Holger Paulmann: "El potencial de las low cost en la Argentina es enorme"

"Un pasajero que quiere volar de Buenos Aires a Santiago por low cost paga la misma tasa de embarque internacional que para ir a París, Hong Kong o Tokio", dijo Holger Paulmann a LA NACION.

El empresario es el CEO de la aerolínea chilena Sky, puesto que ocupa desde que murió su padre, Jürgen Paulmann, en 2014. Desde que ascendió, inició un proceso de renovación y profesionalización de la compañía, que el pasado jueves 16 de marzo dio a conocer en un evento en Santiago de Chile. Presentó la nueva imagen de Sky y anunció que a partir de ahora será 100% de viajes low cost, la primera en operar con este formato en la Argentina. Habló acerca de la nueva etapa en la industria de las líneas aéreas, de los obstáculos para que funcionen en el país y acerca de profesionalizar la gestión de una empresa familiar.

Si bien Sky es un nuevo jugador en el mercado aerocomercial argentino, el apellido Paulmann tiene un largo recorrido en el país. Jürgen Paulmann, el padre del actual CEO de la aerolínea, es hermano de Horst, el fundador del grupo Cencosud, que llegó a la Argentina en 1980 con la apertura del primer hipermercado Jumbo en Villa Soldati y hoy es uno de los mayores holdings económicos de la Argentina, a través de las cadenas Jumbo, Easy, Unicenter y una decena más de shopping centers.

Tanto Horst como Jürgen Paulmann llegaron con sus familias a la Argentina a fines de la década del 40 escapando de Alemania tras la Segunda Guerra Mundial, y se establecieron primero en Buenos Aires y después cruzaron la cordillera de los Andes para iniciar sus negocios en Chile, aunque en forma separada.

-¿Por qué decidió invertir en el negocio de la aviación en la Argentina?

-No he sido yo, fue mi padre, Jürgen Paulmann, quien tomó la decisión de comenzar con el negocio en el mercado argentino. Siempre fue un emprendedor, un aventurero de los negocios, y lo que más le gustaba era crear cosas de cero. De él heredé el gusto por los nuevos negocios, pero también la perseverancia: no estamos en un negocio fácil, el 85% de las aerolíneas en el mundo pierden dinero. La Argentina tiene un potencial enorme para las low cost y para seguir creciendo en transporte aéreo. Hay que aprovechar que se trata de un negocio que no sólo genera trabajo en la industria, sino también en otros sectores, como por ejemplo el turismo.

-¿Cuál es la principal dificultad de operar una low cost en el país?

-Acá hay dos cuestiones muy diferentes. La primera es operar de Chile hacia la Argentina y la problemática es la tarifa de embarque internacional. Un pasajero que quiere volar de Buenos Aires a Santiago por low cost paga la misma tasa de embarque internacional que para ir a París, Hong Kong o Tokio. Para el vuelo a Santiago, que es de menos de dos horas, es muy restrictiva. (Aclaración: la tasa de embarque internacional argentina es de 49 dólares, más 20 dólares por las tasas de seguridad e inmigración y una porción variable, el 7% sobre la tarifa y los cargos de combustible.) En la Argentina las tasas de embarque son nacionales o internacionales, y no hay una tercera opción para vuelos de corta duración pero fuera de las fronteras, lo que en Europa se conoce como "regionales". Dentro de la Unión Europea hay una precio de tasas intermedio entre los niveles de las tasas nacionales e internacionales para fomentar el turismo low cost. La tasa de embarque internacional tiene un impacto gigante en el tramo más elástico de la demanda, en las personas que pagan los pasajes más bajos y son más sensibles al precio. Desde el punto de vista social las tasas afectan más al pasajero que menos puede pagarlas y al que menos puede considerarse un viajero de lujo.

-¿Cuán altas son las tasas aeroportuarias en la Argentina en comparación con otros países?

-Lo que en la Argentina cuesta 69 dólares en Chile se paga 30 dólares. De Mendoza a Santiago, por ser una distancia inferior a 300 kilómetros, la tasa de embarque es de 25,16 dólares, la de seguridad 4,43 dólares y la de inmigración 6 dólares más el 7% variable. Nosotros preferimos publicar las tasas por separado del precio del pasaje para generar presión social sobre esta cuestión, que tiene que ser revisada. Hicimos una encuesta y más del 50% de los pasajeros creen que la tasa de embarque es una forma oculta de cobrar más por el pasaje, como un engaño de la línea aérea hacia el pasajero, y no se dan cuenta de que ese dinero va íntegramente para la autoridad. Muchos gobiernos ven el impuesto como una manera de llenarse los bolsillos en el corto plazo y lo eligen antes que el beneficio catalizador de la aviación en la economía y en el desarrollo de sus países. Los gobiernos que miran al largo plazo lo saben. Por ejemplo, en Austria decidieron bajar las tasas de embarque a partir del año que viene (los nuevos precios serán de 3,50 euros para trayectos cortos, 7,50 euros para intermedios y 17,50 euros para los largos). Cuando en Dublín subieron las tasas de embarque el tráfico de pasajeros bajó por primera vez en treinta años y rápidamente dieron marcha atrás con la medida.

-¿Y cuál es la otra dificultad para operar en el mercado argentino?

-Para funcionar dentro de la Argentina, que todavía no lo estamos haciendo, el obstáculo es la banda mínima de tarifas, que comenzaron a aplicarse en septiembre de 2002 para garantizar condiciones de seguridad y rentabilidad en un período de la recesión de la economía. Desde entonces el gobierno desreguló, en parte, los precios y eliminó el precio máximo que podía ofrecer una aerolínea, pero la tarifa mínima quedó vigente. El bajo precio es, justamente, el elemento diferenciador de una low cost. Pese a ello, estamos confiados en que con el paso del tiempo la tarifa de banda mínima será revisada. La presión de los sindicatos no es tanta, ya que a la larga van a entender que mientras haya más competencia van a aumentar las oportunidades laborales para los argentinos. A medida que se desarrolle el transporte aéreo va a haber más trabajo y la competencia por la misma mano de obra debería tender a subir las remuneraciones.

-¿Hacia dónde se dirige la personalización de los vuelos comerciales?

-El abanico de opciones que damos en este momento va a ser el core de la personalización; puede que agreguemos nuevas opciones basadas en encuestas a nuestros clientes. Preferimos no complejizar demasiado el lanzamiento con más opciones de servicios adicionales. Proyectamos cerrar el año con un 20% de ingresos que provengan de los servicios adicionales "no ticket". Esto permite bajar el precio del ticket y que más gente pueda volar, aumentan las frecuencias y genera un ciclo virtuoso para aumentar la oferta. Lo primero que eliminamos del servicio tradicional fue la comida caliente, que antes servíamos en todos los vuelos. Hace un año pasamos al sistema de compra a bordo porque el 20% de la gente estaba dispuesta a pagar por la comida que se ofrecía en el vuelo y el costo era del 5% del ticket para todos los pasajeros. Con este tipo de análisis se empieza a desvestir el paquete y ofrecer mejores opciones para el cliente. Además sirve para desincentivar comportamientos. A modo de ejemplo, para descongestionar el aeropuerto conviene que los servicios adicionales estén pagados de antemano y por eso ofrecemos mejores tarifas en compra anticipada.

• "Los sindicatos van a entender que la mayor competencia va a hacer crecer las oportunidades laborales"
• "Para este año proyectamos que el 20% de nuestros ingresos provengan de los servicios adicionales al ticket"

Por Olivia Goldschmidt

• Entrevista exclusiva
• Qué pasa en los negocios

---

Conforme a

"Confío ciegamente en Mauro". Las explosivas declaraciones de China Suárez con Moria Casán: de las infidelidades al rótulo de “rompehogares”

"Me cuesta mucho". María Fernanda Callejón se quebró al entrevistar a Florinda Meza

Rating. Los explosivos números del mano a mano de Pergolini con la China Suárez con la sorpresiva participación de Icardi