Cómo persuadir mejor cambiando sólo tres letras
Para convencer a otra persona muchas veces alcanza con hacer pequeñas modificaciones en los mensajes
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PARA LA NACIONMartina Rua
Es parte de nuestra vida social. Permanentemente necesitamos convencer, seducir, interesar, convocar, persuadir a otros para avanzar en lo que hacemos, para lograr nuestras metas. Jonah Berger, profesor de la Escuela Wharton de la Universidad de Pensilvania, autor de best sellers internacionales y experto en cambio, acaba de lanzar su nuevo libro llamado Palabras mágicas, donde desparrama cientos de consejos inteligentes y prácticos para persuadir mejor y lograr más influencia en nuestros públicos. ¿Qué podemos hacer para que otros hagan lo que queremos que hagan? ¡Atentos políticos!. No, no, mejor no. Berger arranca con esta afirmación: es tan simple como cambiar solo un par de letras y pasar del verbo al sustantivo. ¿Qué? ¿Cómo? El autor lo explica con dos ejemplos.
En un estudio extenso que se realizó en la Universidad de Stanford, le pidieron a los estudiantes de jardín de infantes que ayudaran a limpiar un salón de clases desordenado con bloques en el piso y crayones. A algunos les dijeron, usando el verbo, “si podían ayudar” a limpiar, pero a otros estudiantes cambiaron solo unas letras al final ¿Puedes ser un ayudante y limpiar? Otro estudio más reciente con votaciones, en las que se enviaron por correo miles de folletos a diferentes personas pidiéndoles que votaran por algunos candidatos, se usaron los dos enfoques: El tradicional, “por favor voten por esta persona”, y a otros les dijeron “por favor sé un votante”, quienes mostraron un 15% más de probabilidades de participar. Se trata de convertir acciones, como votar o ayudar, en identidades, ser un votante, ser un ayudante.
Todos queremos tener identidades deseables, queremos vernos a nosotros mismos como inteligentes, conocedores, atractivos, por lo que tratamos de comportarnos de manera que nos permita vernos de esa manera.
Aunque todos sabemos que debemos votar o que deberíamos ayudar, si esas cosas ahora se convierten en una forma de mostrarnos a nosotros mismos y a los demás que tenemos rasgos deseables, es más probable que lo hagamos. Haciendo algo puedo reclamar esa identidad. Dos curiosidades más: funciona también a la inversa. Si queremos desalentar una conducta, en vez de pedir “no mientan” es más efectivo decir “no seas un mentiroso”, en vez de decir no hagas trampa, “no seas tramposa”. Y sí sirve también para el diálogo interno con nosotros mismos: no es lo mismo decir “yo corro” que “soy un corredor”, “yo ofrezco ayuda” que “yo soy voluntaria”. El sustantivo nos da un rasgo personal estable, en cambio las acciones correctas, son algo que hacemos de vez en cuando.
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