Todos pagan por estar en los supermercados

"Para poder vender hay que estar en el supermercado sí o sí, porque ahí está el consumo", afirmó Fernando Domínguez, jefe de ventas del grupo Massera, en Córdoba. "Por eso, para las negociaciones hay que adaptarse a las reglas de juego de los grandes. No queda otra."

La pregunta sería: ¿a qué reglas se refiere?

Develar la respuesta implica entrar en un complejo entramado de negociaciones que concluye inevitablemente en pagos de sumas astronómicas para poder acceder a los hipermercados, tener una ubicación destacada en las góndolas, obtener descuentos especiales por volumen de compras y otros "beneficios".

Tal vez la negociación más común esté vinculada con el pago de un canon de ingreso, una suerte de llave para hacer pie en los supermercados e hipermercados, que no suele ser menor a los 50.000 dólares y, en el caso de las grandes firmas alimentarias puede alcanzar la impactante cifra de US$ 1.000.000.

"Es un peaje para entrar en una cadena. Se paga para vender", dijo a La Nación un proveedor del rubro alimentario que, como una decena de fuentes consultadas, pidió estricto anonimato por temor a ver obstruida su relación con las grandes tiendas. Del otro lado del mostrador, Juan Mirenna, presidente de la Cámara de Supermercados y ex titular de la cadena Su Supermercado, reconoció que "mientras el mercado acepte las reglas, todo seguirá igual. De todas maneras, cada una de las partes negocia lo que considera razonable. Uno no puede pedir lo que se le dé la gana porque a los proveedores también le tiene que cerrar el negocio", agregó.

En esa línea, argumentó Carlos Richter, presidente de Carrefour, quien ante una consulta de La Nación un mes atrás señaló que "nosotros no le hacemos perder plata a nadie, ni tampoco obligamos a nadie a firmar".

Sin embargo, algunos relatos de proveedores reflejan una relación tan desigual que ha llegado a ser lisa y llanamente abusiva.

El gerente de una conocida empresa de pastas relató que un hipermercado bajó los precios que habían pactado sin consulta previa. Ante la requisitoria, el jefe de compras del hipermercado sólo atinó a responder: "Si no te gusta, andá a otro supermercado".

Pero más allá de actitudes individuales, las reglas del juego que se fueron imponiendo en los últimos diez años no han hecho más que crecer a partir del enorme auge de los hipermercados.

Por ejemplo, la forma de pago de los canon de ingreso se realiza mediante una nota de débito. Cuando el proveedor va a cobrar a fines de mes por la mercadería vendida, se le va descontando en cuotas el monto acordado.

No hay excepciones, todas las empresas, sean grandes o pequeñas, pagan este costo de ingreso. Además, existe otro canon anual -que garantiza la relación comercial por otros 365 días más- de menor valor.

Un segundo punto en la negociación son los "descuentos especiales por volumen de compra". Se restan de la venta mensual, entre un 5 y 10 por ciento. "Como te compro en gran cantidad, te cobro", sería el slogan utilizado por las grandes cadenas, según los proveedores consultados.

Si una empresa lanza un nuevo producto y lo quiere colocar en una góndola -"dar de alta", en la jerga supermercadista-, también tiene que cargar con el costo. La tarifa oscilaría entre 5000 y 20.000 pesos o mercadería sin cargo por un lapso de tiempo que puede ser entre 15 o 60 días.

"Históricamente, las inauguraciones de nuevas bocas nos exigían una primera entrega de mercadería sin cargo", dijo un proveedor. Hoy, el costo varía entre 15.000 y 50.000 pesos, siempre deducibles mediante la nota de débito o un mes gratis de productos para el supermercado.

Además, cuando se arregla el canon anual también se fija un porcentaje -no menor al 5% de las ventas- que se deduce por los estrenos a futuro. Las reinauguraciones, muy de moda por estos días, implican la mitad del costo de las inauguraciones, afirman los proveedores.

Los chicos pierden

La disputa entre grandes y chicos es el eje de la cuestión. "Este tipo de condiciones perjudica a los comerciantes pequeños, ya que no tienen el mismo poder de negociación de las grandes compañías", señaló Osvaldo Retondaro, consultor de empresas y de consumo. "Hoy existe un cambio de poder, que pasó del sector agroindustrial a las grandes cadenas, que son las que ponen las condiciones", explicó.

El lugar de la góndola en donde se exhiben los productos fue el primer tabú que salió a la luz. Casi todas las grandes firmas -especialmente las alimentarias, las gaseosas y cervezas- pactan por contrato con un pago determinado, un porcentaje para todo ese año de exhibición en la góndola respectiva. "El que más paga, tiene más espacio. La disputa entre algunas empresas es importante", comentan los productores.

Las puntas de góndolas son el gran mito. Justamente, como es una ubiciación casi central en las superficies de todos los supermercados, es muy buscada por los proveedores. Los gurúes del marketing se cansaron de pregonar que en la venta de un producto, mucho tiene que ver la forma en que se lo exhibe. El costo por punta de góndola oscilaría entre 1500 y 4000 pesos por mes por quincena.

"Todo se negocia y en algo tenés que entrar. En algunos casos parecería que estuviéramos en las gestiones por un negocio inmobiliario. Cada supermercado nos exige un nivel de inversión exagerada sobre la base de nuestra posible rentabilidad en sus locales", se quejan los proveedores.

El punto central de todas estas condiciones es que los márgenes de aquellos que les venden a los supermercados caen año tras año. A su vez, los proveedores no trabajan por amor al arte y para perder dinero. Desde que se aceptaron tácitamente estas condiciones, los productores de mercadería habrían inflado sus precios para poder soportarlas. Entonces, la pregunta por contestar sería ¿quién carga con los costos extra que genera venderle a las grandes cadenas y cuánto menos podría pagar el consumidor si estos recargos no existieran?

Por Alejandro Bianchi

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