Manuel Ribeiro: la historia del sociólogo que hizo de las "minicuotas" un gran negocio

Los anglosajones lo llaman underdog: es aquella persona o aquel equipo que tiene pocas posibilidades de ganar una competencia. En la provincia de San Luis, la ciudad de Villa Mercedes vio nacer hace 106 años a una tienda familiar que les daría pelea a los gigantes de los electrodomésticos como Frávega, Garbarino o Musimundo, pero que tardó unos 90 años en llegar a la ciudad de Buenos Aires para hacerlo.

Hoy, con 83 sucursales en todo el país y más de $ 5000 millones de facturación anual, Grupo Ribeiro logró hacerse su lugar en el mercado con un énfasis especial puesto en abarcar a toda la pirámide social con su sistema de "minicuotas" y el desarrollo del comercio electrónico.

Manuel Ribeiro, quien pertenece a la tercera generación de la familia que fundó el comercio y es presidente de Grupo Ribeiro, se aferra a los valores que le enseñaron sus mayores, aun cuando él mismo ya tiene nietos. Habla pausado y se enorgullece cuando se refiere a la línea de microcréditos (conocidos en la jerga de la empresa como "minicuotas") que ofrece desde su compañía para los hogares de la base de la pirámide. Combina su conciencia social -derivada de sus estudios de grado en Sociología en la UBA- con un afán por crecer. "Tenemos que ser competitivos", repite constantemente en diálogo con LA NACION, como un mantra, y anuncia que la organización se está preparando para salir a la Bolsa "en cualquier momento".

Para eso, agrega, Grupo Ribeiro busca mejorar su transparencia con un proceso que incluyó la adhesión al Pacto Global Argentina, una iniciativa de las Naciones Unidas que reúne a más de 500 empresas en el país comprometidas con los derechos humanos, el medio ambiente y la lucha contra la corrupción. "Es todo un trabajo: esto nos obliga a tener un seguimiento en la Comisión Nacional de Valores, realizar balances trimestrales y tener auditoría externa", aclara.

Minutos antes de hablar de los planes de cotización en el mercado bursátil, muestra en alto una foto en sepia. En ella están estampados su padre, Luis, y su abuelo, Manuel, detrás de un mostrador, cuando la tienda Ribeiro de Villa Mercedes todavía vendía gramófonos y joyería. Poco queda de aquellos años en los que el negocio familiar estaba constreñido a una ciudad del interior: hoy la compañía tiene más de 2000 empleados -planea contratar unos 200 más este año- y 83 locales distribuidos por todo el país, a los que se van a añadir otros ocho durante este año.

"Inclusión" es una de las palabras con más presencia en boca de Ribeiro. Desde que asumió la presidencia de la empresa familiar tuvo en claro que su negocio estaría orientado a toda la pirámide social. A los que se ubican cerca de la cima los seduciría con el comercio electrónico. A los de la base, con las "minicuotas".

Cuando a Ribeiro se le consulta qué pesa más en la definición de su negocio, si el retail de microcréditos o el de electrodomésticos, responde que ambos son complementarios, aunque reconoce que la palabra "minicuotas" le dio fuerza a la marca. La idea de los préstamos a personas no bancarizadas, además, es que puedan acceder a herramientas que las ayuden en sus trabajos, que muchas veces tienen que ver con tareas manuales, señala.

Para idear el esquema, el sociólogo devenido empresario se inspiró en el modelo del Grameen Bank, fundado por Muhammad Yunus en Bangladesh, que desde 1976 da préstamos pequeños a personas de clase baja sin necesidad de una garantía. Luego de estudiarlo a fondo, comenzó una prueba piloto en el Bajo Flores un par de años después de la crisis de 2001.

Las 160.000 cuentas activas de "minicuotas" tienen un nivel de morosidad similar al crédito estándar, señala, y explica que se debe a la fuerte apuesta por el acompañamiento y la docencia de la mano de unas 150 mujeres que actúan como facilitadoras. "Son referentes de las propias comunidades que tienen un contacto permanente con los habitantes, pero también son personas que quizás accedan por primera vez a un trabajo en blanco, que, de alguna manera, significa un avance para ellas en su estatus social", indica. Desde el inicio del programa, en 2006, hasta la actualidad, se entregaron unos 1700 millones de créditos por un monto total estimado en $ 6000 millones.

Para Ribeiro, el sistema de microcréditos terminó diferenciando a la marca de sus competidores, Frávega, Garbarino, Rodó y Musimundo. "A los jóvenes les interesa vivir en un medio amigable y cada vez menos desigual -dice-. Pienso que, si ven los mismos precios en diferentes comercios, van a inclinarse por aquel que tenga impacto social. Mi idea es que aquellos que son solventes puedan valorar esta tarea de inserción."

La lucha principal es contra el asistencialismo o contra el clientelismo, puntualiza, porque el esquema de microcréditos busca que la gente "se haga responsable del crédito y lo honre" para que quienes lo reciban tengan luego una historia crediticia. Ribeiro insiste en que no se trata de caridad, sino de "negocios en la base de la pirámide" y de un sistema que busca ser sustentable para que haya posibilidades de desarrollo para ambas partes.

La reconversión

El panorama que enfrenta el sector está muy lejos de ser el mejor. La recesión pegó muy fuerte en los rubros de artefactos para el hogar y electrónica, con una caída promedio del 15% en las ventas. La situación es aún peor en el polo de Tierra del Fuego, que concentra la producción nacional de televisores, celulares y equipos de aire acondicionado. Las empresas agrupadas en la Asociación de Fábricas Argentinas de Terminales de Electrónica (Afarte) advierten que la producción en la isla se derrumbó un 25% y que hoy las plantas fueguinas operan con una capacidad ociosa superior al 40 por ciento.

Las empresas con producción local además están en la mira del gobierno nacional, que avanza con un plan para lograr una baja en los precios de los electrodomésticos fabricados en la isla y que está dispuesto a abrir más las importaciones para fomentar la competencia. "Habrá que ver qué tipo de condiciones les van a plantear a los ensambladores para que mejoren la productividad. Tendrá que haber toda una política de definiciones sobre lo que se puede fabricar acá y lo que se puede importar, es un proceso gradual que el Gobierno debe resolver. Yo entiendo que tiene que haber sectores protegidos, pero tiene que darse una tendencia a que esa protección no dure para siempre y no perjudique al consumidor", sostiene Ribeiro.

El empresario advierte que los altos precios de los productos made in Tierra del Fuego"no son responsabilidad del retail", sino de un mecanismo al que calificó como "engañoso": el de las cuotas sin interés que por estos días el Gobierno busca "transparentar" con la exigencia de diferenciar el precio al contado de aquel que está financiado. "En un mercado que tiene 40% de inflación y un 35% de tasa de interés, ¿quién iba a creer que se vendía sin interés?", cuestiona el empresario, quien añade: "O la rentabilidad era altísima o algo fallaba".

En realidad, detalla, "las cuotas sin interés las pagaban los comerciantes", lo que los obligaba a "cobrarlas" dentro del valor del producto. Además, subraya que tanto para fabricantes como para comerciantes existe una "serie de impuestos distorsivos" y "temas de flete" que hacen que se haya creado un esquema de precios elevados difícil de desmontar.

Ribeiro aclara que con este "sinceramiento" que acaba de anunciar el Gobierno para terminar con las llamadas cuotas sin interés no habrá más bajas en el consumo porque "lo que va a ocurrir es simplemente un desdoblamiento del precio": al contado y financiado. Para el empresario, esto logrará que las personas "tengan mayor claridad sobre lo que están pagando". No obstante, aclara: "Es difícil explicarlo al público, porque a la gente le hablan de 18 cuotas sin interés y le parece fantástico".

Si bien admite que en 2016 se predispuso a tener un año malo y a llevar adelante una estrategia más agresiva de promociones, confía en que este año "habrá números positivos" y que el consumo "va a empezar a moverse rápidamente", con mejoras que se notarán a partir "del primer trimestre". Explica que ya en la última Navidad notó algunas subas en la tendencia: "Estoy viendo el día a día y noto que va mejorando".

Por otro lado, afirma que en 2016 no observó un aumento sobredimensionado de importaciones, sino que, por el contrario, hubo "protección". "Lo que sí se dio es la posibilidad de traer productos que aquí no se fabrican. Pero no hubo perjudicados porque fue muy gradual y muy considerado. Por ejemplo, sucedió en productos como las heladeras de alta gama, que en la Argentina no se hacen", detalla.

En cambio, para Ribeiro existen productos protegidos que no son competitivos. "Falta mejorar la productividad en línea blanca. No es culpa de los fabricantes, que son genuinos y tienen plantas instaladas sin ningún subsidio, sino que es un tema de los costos argentinos, que son altísimos. Hay que ver cómo se van a ir normalizando poco a poco, para que estemos adecuados a la realidad mundial", indica.

El empresario añade: "La Argentina va a tener un proceso de reducción de subsidios, porque subsidiar para la producción sin tener la posibilidad de que se compita a nivel internacional no tiene mucho sentido. Es un tema de ordenamiento". Y aclara que no desea que "nadie pierda su trabajo", pero que, en definitiva, "el público tiene que tener el beneficio del precio lógico".

Crecer o morir

A Ribeiro no lo asustan los escenarios de incertidumbre. En 106 años de historia de la compañía, pasaron todas las crisis, dice. "El empresario local sabe que la Argentina tiene ciclos y que hay que tener la flexibilidad suficiente como para adaptarse a nuevas situaciones. "Sabíamos que el del consumo no iba a ser un sector al que se lo fogonearía artificialmente y que tenemos que tener un crecimiento genuino", reflexiona. En esa línea, considera que "están dadas las condiciones para que el consumo crezca naturalmente" y que las compañías deben alistarse para asumir riesgos.

Esos mismos riesgos son los que tomó a principios de la década del 90, con la convergencia de la aparición del desarrollo de la informática y de las compañías multinacionales. "Teníamos que crecer sí o sí; fue necesario plantearse tener una escala apropiada para poder competir", recuerda. Ribeiro comenzó con sucursales en las provincias limítrofes a San Luis, a un promedio de cuatro o cinco locales nuevos por año, hasta que finalmente, en 2000, llegó a Buenos Aires.

¿Cómo fue nacer en el interior y luego asentarse en Buenos Aires? Para Ribeiro, fue cuestión de crecer o morir. Hoy, sus oficinas están detrás de un local que da a la avenida Corrientes en el barrio porteño de Almagro. Sin embargo, reconoce que el escenario hoy sería otro si la expansión hubiese comenzado unos años más tarde: "La tecnología está favoreciendo la posibilidad de quedarse en el interior. Creo que, invariablemente, uno va a poder estar en cualquier lugar del país y administrar su compañía", dice, y añade que le interesa explorar alianzas con emprendedores de otras provincias para potenciarlos.

En los planes a mediano y largo plazo, Ribeiro delinea dos factores clave que moldearán las estrategias de su negocio: la logística y la atención al cliente. Sobre el primero, recuerda que la compañía, que en 2016 tuvo un crecimiento de venta en volúmenes de un 2%, abrió en los últimos dos años dos nuevos centros de distribución, que se suman al que ya existe: uno en Carlos Spegazzini (Gran Buenos Aires), de unos 15.000 metros cuadrados, y otro en la provincia de Salta.

Respecto de la atención al cliente, resalta que siempre tuvo en cuenta la "vocación de servicio" que le inculcó su padre, que con casi 104 años de edad actualmente vive arriba del local de Villa Mercedes y baja esporádicamente a controlar que esté todo en orden. "La nuestra es una relación con el cliente que se va consolidando con el tiempo. Firmamos el ingreso al sistema de arbitraje que implementó la Secretaría de Defensa al Consumidor recientemente", explica. Y concluye: "Va a ser un factor diferencial. La atención al cliente no es un problema, tiene que ser vista por el comerciante como un valor, para mostrar quién es el mejor solucionando. Porque al final ésa es nuestra tarea: dar soluciones".

Definiciones de experto

Del origen de las "minicuotas" a su visión del sector

Inspiración.

Para idear el esquema, Ribeiro se inspiró en el modelo del Grameen Bank, fundado por Muhammad Yunus

$ 6000 millones.

Desde el inicio del programa, en 2006, ya se entregaron unos 1700 millones de créditos por un monto total estimado en$ 6000 millones

Morosidad.

Las 160.000 cuentas activas de "minicuotas" tienen un nivel de morosidad similar al crédito estándar, gracias a la "docencia" de unas 150 mujeres que actúan como facilitadoras

Cuotas ¿sin interés?

"En un mercado que tiene 40% de inflación y un 35% de tasa de interés, ¿quién iba a creer que se vendía sin interés?", cuestiona Manuel Ribeiro

Consumo 2017.

"Este año habrá números positivos y el consumo empezará a moverse rápidamente, con mejoras que se notarán a partir del primer trimestre", dice

Apertura.

Ribeiro afirma queen 2016 no observóun aumento sobredimensionado de importaciones, sino que, por el contrario, hubo "protección"

Por Sofía Terrile

• Qué pasa en los negocios

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