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Los brasileños siguen con hambre para comprar
Tras quedarse con un proveedor de acceso a Internet local, irán en busca de otras empresas sólo si los precios se ajustan a la situación actual; en otras palabras, sólo harán adquisiciones baratas
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El papá de Claus Vieira es ingeniero civil y quiso que su hijo siguiera sus pasos en el negocio de la construcción. Claus lo hizo y a los 20 años obtuvo su título de ingeniero, pero se dio cuenta de que cada vez que le mostraban una obra, él se interesaba mucho más por los números, la administración, los costos y la tecnología que por los planos y la obra. Entonces cambió de rubro, hizo dos máster en negocios y se dedicó a administrar empresas.
"Ahora desayuno con Internet, almuerzo con Internet y ceno con Internet", dice orgulloso. Y agrega con una pizca de revancha: "El diploma de ingeniero se lo regalé a mi padre".
Una especie de hombre-orquesta y mimado por los accionistas de la brasilera Universo On Line (UOL), Vieira comandó las operaciones de expansión de la compañía fuera de Brasil, cambiándole la cara a la operación en América latina.
Su última movida fue comprar el proveedor de servicios de acceso a Internet Sinectis para sumarlo a la operación de UOL en la Argentina, formando UOL Sinectis, una nueva compañía con casi 300 empleados. La adquisición fue "por más de 10 millones y menos de 100 millones de pesos".
Vieira habla mucho y rápido. Cada tanto intercala alguna palabra en "portuñol" y conserva su acento brasileño. Y antes de empezar a responder las preguntas de LA NACION, disparó: "Yo me incorporé a la compañía, a mediados de 1998, y teníamos planes de desplegar una ola de portales en varios países y después, pasado un año en el que se desarrollan la audiencia y los contenidos, desplegar la ola de acceso a Internet. Cuando despegamos la ola de portales, entre mediados de 1999 hasta febrero de 2000, vino la ola de acceso gratuito y nos quedamos estratégicamente ahí. Pero llegó la muerte del primer modelo de acceso gratuito y nos volvió la confianza al modelo pago.
-¿Entonces cambiaron de opinión?
-No, nuestro modelo fue siempre el de portal y acceso pago. Por un momento vino la novedad de acceso gratuito, mientras 80% de nuestros ingresos son de acceso pago.
Pero el concepto de la publicidad como soporte del uso de Internet gratuito se desplomó, no sirve. Y nosotros habíamos seguir con nuestro modelo, que es de acceso pago más publicidad como complemento, pero en el proceso pasaron dos años y nos quedamos fuera del pelotón líder. Entonces decidimos comprar una compañía para recuperar liderazgo. Claramente, Sinectis era una buena elección, queríamos un proveedor que estuviera en el rango de los 100.000 abonados, que tuviera una buena imagen de marca y que nos pudiera impulsar para salir a pelear por el liderazgo.
-¿Cuántas opciones barajaron?
-Hay pocos grandes jugadores, Sinectis era la única posibilidad además de las grandes que dependen de las telcos, la otra posibilidad era algo que todavía pensamos hacer.
-¿Qué sería eso?
-Comprar otros pequeños proveedores. Advance, de Telefónica, armó su propuesta con tres pequeñas adquisiciones menores que hizo. Y ahora hay varios proveedores como Datacoop del interior; está Netizen, que compró la cartera de El Sitio; y Sion, que es pequeño y está haciendo mucho ruido. Esa era la otra opción ya que tres compañías menores unidas podrían equivaler a una Sinectis.
-¿Podrían comprar alguna más ahora?
-Sí. Hoy el mercado argentino de cuentas pagas tiene un millón de cuentas y dos tercios se dividen entre las cuatro grandes, las dos telcos (Telefónica y Telecom), el grupo de media, nosotros y América Online. O sea que hay más de 333.000 abonados en el resto del mercado.
Pero si volvemos a hablar dentro de un año, del 66% de los grandes van a crecer al 75% y en el 2003 va a pasar al 85 por ciento. Mi visión es que vamos a caminar hacia una consolidación. Nosotros somos consolidadores y estamos hablando con los pequeños jugadores y considerando adquisiciones. Pero lo haremos sólo si tiene sentido, sin son oportunidades lógicas.
-¿Cuál sería una oportunidad lógica?
-Con la situación que tiene hoy la Argentina, nosotros ya tuvimos el coraje de hacer una gran inversión en el país en su peor momento en la historia y seguimos con ganas de consolidarnos y con hambre de comprar pequeños jugadores.
Pero por otro lado tenemos la exigencia de nuestros accionistas de tener una mejor relación de costo-beneficio. Somos compradores, pero el descuento que queremos debe ser como el que tienen los bonos del país, que está en el 45% de su valor.
-¿Cuánto pagaron por Sinectis?
-Más que 10 y menos que 100 millones, desde un principio optamos por no decir por cuánto fue la operación.
-¿Por qué?
-Para no "inflacionar" potenciales adquisiciones futuras y porque cuando negociaba aquí la compra de Sinectis también estábamos considerando una adquisición en México.
-¿Cómo están los números de UOL?
-Tenemos cerca de 150 millones de dólares de caja, estamos muy bien. Con la fusión entre el portal y el ISP tenemos sinergia entre los dos negocios y UOL Sinectis va a llegar al break even (punto de equilibrio entre egresos e ingresos) en diciembre. Vamos a ser la primera operación de Internet fuera de los Estados Unidos que llega a este punto.
Allá están en esas condiciones America On Line (AOL); Yahoo!, que volvió a perder plata, pero ahora repuntó, y eBay. No conozco otra compañía que gane plata en Internet. UOL Brasil va a estar break even en el primer trimestre del año que viene.
-¿Qué lugar van a ocupar en el país?
-Tenemos combustible para pelear por el liderazgo en la Argentina. Queremos ser el número dos de este mercado antes de fines de marzo y luego pelear el liderazgo.
-¿Quién es el líder para ustedes ahora?
-No hay un líder indiscutible como AOL lo es en Estados Unidos, es seguro que aquí el líder en acceso es Arnet. Entre los portales locales, todos estamos muy mezclados en audiencia, no hay consenso sobre liderazgo en ese área. Por eso apuntamos a ser un número dos en audiencia y en acceso y luego ser líderes indiscutidos para fines del año que viene. Tenemos que buscar la masa crítica de usuarios de acceso a Internet como lo hizo Arnet.
-¿Y en portales cuál es el rival por vencer, Terra, de Telefónica, o Ciudad, de Clarín?
-Somos los tres muy parejos.
-¿Y cómo prevén despegarse de los otros dos?
-La estrategia de los americanos de AOL es cerrar el entorno del abonado y proveerlo de todo lo que necesita para que no tenga que salir de su portal. UOL tiene la misma ambición que con el chat, las noticias, las compras y todo lo demás, al usuario no le haga falta salir de ahí.
Vamos a ser una máquina de cerrar contenidos para nuestros usuarios, y el objetivo es cubrirles todas sus necesidades. Tenemos un canal de televisión abierta, las noticias de Perfil y no tenemos los principales periódicos del país, pero estamos considerando otras alianzas con contenidos más económicos.
-¿Con qué diario?
-Los jugadores están ahí, tenemos interés de incorporar un periódico, hay varias posibilidades interesantes.
-¿Están hablando con alguno?
(ríe) -Es parte de nuestro plan estratégico.
-¿Cómo está compuesta la sociedad ahora?
-El 72% es de UOL, el 16% de los ex accionistas de Sinectis, el 6% para Perfil y el 6% para América.
-¿Los demás socios participan en las decisiones?
-Claramente UOL es el controlador y el delegado general de la compañía soy yo.
