Crearon una marca argentina de pastas para competir con las italianas y ya exportan a tres países
Agustín Korman y Javier Nougués lanzaron Bonalma en 2018, con la intención de elevar la vara de la categoría en las góndolas; las claves del negocio
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LA NACIONLaura Ponasso
¿Cómo puede ser que la Argentina -uno de los principales productores y exportadores de trigo del mundo- no tenga una marca de pastas secas capaz de competir con las italianas? Esa pregunta fue el disparador que llevó a Agustín Korman (49) y a Javier Nougués (48) a lanzarse al mundo emprendedor y crear Bonalma en 2018.
Korman y Nougués se conocían del barrio, de chicos, y aunque sus caminos laborales los llevaron por distintas partes del mundo, siempre se mantuvieron conectados. Nougués se graduó en la Universidad del Salvador y, tras cursar una diplomatura en Ciencias Empresariales en la Universidad Politécnica de Cataluña, volvió al país y se incorporó a Cervecería y Maltería Quilmes: allí trabajó durante casi 14 años, lideró el Departamento de Comercio Exterior e introdujo la cerveza en más de 22 países.
En paralelo, Korman se graduó en la Universidad de San Andrés y se instaló en Estados Unidos para cursar un MBA en la Universidad de Pensilvania. Finalizados sus estudios, se quedó en el país trabajando para una distribuidora de alimentos que abastecía grandes cadenas de supermercados, donde se involucró tanto en el área de compras como de desarrollo de productos.
Con ese background y una premisa clara -construir una marca con calidad internacional, pero con identidad argentina- ambos dejaron el mundo corporativo. Tras una inversión inicial de US$500.000, hoy Bonalma está presente en la Argentina y exporta cerca del 50% de su producción a Uruguay, Brasil y Chile. En los últimos cinco años, la marca comercializó más de 5 millones de unidades y apunta a duplicar la cifra en los próximos cinco años, apoyada en el desarrollo de nuevas categorías.
Clave 1: detectar una contradicción del mercado
Ambos emprendedores coincidían en un punto: los consumidores estaban cambiando y la hora del “consumo ciego” llegaba lentamente a su fin. Entendían que el origen y los ingredientes pasaban a ser protagonistas y la confianza no se ganaba con marketing. No obstante, también identificaron una contradicción: mientras muchas categorías de alimentos se estaban “premiumizando”, la de pastas secas –el alimento más cotidiano en la mesa de los argentinos– seguía relegada a un modelo de volumen y precio.
“Una de las categorías con las que yo trabajaba era pasta seca. Me topé con diferentes países exportadores y le comenté a Javier ‘cómo puede ser que la Argentina, con su capacidad de producción de trigo, no tenga una marca de pasta seca que se exporte al mundo’”, señaló Korman.
Clave 2: investigar antes de lanzarse
Antes de definir su primer producto, ambos recorrieron más de 100 supermercados desde Estados Unidos a Tierra del Fuego. Querían entender cómo se movía la categoría, cómo compraba la gente, qué faltaba en las góndolas y qué sobraba, y cuáles eran las necesidades de los consumidores y de los retailers. Esa tarea de campo confirmó su intuición: había espacio para una marca argentina de pastas premium en las góndolas.
En simultáneo, arrendaron 90 hectáreas en la localidad de Huanguelén, en el partido de Coronel Suárez, para sembrar trigo duro y entender el negocio desde cero, incluyendo los rindes y los contratos con los molinos, entre otros aspectos productivos.
Clave 3: apostar por la calidad
En 2019, Bonalma llegó a las góndolas de los principales supermercados del país con cinco moldes: penne rigate, spaghetti, fusilli, farfalle tonde y chifferi rigati. Y ese mismo año, fue reconocida con el Superior Taste Award del International Taste Institute de Bruselas, uno de los premios más prestigiosos de la industria alimentaria.
Posteriormente, expandió su portafolio con una línea de sémola -elegida por restaurantes y pizzerías- y ahora con los ñoquis de papa. “Nos llevó dos años desarrollar este producto. Ajustamos la fórmula hasta lograr un producto premium, con 85% de papa y trigo duro, devolviendo a los consumidores el sabor genuino de un gnocchi de papa artesanal”, coincidieron los emprendedores.
Clave 4: construir una red de socios
Para ganar escala, desde Bonalma se apoyaron en la alianza con tres referentes del agro argentino: Ignacio Lartirigoyen, Hijas de Juan A. Harriet y Delfino Llobet. Y los socios aportaron no solo capital, sino también conocimiento sobre la materia prima y resiliencia ante un contexto macroeconómico volátil.
“Son personas con gran experiencia en el rubro, que nos ayudaron a atravesar los vaivenes de la Argentina de los últimos años. Todos nuestros productos están elaborados con trigo duro, que es un commodity y tiene fuertes variaciones en el precio. Las últimas campañas de trigo, además, estuvieron marcadas por mucha sequía”, explicó Nougués.
Clave 5: pensar global desde el día uno
Desde el inicio, Bonalma fue diseñada como una marca con proyección internacional. “Queríamos desarrollar un producto que tuviera fit internacional, que no solamente encaje en las góndolas de la Argentina sino de toda la región”, señaló Korman. Y frente a la liberación de las importación y el ingreso de nuevas marcas, puntualizó: “Bonalma fue concebida para competir contra esas marcas; el ingreso de la competencia es sano, y nos empuja a seguir esforzándonos y desarrollando productos con diferencial”.
Para los fundadores, construir una marca significaba mucho más que lanzar un producto. “Desarrollar marca es construir una propuesta superadora de lo que existe, una combinación de calidad sostenible, precio consistente y atributos que la hagan apetecible para el consumidor y para los retailers. Manejar una marca es como dirigir una orquesta: no alcanza con el sonido de un instrumento -que puede ser precio-, sino que hay buscar la sincronización de diferentes músicos”, sostuvo Nougués.
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