no creo que haya una guerra de tasas, sí un proceso paulatino de parte de los bancos de acercamiento a los requerimientos de la gente, por lo que inexorablemente debemos afinar nuestros costos".
Por su parte, Alfredo Marseillan, gerente de Negocios Inmobiliarios del Bansud, indicó que "hoy en día la cartera de clientes es uno de los componentes más requeridos y analizados cuando se concreta la compra de algún banco, sobre todo en un país como el nuestro, con un nivel tan bajo de bancarización".
El directivo fue contundente: "Ni las tasas ni los precios pueden bajar más porque el costo del dinero no ha descendido en la Argentina". La guerra entonces parece quedar enmarcada en el terreno del marketing, ámbito en el que los bancos lanzarán toda su artillería.
Para Bocian, la dura lucha en el área del marketing es inevitable porque existe una imperiosa necesidad del público de obtener respuestas rápidas por parte de las entidades".
Mientras tanto, Lozano opinó que "en materia de marketing es prioritario poner una dosis de seriedad, porque si no se generan mensajes confusos que nos perjudican a todos". Con él concordó Marseillan, para quien "la publicidad es poco clara. Las tasas de interés no siempre son comparables, ya que todavía mucha gente confunde una tasa fija con una variable porque lamentablemente el mercado aún no es todo lo transparente que desearíamos".
Demanda insatisfecha
En este sentido resultó oportuna la aparición de la Circular A 2563 del Banco Central, que obliga a los bancos -a partir de enero de 1998 - a dotar a los clientes de créditos hipotecarios para la vivienda de todos los elementos aclaratorios referentes a costos y gastos, las formas en que varían las tasas y otros datos para que sepa exactamente el compromiso que ha asumido. Por esta razón, la batalla del marketing que se avecina y está en sus primeros pasos deberá afinar muy bien sus instrumentos en poco tiempo.
En este contexto, el futuro de los créditos hipotecarios con destino a las familias para la adquisición de sus viviendas tendrá un factor clave de competencia: la calidad del servicio.
Lozano enfatizó que "hay una gran demanda potencial insatisfecha que, pudiendo acceder a un crédito, no lo hace porque no encuentra un buen asesoramiento, una buena atención en los bancos ni tampoco un producto a su medida, ni nadie que le explique a las familias qué es lo que más les conviene".
El directivo agregó que "nuestro crecimiento ha sido explosivo. Durante el primer semestre de 1996 desembolsamos un promedio mensual de 27 millones de dólares y en el transcurso del primer semestre del 97 superamos los 50 millones de dólares mensuales, un incremento del ciento por ciento en un año".
Lozano aclaró que "me refiero a desembolsos efectivos destinados a créditos para vivienda y no a estadísticas basadas en solicitudes presentadas que pueden no concretarse en operaciones".
El propio management del BHN está eufórico con estas cifras. "Estimamos que vamos a crecer un 20 por ciento más durante el segundo semestre de 1997 atendiendo directamente al público". En este punto vale aclarar que el lanzamiento en el sector minorista no implicará la apertura de sucursales adicionales a las 24 que hoy posee el Banco Hipotecario Nacional, sino que la entidad trabajará con su red de 44 bancos adheridos, con los que ya venía operando en su etapa mayorista.
Cuando la hipoteca es mala palabra
El mercado argentino de créditos para la vivienda es incipiente. En 1980, sólo el 12,9 por ciento de las escrituras que se constituían en el ámbito de la Capital Federal se concretaban con hipotecas, según el Registro de la Propiedad Inmueble. Esta cifra cayó al 6,9 por ciento en 1990, pero ya en 1992 creció al 23,2 por ciento y de allí en más no dejó de incrementarse.
En 1993 fue de 31,2 por ciento, en 1994 trepó a 34,7 por ciento, descendió un poco durante el efecto tequila, en 1995, cuando se ubicó en 33,6 por ciento, y en 1996 subió al 36,5 por ciento. En el primer semestre de 1997 superó el 40 por ciento y continúa en ascenso.
De todos modos, la deuda hipotecaria argentina per cápita no llega a los U$S 200 al año, cuando la de Chile es de U$S 683, la de España U$S 2500 y la de los Estados Unidos, U$S 12.200. A los argentinos les falta cultura hipotecaria. Basta recordar que hasta no hace tanto tiempo la palabra "hipoteca" tenía una acepción peyorativa. Para alguien que tuviera su casa en esta condición era casi una vergüenza y tenía que pedir disculpas, cuando en el mundo a casi nadie se le ocurre pagar su casa al contado. Por el contrario, hasta hace gala de ello y aprovecha los beneficios de una hipoteca en sus aspectos tributarios y financieros, entre otros.
La falta de una cultura hipotecaria se debe a que el mercado de créditos para la vivienda ha tenido un comportamiento histórico errático, en el que se gestó la tristemente célebre circular 1050, la inflación y la hiperinflación. En un país que por lo general no tiene memoria, estos hechos sí han dejado recuerdos y miedos, que en algún lugar continúan presentes y son difíciles de erradicar. El déficit habitacional acumulado es típico de aquellos países en los que ha faltado el crédito hipotecario durante muchos años, a lo que hay que agregar el crecimiento vegetativo, las migraciones internas y externas, la formación de nuevos hogares y la obsolescencia de unidades existentes. Si esto lo medimos en millones de dólares, tenemos que el deficit habitacional anual acumulado en la Argentina representa unos 1850 millones de dólares, con un stock de demanda equivalente a 6155 millones de dólares.
