De un proyecto universitario frustrado a un unicornio del e-commerce
Fundada en 2011, Tiendanube se convirtió en uno de los unicornios argentinos del e-commerce y hoy impulsa a más de 180.000 marcas en la región, con el reconocimiento de Endeavor; las claves del negocio
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LA NACIONLaura Ponasso
En 2008, cuando las compras por Internet generaban más desconfianza que entusiasmo y representaban menos del 1% de las ventas minoristas en la Argentina, un grupo de estudiantes tomó una decisión inusual: le pidió a la directora de su carrera permiso para reemplazar la pasantía laboral por la creación de una empresa de base tecnológica, con foco en e-commerce. Esa conversación marcó el origen de Tiendanube.
Alejandro Vázquez estudiaba Administración de Sistemas en el ITBA y trabajaba ad honorem en una ONG cuando conoció a Santiago Sosa, Martín Palombo, Alejandro Alfonso y José Abuchaem, entonces alumnos de Ingeniería Informática y Ciencias de la Computación. Juntos empezaron a explorar cómo construir un espacio para que las personas pudieran comprar y vender online con confianza.
En 2021, Tiendanube obtuvo la categoría de unicornio en América Latina, tras una ronda de inversión de US$500 millones, y alcanzó una valoración de US$3100 millones. Hoy, impulsa a más de 170.000 marcas que buscan lanzar, desarrollar y promover sus propios negocios online en la Argentina, Brasil, México, Colombia y Chile. Cuenta con más de 4000 socios dentro del ecosistema y más de 1500 colaboradores.
Clave 1: identificar una necesidad
La primera idea fue un marketplace integrado con las redes sociales, una apuesta que les dio más frustraciones que buenas noticias. “Nadie lo usaba como esperábamos. No teníamos un modelo de negocios, no facturábamos y veíamos que nuestros amigos ya tenían sus primeros trabajos y salarios. Fue muy difícil”, señaló Vázquez a LA NACION.
Sin embargo, esa experiencia les reveló un patrón: algunos usuarios utilizaban la plataforma como una vitrina para mostrar productos. Muchos eran pequeños emprendedores que querían vender de forma directa al consumidor y no encontraban herramientas accesibles para hacerlo. Ese insight redefinió su rumbo hacia 2011.
“¿Qué pasa si creamos una plataforma que sea lo suficientemente intuitiva para que cualquier persona sin conocimientos técnicos pueda crear una tienda online -al igual que puede crear una cuenta en las redes sociales- y tener un e-commerce como las grandes empresas, por un valor mensual accesible?, pensamos. Cambiamos el modelo de negocios y lanzamos formalmente Tiendanube -hasta entonces conocida como LinkedStore-”, explicó Vázquez.
Clave 2: salir a buscar capital
Ese mismo año cerraron su primera ronda de inversión por US$300.000, con el apoyo de referentes del ecosistema, como Alec Oxenford -fundador de OLX-, y contrataron a sus primeros empleados, para hacer foco en el desarrollo de producto, mejorar la atención e invertir en marketing.
“Esa fue la primera gran inversión que tuvimos. Hasta entonces, habíamos participado en algunos programas y ganado algunos premios, lo que nos permitió tener el apoyo de mentores. También habíamos aplicado a un programa del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires”, recordó Vázquez. Y añadió: “Para nosotros era inviable construir lo que estamos construyendo sin capital. No teníamos ahorros ni familias con dinero que pudieran ayudarnos. El capital no era una garantía de éxito, pero sí creíamos que era una condición necesaria”.
Clave 3: golpear las puertas de clientes
Los primeros clientes llegaron de “patear la calle”. La primera tienda fue la de la madre de uno de ellos, que hacía sellos para empresas. La segunda, un pequeño emprendimiento que conocieron en un coworking. Y después empezaron a tocar puertas en el mundo físico, negocio por negocio: así se sumó la diseñadora de moda Natalia Antolín, una de sus históricas clientas que permanece hasta la actualidad. “Aprendimos que teníamos que hablarle primero a quienes ya entendían la necesidad y no convencer a quienes aún no veían valor en vender online”, aclaró.
Hoy, Tiendanube opera con alrededor de 180.000 marcas en la Argentina, Brasil, México, Colombia y Chile, con la aspiración de llegar al millón. “Todavía hay mucho por hacer para las marcas, tanto pequeñas como grandes, para que puedan vender en Internet y competir con los marketplaces. El e-commerce representa el 15% de las ventas minoristas en la Argentina, mientras que en Estados Unidos la cifra asciende a 25% y en China, a 50%”, precisó.
Clave 4: tener una visión regional
Con la Argentina como base, el equipo no tardó en mirar a la región. “La Argentina era un mercado súper relevante. Sin embargo, no era lo suficientemente grande para escalar la tecnología que queríamos construir y para diversificar el riesgo”, señaló.
Brasil fue el primer paso, aun cuando todos les recomendaban no ir. Aprendieron portugués, adaptaron el producto, contrataron a un joven brasilero que conocieron por Skype y, en 2012, sumaron los primeros 10 clientes locales. El modelo era incipiente, pero necesario. “En ocasiones, viajábamos dos horas para que un cliente nos pague US$2, pero queríamos generar los primeros casos de éxito. Sabíamos que teníamos que lograr un negocio de escala, pero antes de pensar en escala teníamos que hacer algo que funcione”.
Clave 5: ampliar el portafolio sin perder el foco
Durante casi una década, el crecimiento fue consistente, aunque también hubo tropiezos: unos primeros intentos fallidos de expandirse a México y Colombia sin estructura suficiente, y el lanzamiento frustrado de un propio medio de pago en 2017. “Quisimos hacer muchas cosas en paralelo. No nos salían y volvíamos a lo más importante: construir una plataforma de e-commerce que fuese simple para las marcas”, explicó Vazquez.
Cuando la pandemia aceleró la digitalización, Tiendanube pasó de 30.000 a 70.000 clientes en pocos meses. Con ese salto de escala y nuevas rondas de inversión -US$90 millones y US$500 millones en 2021, una de las mayores inyecciones privadas en la historia de la Argentina-, la compañía amplió su portafolio para resolver cada punto crítico de la operación: Pago Nube, su medio de pago propio, hoy el más utilizado por sus clientes; Envío Nube, para reducir tiempos y costos logísticos; Marketing Nube, para automatizar comunicaciones y aumentar conversiones; Punto de Venta, para integrar stock físico y online; y Chat Nube, un agente de ventas con inteligencia artificial vía WhatsApp. Todo bajo un modelo de ecosistema abierto, donde las marcas pueden elegir entre soluciones propias o de cientos de partners integrados.
Clave 6: trabajar en red
Santiago Sosa, Martín Palombo y Alejandro Vázquez -cofundadores y hoy al frente de Tiendanube- se sumaron este año a la Red Endeavor, para seguir multiplicando su impacto. Los emprendedores fueron elegidos para incorporarse, tras participar en el Panel Internacional de Selección Virtual, que reunió a referentes globales en negocios, tecnología e innovación.
“Su historia refleja lo mejor del espíritu emprendedor y representa exactamente lo que Endeavor busca e impulsa: emprendedores que tengan visión, que innoven, que sean perseverantes y que tengan un compromiso profundo con generar oportunidades reales en América Latina. Nuestra relación con ellos inició hacia 2014: fuimos testigos de su crecimiento sostenido, su resiliencia, su perseverancia y su efecto multiplicador en las comunidades en las que operan. Creemos que este fue el momento indicado para que fueran presentados a esta instancia internacional y accedan a una red global, compuesta por otros 4000 fundadores de emprendimientos”, señaló María Julia Bearzi, directora ejecutiva en Endeavor Argentina.
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