El secreto detrás del éxito de las libretas Brügge

Por Cicco / Foto de Ignacio Sánchez

Las ideas que nacen de una necesidad suelen ser grandes ideas. Ideas que perduran y se sostienen. Ideas que cubren huecos que, en fin, representan la necesidad de muchos otros. Bueno, Ezequiel Kampel, librero, tenía en mente –quería, lo quería hacía tiempo– una libreta. No cualquier libreta, él andaba buscando una en particular que fuera más como un cuaderno de viaje. Algo que, a la vez, sirviera para tomar notas y para usar de diario, que diera espacio a la creativdad más que al molde de la agenda tradicional.

Kampel, además de librero, fue viajero. Y cada dos por tres, antes de salir, se encontraba en una misma situación: las maletas hechas, el ticket en la mano y ningún buen soporte que le permitiera registrar por escrito todo lo que le sucedía con el correr de su aventura viajera. Una buena frase, al fin de cuentas, vale más que mil selfies.

En tiempos de Snapchat donde los videos desaparecen al instante o los comentarios de Twitter pasan y siguen camino cual bandada de pájaros, Kampel era de la vieja escuela: pensaba que la escritura y el dibujo seguían siendo actividades nobles. Ocupaciones que necesitan un soporte bonito, un encuadre artesanal, simple y elegante. Un encanto que fogonee la inspiración y sostenga la mística del trazo sobre el papel. Kampel aspiraba a devolverle al acto creativo esa intimidad y permanencia perdida.

No era cualquier cliente. Como decíamos, él era librero y, además, su local funcionaba como papelería. Conocía el paño. Tenía contactos con distribuidores y acceso a los mayoristas. Cuando les preguntaba: “¿Tenés cuadernos para viaje?”. Los proveedores siempre le mostraban las mismas opciones: cuadernos comunes y silvestres, escolares; portadas, en su mayoría, con motivos infantiles, decoración de princesitas y autos y héroes. Pero nada adulto, sencillo, refinado. Kampel puteó durante un tiempo hasta que tomó la decisión de todo emprendedor en algún momento de su vida: hacerlo él mismo.

Era de no creer: en el exterior –recuerde que Kampel viajaba y viajaba– no había país de Europa o del primer mundo que no dispusiera de libretas cool y distinguidas para que el adulto escribiera cosas de adulto. No solo tenían, sino que, por lo visto, les iba muy bien.

Kampel era librero –lo fue hasta hace poco–, pero en verdad lo que estudió fue Abogacía. Sus padres, ya jubilados, tampoco fueron libreros: mamá dentista y pintora, papá ingeniero y apasionado de la filosofía. Y él, a la par de la librería, ejerció un tiempo como docente en la Facultad de Derecho de la Universidad de Buenos Aires.

A Kampel se le ocurrió un nombre bien viajero: Brügge, que remite a la ciudad de Brujas, en Bélgica. En el fondo de su corazoncito librero, Kampel atesora un espíritu romántico. Y, para él, como todo aquel que visitó Brujas, ese lugar le remite a un cuento de hadas. Un descubrimiento perpetuo. Una fantasía que hay que develar a cada momento. “Además, el nombre suena bien”, les explicaba Kampel a sus amigos libreros y a su familia. “Y tiene algo de misterio porque la gente no sabe bien cómo pronunciarlo”.

Por si fuera poco, la novia era de Bélgica, así que viajaba a menudo allí, a su lugar musa.

Pero una cosa, como suele suceder, es la idea y otra la realidad. Y para Kampel la realidad era el mundo de los libreros, que conocía muy bien y que, a la vez, padecía muy bien. No hay nadie más conservador que un librero argentino: pondrán el grito en el cielo antes de incorporar novedades, patalearán si se les cambia una estantería. Así que, los primeros años, para Kampel fue un remar contra la corriente librera. Pero así como el librero es un hombre de moldes de piedra y que se resiste a cambiar, el público de las librerías es todo lo contrario: ágil, renovador, ansioso por ideas y motivos nuevos.

De entrada, las libretas Brügge tuvieron buena recepción. Pero los libreros, como imaginará, la mandaban al último confín de los exhibidores a ganarse el derecho de piso. Los mayoristas le cerraron las puertas en la cara. Y Kampel debió, él mismo, vender sus productos librería por librería, cual lechero que va casa por casa.

No hubo ensayo y error: los primeros modelos, el Explora, en rojo y negro, tapa dura, forrada en tela símil cuero (96 hojas de 80 gramos color marfil opaco) y el Innova (144 hojas de 100 gramos y tapa de goma flexible), que siguen en pie hasta hoy, salieron de un primer golpe de inspriación.

En agosto de 2011, Kampel recibió la primera tirada de sus libretas y salió a ofrecerlas a la calle. Literalmente. Iba a pie negocio por negocio. Primero, probó por testear a los comerciantes vía mail, pero al no tener respuestas decidió presentarlas cara a cara. Tenía 36.000 libretas por colocar.

De agosto a fin de año vendió 1.500, y en 50 comercios, no demasiado convencidos, aceptaron comprárselas.

Kampel tuvo que invertir todos sus ahorros en ello. Y toda la venta la reinvertía en ampliar la línea, sin esperar a que se agotaran los primeros modelos. Estaba convencido de que a mayor variedad, mayor iba a ser la venta de toda la línea.

Brügge empezó a rendir sus frutos al tercer año. Hacia fines de 2013 ya era un negoio instalado, un movimiento sostenible cuando Kampel tuvo su salto cuántico. Es que en ese ir y venir, mostrando a los libreros la magia, el misterio y la fantasía adulta de sus libretas Brügge, convenció a un coloso del rubro: la cadena Yenny/El Ateneo. La cadena vio la novedad y la colocó en primera fila: de la noche a la mañana, las libretas de Kampel compartían cartel con los libros de Stephen King y el nuevo disco de Shakira. Yenny las probó en cuatro sucursales, e inmediatamente en cinco más. Ahora están en 18 de sus locales.

Con sus libretas en los exhibidores de la mayor cadena de libros de la Argentina, Kampel se envalentonó y, con los años, llegó a ofrecer 120 clases de libretas: de bolsillo (9x14), B5 (19x25), con tapa dura de 96 hojas, con tapa flexible, con tapa de cartulina y con papel de dibujo, en papel rayado, liso y cuadriculado. También agendas 2017. La que más se vende es la original Explora, ahora en 15 variedades de colores; antes de mitad de año serán 20.

Con la puerta abierta de Yenny, llegaron luego, por ósmosis, a las otras grandes cadenas de librerías, como Cúspide, y de decoración, como Morph. Y de allí otro salto cuantitativo: los regalos empresariales. Al día de hoy, ya le pidieron libretas corporativas de Coca Cola, Google, Facebook y Sony. De Telecom, Telefe y Mercedes Benz. Y una larga lista de compañías top internacionales.

Kampel, en sus inicios, imaginaba que el portador de sus libretas sería alguien joven, creativo, bohemio, y viajero como él. Imaginaba que sus libretas las atesorarían los nómades de pura cepa, los dibujantes, los diseñadores. Pero el emprendedor propone y el mercado dispone. Hoy en día, el 50% de la facturación de Brügge viene de esos regalos corporativos.

A inicios de 2016, incorporaron las licencias. Hoy en día, con la de Star Wars, tuvieron una feliz coincidencia gracias al reflote recargado de nuevas entregas de una saga inagotable, como el espacio. Y así vendieron sus Brügge intergalácticas a lo pavote, casi 20.000 en el año. Lo mismo con otro dúo de eternos: Mickey y Minnie, los Beatles de los motivos de libretas, casi 8.000 en 2016.

Para este 2017, Kampel espera vender 70.000 a lo largo del año. Ya evalúa llegar a Uruguay y Brasil. Y recibieron propuestas para lanzarlas en México y España. Él jura que es líder en el mercado de las libretas, si bien Citanova vende más pero en el rubro agenda.

Aun así, después de todos estos años, de todo ese éxito y del respaldo de las grandes marcas, ningún mayorista argentino quiere vender sus productos. Unos testarudos, estos libreros. Como bien dice el refrán: “En casa de librero, libreta de palo”.

LA NACION

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