“Prestar de golpe”: el análisis del CEO de un banco sobre la mora y cómo la compañía planea crecer en un nicho desatendido

El sistema financiero argentino atraviesa un proceso de cambios profundos. La vuelta del crédito, un signo de normalización de la economía, también trajo un aumento de la mora familiar a cifras que ya alcanzan los dos dígitos. Para Pablo Carretino, CEO de Banco del Sol, este fenómeno se debe a un rejunte de factores que incluyen desde la baja de la inflación, hasta la falta de educación financiera y “el salir a prestar de golpe”.

En números, el 6,4% de los créditos que se dieron al sector privado están en una situación irregular, de acuerdo con información del Banco Central. El número es más alto entre las familias, donde alcanza al 10,3% de las tarjetas de crédito y al 13,2% de los préstamos personales. Para el ejecutivo, se trata de un problema generalizado en las instituciones, en parte explicado por la baja de la inflación y la falta de actualización de los salarios a ese mismo ritmo.

“Ya no está la lógica de antes de que te subían el sueldo, pagabas la deuda y con eso pedías otro crédito. Después de muchos años de no dar préstamos, ni de recibir préstamos, hay un acomodamiento cultural. Nosotros prestamos el 10% del PBI, queda mucho por dar. Mientras que en Chile es del 80%, y en Brasil está arriba del 100%. En Estados Unidos o en Europa ni hablar, hay otra cultura. La gente que toma un crédito sabe que lo tiene que pagar, porque si no, terminaste tu vida financiera. Me parece que hubo mucho de salir a prestar de golpe, cuando puertas para adentro hay que mejorar el scoring, ver a quién prestamos", reflexionó.

Aunque la mora duplicó los números del año pasado, y en ciertos productos hasta los triplicó, lejos de alarmarse el ejecutivo aclaró que es “manejable”. Además, la situación es dispar. La línea de préstamos personales tiene más deudores irregulares, pero la línea de prendarios sigue con números en torno al 3,5% y la de hipotecarios es “la foto perfecta”, con prácticamente mora cero.

“Todos los bancos estamos con campañas de cobranzas o de refinanciación, en busca de cómo contener este contexto. Las nuevas campañas ya nos salen mejor, un poco porque todos aprendimos hacia dónde es mejor mover el capital. Se presta más donde te fue bien, un poco menos en los que tuvieron números altos de mora, es natural. Pero con las nuevas campañas, la mora empieza a caer”, aseguró Carretino, quien se sumó a la empresa en enero de este año.

A pesar de este ruido coyuntural, los planes de expansión de la entidad controlada por el Grupo Sancor Seguros y la financiera Allaria no perdieron dinamismo y esperan este año crecer hasta un 45% nominal (con una inflación proyectada del 30%). Mientras que las fintech y los bancos están en una puja por ganar al cliente minorista, Banco del Sol ve potencial en el nicho.

La estrategia central para ganar terreno se apoya en un modelo híbrido que busca capturar el “interior del interior” del país, combinando su plataforma tecnológica con la capilaridad humana de los más de 7000 productores de seguros del grupo. Esta estructura les permite llegar a lugares donde la banca tradicional no llega o se ha retirado.

“No vamos a convertir al productor de seguros en un productor financiero. Pero sí vamos a aprovechar el contacto que tienen, en pueblos donde son referentes y tienen clientes de hace mucho tiempo. Si ese cliente necesita una línea de préstamo para capital de trabajo, lo canalizan con nosotros. Ese sistema nos funciona muy bien. Uno cuando tira la moneda va a lo fácil: competirle a las billeteras, o a los bancos tradicionales, pero al cliente le va a sobrar oferta. Acá buscamos ganar el espacio que no está atendido”, explicó.

Hacia adelante, el foco está puesto en profundizar la oferta para el sector agropecuario y las pequeñas y medianas empresas (pymes). También seguirán profundizando la oferta para los clientes minoristas, que hoy tienen más de 726.000 usuarios, muchos de ellos porque el banco ofrece una tasa por encima del promedio del mercado.

Por Melisa Reinhold

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