El precio de llegar primero: el plan para rescatar al laboratorio pionero en la pérdida de peso

Cuando Novo Nordisk lanzó Wegovy, su pionera inyección para bajar de peso, en Estados Unidos en junio de 2021, sintió que estaba “entrando en un túnel oscuro”, recuerda Maziar Mike Doustdar, quien asumió como CEO de la farmacéutica danesa en agosto. Si bien sabía que la oportunidad era enorme, la compañía tenía pocas herramientas para dimensionar cuán grande sería la demanda o de dónde vendría. Novo, se lamenta Doustdar, sufrió la “maldición del liderazgo”.

Durante más de dos años, Novo Nordisk tuvo casi en soledad el dominio del mercado de los medicamentos para la pérdida de peso. En 2023, las ventas de Wegovy en Estados Unidos alcanzaron los US$4300 millones. Pero ese año Eli Lilly, una farmacéutica rival que había observado de cerca los errores de Novo, lanzó su propia inyección para adelgazar, llamada Zepbound. En 2024 facturó US$4900 millones, tres cuartas partes de lo que vendió Wegovy. Este año la superará. Para 2030, Lilly controlará más de la mitad del mercado global de fármacos contra la obesidad, frente a apenas un tercio para Novo, según proyecciones de Bloomberg Intelligence.

Los inversores de la farmacéutica danesa están inquietos. Su valor de mercado, de alrededor de 1,4 billones de coronas danesas (US$220.000 millones), cayó dos tercios desde su pico de junio de 2024, cuando era la empresa más valiosa de Europa. La valuación de Lilly, en cambio, subió más de un 25% desde entonces. Aun así, en una entrevista con The Economist, Doustdar se mostró confiado en que Novo puede recuperarse. Su receta combina impulsar una nueva generación de tratamientos contra la obesidad con cambios profundos en la forma de operar de la compañía.

Novo estaba bien posicionada para liderar la revolución de la pérdida de peso. Fundada hace más de un siglo para fabricar insulina —la hormona que regula el azúcar en sangre—, es especialista en enfermedades metabólicas. Su sede en Bagsværd, a las afueras de Copenhague, gira en torno a una escalera en espiral inspirada en la molécula de insulina. Hace alrededor de una década, los científicos de Novo advirtieron que la semaglutida, un prometedor fármaco para la diabetes, también suprimía el apetito, lo que dio inicio al desarrollo de una nueva clase de tratamientos para adelgazar. La semaglutida, que imita la hormona GLP-1, es el principio activo tanto de Wegovy como de Ozempic, un medicamento aprobado en Estados Unidos en 2017 para la diabetes.

Sin embargo, Novo subestimó de manera grosera el apetito del mercado por su nueva inyección. Doustdar cuenta que habían planificado una demanda tres veces superior a la de Saxenda, un fármaco anterior y menos eficaz para bajar de peso. Pero cinco semanas después de su lanzamiento en Estados Unidos, Wegovy ya acumulaba el equivalente a cuatro años de recetas de Saxenda. La producción no pudo seguir el ritmo. Por esta razón, Wegovy fue incluido en la lista oficial de escasez de Estados Unidos, lo que lo expuso a las farmacias de “compounding”, autorizadas a copiar medicamentos de marca cuando la oferta es insuficiente y a venderlos con fuertes descuentos. Aunque Wegovy salió de la lista de escasez en febrero, los vacíos regulatorios permiten que las copias sigan disponibles. Novo estima que alrededor de un millón de estadounidenses las utilizan.

Justo cuando la oferta de Novo quedaba corta, Lilly lanzó Zepbound. En su propio ensayo comparativo, los pacientes tratados con Zepbound perdieron el 20% de su peso corporal, frente al 14% con Wegovy. Además, Lilly, que había observado el crecimiento de Wegovy, comenzó a aumentar su capacidad productiva mucho antes de obtener la aprobación de Zepbound. Como resultado, el fármaco está ampliamente disponible desde octubre del año pasado.

Lilly también entendió temprano que vender medicamentos para bajar de peso no es como comercializar otros fármacos. La demanda es impulsada no por médicos o aseguradoras, sino por los propios pacientes, muchos de los cuales pagan el tratamiento de su bolsillo. Desde comienzos de 2024, Lilly empezó a saltear intermediarios y a vender directamente a los pacientes. Ofreció frascos de dosis bajas de Zepbound online por US$399, muy por debajo del precio mayorista de lista, de unos US$1100 (y más barato incluso que el precio con descuentos de las aseguradoras). También se asoció con diversas plataformas de telemedicina para ampliar su alcance. Novo reaccionó tarde: lanzó su propia oferta directa un año después. En abril cerró una alianza con Hims & Hers, una plataforma de telesalud, pero el acuerdo colapsó rápidamente, en parte porque el proveedor seguía vendiendo copias de Wegovy.

Medicina amarga

Novo salió de su zona de confort en mayo pasado, cuando el directorio desplazó a su CEO desde 2017, Lars Fruergaard Jorgensen. Los cambios en la conducción no terminaron ahí. La Fundación Novo Nordisk, que posee más de una cuarta parte de las acciones de la compañía, volvió a hacer sentir su peso. Su presidente, Lars Rebien Sørensen, quien había dirigido Novo antes de Jorgensen, reprochó al directorio haber sido “demasiado lento” para comprender la magnitud del cambio en el mercado de los fármacos para adelgazar. Tras una purga en octubre, en la que renunciaron siete miembros del directorio, Sørensen asumió como presidente de la compañía.

Una persona cercana tanto a Sørensen como a Doustdar afirma que serán “implacables” para hacer “lo que haga falta” para recuperar el terreno perdido. El cambio ya está en marcha. En septiembre, Novo recortó 9000 puestos de trabajo, más de una décima parte de su plantilla —unos 5000 en Dinamarca—, el mayor despido masivo en la historia del país. Doustdar señala que la reestructuración se completó en menos de dos meses, un ritmo rápido para los estándares daneses. También frenó el desarrollo de cualquier medicamento que no esté vinculado con diabetes u obesidad. Con unos 2000 millones de personas en el mundo afectadas por una u otra enfermedad, dice, Novo tiene margen de sobra para crecer.

Ese enfoque más acotado busca despejar el camino para dos lanzamientos en 2026. Uno es una versión oral de Wegovy que, en ensayos clínicos, mostró mejores resultados de pérdida de peso que la pastilla competidora de Lilly. Algunos analistas temen que los pacientes se resistan a la exigencia de tomarla con el estómago vacío y esperar media hora antes de comer (la píldora de Lilly no impone esas restricciones).

El segundo lanzamiento es una inyección de Wegovy con dosis más alta que logró resultados comparables a Zepbound en los ensayos. Novo espera así contrarrestar la percepción de que su tratamiento es menos potente. La compañía asegura que, esta vez, contará con capacidad suficiente para abastecer el mercado.

Nuevo modelo

Novo también está introduciendo cambios más amplios en su modelo de negocios. Quiere expandir sus canales directos, que hoy representan apenas una décima parte de las recetas de Wegovy en Estados Unidos. Para eso, cerró acuerdos con cadenas de supermercados como Costco y Walmart, que venderán sus medicamentos. Pero las alianzas no alcanzan. Doustdar sostiene que Novo debe construir una “mentalidad de consumidor”: quiere que piense “más como Amazon”, ofreciendo a los clientes la velocidad y flexibilidad que experimentan en otras compras.

La empresa también está revisando su política de precios. Recientemente comenzó a ofrecer Wegovy de manera directa por US$199 durante los primeros dos meses, y luego a US$349. (Lilly respondió bajando los precios de Zepbound comercializado de forma directa). En noviembre, ambas compañías firmaron además acuerdos con la administración Trump para ofrecer a Medicare —el seguro público para adultos mayores— acceso con descuento a sus fármacos contra la obesidad, a un precio aproximadamente un tercio menor al que pagan las aseguradoras privadas. A cambio, Medicare aceptó cubrir estos tratamientos por primera vez.

El último giro en la estrategia de Novo tiene que ver con cómo construirá su pipeline de productos. Históricamente, la compañía confió más en sus propios laboratorios que en adquisiciones, pero esta política está cambiando. En noviembre último participó de una puja pública con Pfizer por Metsera, una biotecnológica con un prometedor fármaco contra la obesidad en desarrollo. Pfizer finalmente se impuso, pero Doustdar no se muestra preocupado. Quiere que Novo construya un portafolio amplio de medicamentos contra la obesidad, para poder ofrecer a cada paciente el tratamiento más adecuado a sus necesidades.

Es probable que Novo necesite ayuda externa. Lilly cuenta con un portafolio formidable y experiencia en un abanico más amplio de enfermedades, lo que podría ser una ventaja a medida que los fármacos contra la obesidad se utilizan cada vez más para tratar afecciones asociadas, como problemas renales y hepáticos.

Otros competidores también miran con interés el negocio de la pérdida de peso: hay más de 160 nuevos medicamentos contra la obesidad en desarrollo. Además, la semaglutida perderá la protección de su patente en 2026 en mercados emergentes como Brasil, China e India, lo que expondrá a Novo a una mayor competencia de productos genéricos en regiones que concentran buena parte de la población obesa del mundo.

Aun así, la batalla más dura de Novo puede ser interna, mientras intenta transformarse de una farmacéutica cautelosa en una marca de consumo ágil. Doustdar todavía no salió del túnel.

The Economist

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