Cómo pasar de emprendedora a empresaria en cinco pasos
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LA NACION
Hacer escalar un negocio es posible, pero es necesario estar preparada para hacerlo y esto requiere de una serie de pasos que no pueden pasarse por alto. Para que nos diga cuáles son estos pasos, hablamos con Tory Uranga, emprendedora, que tiene su propia agencia de publicidad. Es speaker en talleres y eventos, experta en Marketing Emocional y diseñadora gráfica. Acá van sus claves para lograr que tu negocio pueda crecer y convertirse en una verdadera empresa.
1. Entrenar la mente y contar con un objetivo claro
Existen dos tipos de mentalidades: la fija y la de crecimiento:
- La mentalidad fija es aquella que cree que lo que sabe es todo lo que necesita, que no es importante aprender nada más, que no se lanza hasta no tener todo perfecto y se caracteriza por no permitirse fallar.
- En cambio, la mentalidad de crecimiento sabe que para crecer hay que errar, que de los errores es de donde más aprendizaje obtenemos. Este tipo de mentalidad entiende que nunca se termina de aprender y conoce la importancia de invertir tiempo y dinero en su negocio para conseguir los resultados que desea.
Para poder "ser empresaria" es necesario tener la mentalidad correcta, o sea la mentalidad de crecimiento. ¡La magia no es parte de la estrategia! Por lo que, para lograr setear esta mentalidad hay que:
- En primer lugar, fijar un objetivo claro y tomar acción focalizada para conseguir evolucionar con tu proyecto y pasar a otra escala.
- Para crecer, se necesita tiempo, invertir en plataformas, capacitaciones, herramientas que nos hagan la vida emprendedora mucho más fácil. Incluso, contar con la guía de un mentor que haya pasado por lo mismo y haya conseguido buenos resultados.
- Conectar con un propósito es crucial para poder transmitir el altísimo valor que se llevarán los clientes al contratarte.
- Romper con esas creencias que nos limitan: lo que dicen los demás, lo que van a pensar, lo que expresen de nuestro precio... Son algunos de los pensamientos que aparecen en forma de autoboicot y a los cuales deberemos darles pelea.La confianza es un punto clave. ¿Quién comprará aquello en lo que ni uno mismo confía?
Convertirse en empresaria significa arriesgarse, avanzar a pesar del miedo, y dejarse ayudar es básicamente cambiar la mentalidad, lo cual ¡es la base de todo!
2. Enfocarse
Una de las claves más importantes para poder escalar un negocio es convertirse en un referente de su área de especialidad, y eso implica también empezar a ajustar no solo los contenidos en redes sociales, sino también el mensaje con los clientes efectivos o potenciales.
Enfocarse implica empezar a visualizar quiénes fueron aquellos clientes más rentables y que quedaron híper satisfechos con los servicios lo cual permitirá poder detallar cada vez mejor el público objetivo.
De hecho, muchas emprendedoras a la hora de hacer anuncios toman como referencia a sus seguidores o fans y eso no es 100% efectivo. Lo ideal es conocer quiénes son aquellas personas que te compraron, qué gustos en común tienen, qué características los asemeja y empezar a crear un mundo en torno a ellos.
Saber a quién se dirige una marca permitirá que todo fluya mucho más fácilmente: podrás hablar en el mismo idioma que tu audiencia. Conocer esos "dolores" en común, esas aspiraciones, harán que puedas crear productos que sean "la" solución.
3. Crear una propuesta de valor única
Tener una propuesta de valor armada, basada en las necesidades de los clientes potenciales, permitirá ganar terreno. Anticiparnos al pedido de nuestros clientes nos mostrará como profesionales, demostrará que los entendemos porque los conocemos y nos preocupamos por ellos.
Hay que aprovechar las ventas "calientes" que se presenten.No es lo mismo cerrar una venta en el momento donde el cliente siente a flor de piel la necesidad de conseguir lo que vendés, que hacerlo 3 días después cuando hasta quizás ya contactó a otros colegas en busca de presupuestos similares y donde terminará decidiendo por precios.
No es lo mismo cerrar una venta en el momento donde el cliente siente a flor de piel la necesidad de conseguir lo que vendés, que hacerlo 3 días después cuando hasta quizás ya contactó a otros colegas en busca de presupuestos similares.
Está además comprobado que tener una propuesta de valor como la que yo llamo de "Precios escalonados" nos ayuda a cerrar más ventas. ¿De qué se trata? Crear 3 tipos de productos (BASE, MEDIO Y PREMIUM) que impliquen diferente inversión de tiempo.
4 . No hay ventas sin estrategia
Cuando hablo de estrategia, uno de los puntos indispensables es crear tu base de datos de potenciales clientes. Y no hablo de los ya conocidos, sino de los que estaban fuera de nuestro alcance pero pueden requerir nuestras soluciones. ¿Cómo podrías crearla? Una buena manera de lograrlo es a partir de un contenido de valor que deberás crear -enfocado en los intereses de tu comunidad- y que servirá como "gancho" o "anzuelo" para que brinden sus datos a cambio de dicho contenido. Estos contenidos pueden tener diferentes formatos: e-books gratis, retos por whatsapp gratis, curso online gratis, plantillas, planners, guías, tutoriales, webinars, etc.
Todo será sumamente importante para dar valor y generar confianza en el potencial cliente que luego estará mucho más preparado para comprarte. Además, el entregar contenido de valor posiciona en un lugar de referente, brinda mayor visibilidad y exposición, genera empatía y confianza y, sobre todo, ayuda a conectar con personas interesadas en compartir y permitir ser vueltas a contactar.
Esta estrategia es de altísimo impacto y es la que utilizo constantemente en mi empresa y enseño a mis alumnas y aplico con mis clientas.
5 - ¡No hay negocio sin ventas!
Que las ventas son cruciales en un negocio no es noticia. Lo que sí es cierto que en general y en mi experiencia con las emprendedoras, ellas perciben a las ventas desde un punto de vista negativo. Muchas de las cosas que dicen son: "Siento que estoy encajando un producto", "No quiero quedar como pesada si insisto", "Me da vergüenza vender" "Tengo miedo a que me digan NO", entre muchas otras cosas que escucho a diario.
El tema es que las ventas son un arte y, por más de que no lo creas, todos lo días vendemos, hasta sin darnos cuenta.
Si creemos fielmente en que lo que podemos hacer es algo que cambiará y aportará a la vida de las personas, esa energía se transmitirá.
La clave de la venta: no atarnos al resultado. Cuando el foco está puesto en lo mucho que podemos ayudar y lo comunicamos con el cuerpo, la voz y la pasión que transmitimos en cada palabra eso se percibe y se traduce en ventas.
Otros ingredientes son:
- dar la sensación de exclusividad (no es para todos),
- de escasez (cupos limitados),
- oferta única (precio especial),
- bonus extra (dar más siempre es una excelente estrategia)
- y crear alianzas con otros expertos que sumen valor a tu propuesta inicial.
En suma, escalar un negocio es posible, con estrategia y convicción se puede lograr. Pero tenés que ser la primera convencida de que tu producto o servicio es excelente y tenés que transmitirlo en tu comunicación. Para esto tenés que tener una propuesta de valor única y una base de datos de potenciales clientes a quienes puedas alcanzar.
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