Una oportunidad en época de crisis

Entre fines de 2001 y comienzos de 2002, muchos proyectos naufragaron o quedaron suspendidos esperando mejores tiempos.

No fue el caso de Redes y Distribución SA (Rydsa), una empresa fundada en febrero del año pasado con el objetivo de satisfacer la demanda de revendedores e integradores de redes tecnológicas, que planea facturar más de US$ 1.300.000 este año.

Según su fundador, Guillermo Zeitlin, la cadena del mercado tecnológico de redes se había paralizado hacia fines de 2001; los distribuidores mayoristas estaban endeudados, los minoristas no conseguían clientes y los fabricantes no enviaban mercadería por miedo a no cobrar.

Esa situación motivó a Zeitlin, de 52 años, a crear Rydsa junto a quien en ese momento era su contador, Alex Rechanik. "Yo trabajaba como fabricante de infraestructura para redes y veía que la situación no era la mejor. Me abrí y decidí empezar con un emprendimiento propio", recordó Zeitlin, que ocupó cargos en 3Com, Compaq y Microsoft.

"Alex -continuó- me ayudó a tomar la decisión y juntos empezamos a elaborar este proyecto durante los últimos meses de 2001. Para febrero de 2002 Rydsa era una sociedad establecida." Zeitlin recordó: "Un ex colega me había asegurado que en cuanto pusiera la empresa, él sería el primer cliente y así fue. Se trataba de una compañía grande y con ese contrato en mano fuimos en busca de más clientes".

Lo más difícil, según Zeitlin, fue sentar a los fabricantes y compradores ante la mesa de negociación, porque había mucha desconfianza en el ambiente, y la cadena de pagos se había cortado. Pero la empresa logró avanzar aprovechando su capital humano: un equipo de gente conocedora del negocio, con muchos años de experiencia. "Con la devaluación y la crisis se abrió un lugar para los viejos. Los jóvenes no habían vivido una situación como ésta y nosotros ya conocíamos los vaivenes económicos de la Argentina. El cambio de escenario exigió un cambio en el manejo del negocio. Los inventarios desaparecieron y todo tenía que ser negociado punto por punto y con importaciones de bajo volumen. Ahora con un poco más de estabilidad, empezamos a manejar bajos niveles de stock", detalló Zeitlin.

Valor agregado

"Desde Rydsa -enfatizó- nos planteamos generar un nuevo concepto de empresa, con mayor flexibilidad y atenta a las nuevas oportunidades de negocios. Y nos focalizamos en el negocio de las redes tecnológicas imponiendo un concepto diferente de proveedor mayorista especializado."

Actualmente, una red de más de 3600 revendedores está permanentemente al tanto de los productos comercializados por Rydsa, de los cuales unos 500 son clientes directos.

El año pasado, la compañía, que emplea a 16 personas, facturó US$ 1.300.000, cifra que proyecta superar este año. Es socia de empresas que tienen a la infraestructura tecnológica -cableado estructurado, equipos y conectividad- como eje de negocios, entre otras, Novell, 3Com, APC, Vanguard, US Robotics, Citel Technologies, ServGate, Molex, Talemec, Adecomm y SMC Networks. Algunos de los productos que provee son módems, redes cableadas e inalámbricas, cables y bandejas.

"Para ser un socio estratégico del canal de distribución ya no alcanza con manejar variables tradicionales como logística y precio, también es necesario proveer una asesoría técnica integral que permita a revendedores e integradores concretar exitosamente sus proyectos, y eso hacemos", destacó Zeitlin.

"Salir al mercado en el momento en que nosotros lo hicimos, no era para cualquiera. Hoy las épocas cambiaron, hay que saber de lo que se está hablando, hay que dar conocimiento y valor agregado a los clientes. El mercado ya no acepta meros vendedores de cajas que se pelean por colocar equipos al menor precio, hoy la demanda también pide calidad y asesoramiento responsable", concluyó.

Por Mercedes García Bartelt <br/>emprendedores@lanacion.com.ar

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