Financiación para autos usados: la visión de una histórica financiera y su nuevo rol tras la alianza con un banco
Una PyME dedicada a la financiación de este tipo de vehículos vendió el 51% de sus acciones al Banco Patagonia y planifica un mayor volumen de mercado para el segundo semestre
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Redactor en MovilidadIñaki Zurueta
Una de las principales razones para justificar el incremento en las ventas de los autos —tanto de los 0km como de los usados— es un mayor acceso al crédito, impulsado principalmente por las terminales y las entidades financieras, con los bancos tradicionales buscando involucrarse en este negocio de manera cada vez más agresiva.
En este contexto, el Banco Patagonia —cuyo accionista principal es el Banco de Brasil, el segundo más grande de Latinoamérica—, compró a través de su brazo financiero GPAT el 51% de la empresa de financiación de autos usados Decréditos.
La Pyme es líder del rubro y busca aumentar con la nueva alianza hasta un 50% su volumen para el segundo semestre. La compañía financia en promedio unos $11 millones por vehículo, con un plazo promedio de 32 meses pero siendo la alternativa más elegida la de plazos a 24. En una charla con LA NACION, Damián Levy, CEO y uno de los fundadores de Decréditos, analizó la actualidad del mercado de usados, la tendencia con los precios y los desafíos de una nueva etapa en su empresa.
- ¿Cómo te parece que cambió el mercado de crédito para autos usados en los últimos 6 meses?
- Y te diría que en los últimos 6 meses cambió muy poco. Lo que sí vemos que es notable y que por ahí en otra época no pasaba, es que la participación de la financiación sobre el total de la venta está muy sensible a la tasa. Esto es tanto para el usado como para el 0km. El sistema baja los niveles de tasa y automáticamente aumenta la financiación. Pero más allá de que algún jugador entra, otro sale, no hubo grandes cambios.
- ¿Qué tipo de vehículos son más demandados para financiación?
- No cambia en específico, te diría que coincide con las transferencias que se hacen. En la Argentina se financian nada más que el 8% de los autos usados, una cifra muy baja comparada con Latinoamérica o con el 0 km, que se financia entre el 45% y 50%. Y en ese 8% de usados que se financian te diría de que en los vehículos con 1 a 9 años de antigüedad se encuentra más financiación que los de 9 a 15.
- ¿De cuánto es la tasa en Sudamérica de financiación de usados y qué oportunidades hay en el país?
- Se ubica en el orden del 35% al 40%. Pero este fenómeno no es solo de autos. Si comparas el endeudamiento contra PBI de Argentina con el del resto de los países de Latinoamérica hay mucho para crecer. Pero en el usado es especialmente notorio.
- ¿Ven un resurgimiento o una reactivación de lo que puede ser el crédito prendario a nivel mercado?
- Bueno, más allá de que se financie nada más que el 8% de todos los usados (que repito, es disparatadamente bajo), yo creo que ese número tiene un potencial para crecer enorme. En los tiempos que se vienen va a haber muchos más competidores y muchas más entidades o bancos que se van a animar a meterse en el negocio del usado, que es un negocio mucho más complejo que el del 0km.
- ¿Qué participación tienen ustedes dentro de lo que es financiación de usados frente a otros competidores?
- Nuestro rango de market share histórico estuvo entre el 7 y el 10% del mercado, y eso lo sostuvimos durante más de 20 años. Durante 15 de esos 20 años fuimos número uno. Y en los últimos tiempos la concentración de ese negocio estuvo súper dispersa. Te diría que hace 10 años nosotros éramos número uno con el 8% de mercado y después todos los que estaban abajo estaban recontra atomizados. Entonces era un negocio que los que competían con nosotros eran los financistas de barrio. Hoy el mercado está más concentrado: te diría que de todos los usados que se venden, el 70% de los que somos acreedores tenemos más del 5% de mercado.
- ¿Y qué rol juega en todo esto ahora la alianza con Banco Patagonia? ¿Cómo cambia la estructura de su negocio, sus planes a futuro?
- Bueno, cambia sustancialmente la estrategia y la mirada de futuro, pero modifica poco y nada el modo de operar de la compañía y su cultura. Queremos seguir siendo una empresa con idioma familiar, de cercanía con la gente. El banco lo sabe muy bien, el Banco de Brasil tiene 120.000 empleados, pero no vamos a cambiar la cultura.
Respecto al horizonte de la compañía te diría que ya llegamos al máximo lugar donde podía llegar una PyME de 100 empleados - o de 120, según la época-, que tiene más de 20 años. Hoy con esta alianza te pone en otra cancha. Toda la vida competimos contra los bancos o contra entidades más chiquitas dando el mejor servicio y el más flexible, no más flexible por darle más crédito a más gente, a veces sí, pero por ser el más adaptado, que mejor entiende la problemática de cada cliente, de cada agencia. Ahora lo que cambia es que estando dentro de la familia Banco do Brasil, Banco Patagonia en la Argentina, vamos a tener el costo de fondeo, la red de sucursales y todo lo que tiene cualquier banco, con lo cual vamos a tener ese servicio diferencial, pero con las cuestiones estructurales que tiene un banco, con tasas mucho más competitivas y 180 sucursales en todo el país.
- ¿Cómo se trabaja en la cultura de la empresa para que estas nuevas ventajas no le bajen el ritmo o el dinamismo a la compañía?
- Ese es el gran desafío. Firmamos esta alianza con la venta de parte del paquete accionario hace 3 semanas, tras casi un año y medio de charlas, donde nos fuimos conociendo. Estoy muy optimista de que vamos a poder tener lo mejor del mundo corporativo sin perder lo mejor del mundo pyme. Porque los dos mundos tienen cosas buenas y malas y creo que vamos a a a sacar lo mejor de cada uno.
- ¿Cómo se están preparando para un escenario de mayor competencia, donde las terminales son más agresivas con la financiación de los 0km y puede afectar el crédito de los usados seminuevos?
- Nos encanta competir, nos mueve. Y si hay un competidor que saca algo maravilloso, bueno, vamos a buscar algo todavía mejor. Si entran más competidores se modernizará y daremos más y trabajaremos con más ingenio.
Las terminales están enfocadas en la financiación del 0km, nosotros estamos en la financiación del usado. Ahí puede haber un cruce, pero si yo te muestro el mapa del mercado, está claro que donde hay para crecer es en el negocio del usado. El negocio del 0 km está bastante tomado, se financia el 50% más o menos. Pero de eso que se financia se lleva un porcentaje muy relevante, te diría más de la mitad, el plan de ahorro, que es de las terminales. Y la otra mitad son prendas, que es financiación, entonces el 70% aproximadamente se lo llevan las financieras de terminales. Con lo cual el potencial de crecimiento es poco.
Con el tema de los seminuevos de menos de dos años, vos vas a tener una parte de este tipo de vehículos que van a estar en agencias que venden 0 km y autos de hasta 2 años. En este tipo de concesionaria va a estar muy fuerte la terminal y nos va a costar más competir. Lo vamos a hacer igual, porque vamos a tener producto y más ahora que se hizo la alianza con Banco Patagonia.
Este mismo usado de dos años de antigüedad lo vas a tener en las agencias que no venden 0 km, que venden autos de 1, 2 hasta, no sé, 15 años de antigüedad. Y en este segmento las terminales prácticamente no entran y es donde nosotros tenemos más presencia, con lo cual ahí se compensa.
- ¿Cuál es el mayor desafío ahora que no tienen que estar tan preocupados por el acceso al fondeo?
- Estamos pensando en triplicar el volumen de negocio y eso es un gran desafío. Como hacemos hace más de 20 años, nos fue bien porque siempre tuvimos un equilibrio entre la vanguardia absoluta y ser una pyme muy conservadora. Nunca hicimos locuras para ganar mercado. Entonces, para triplicar el volumen de negocio lo queremos hacer sin prisa pero sin pausa. Con un crecimiento orgánico y sostenido.
- ¿Tienen descartado ingresar en la financiación de vehículos 0km?
- Vamos a tener oferta para ese mercado, pero no va a ser nuestro foco porque ahí no hay espacio, no hay potencial y tenés marcas que que pisan fuerte. Siempre tuvimos el foco en el usado y va a seguir estando en el usado.
- ¿Qué análisis hacen internamente de lo que puede llegar a pasar con el precio de los autos usados?
- Tanto el volumen como el precio del usado es una función del volumen y del precio del 0km. Si se miran series largas, no hay ninguna duda que es así. Cuando vos mirás contra el resto de Latinoamérica, parecería que los autos están por encima del promedio de Latinoamérica y que si lo mirás a largo plazo, eso debería tender a que desciendan, que se acomode a lo largo del tiempo, no creo que sea en el corto plazo.
- ¿Qué impacto puede llegar a tener en su negocio si se termina reglamentando, por más difícil que parezca en este momento, la importación de usados para particulares?
- Para nuestro negocio sería aumentar el volumen de negocios, porque el diferencial es que es para particulares. Cambia mucho porque nosotros pensamos en el cliente final, pero nuestros aliados y por quien nos desvivimos es por la agencia, por hacérsela fácil a ellos. Entonces si un consumidor final importa directamente un auto, no hay una agencia, porque esta se encuentra en Estados Unidos, Brasil o Uruguay. Entonces, tenes que atender al consumidor final y sería un desafío nuevo ver cómo cambia el proceso, cómo le prestas la plata antes de que importe el auto. No creo que sea un gran volumen, pero sí puede ser un desafío divertido para aprender y hacer algo diferente.
- ¿Cuánto influye el momento actual macroeconómico del país y la proyección futura para su plan de negocios?
- Somos una pyme de 100, 120 empleados que hace más de 20 años está, pasamos las AFJP, tuvimos momentos de contratar masivamente 30, 40 personas, tuvimos momentos de tener que despedir al 40% de nuestro personal y que son decisiones muy dolorosas, tuvimos que pasar por todos los momentos, una PyME es como una avioneta que sube y baja y por supuesto, la macro manda. Después, si vos manejás bien tu negocio con una macro floreciente, podés ganar mucha plata y si lo manejás mal, podes salir hecho. Y en todo esto a nosotros nos cambia el partido al jugar siendo parte de la familia Patagonia. Cuando sos una pyme y la macro se pone fea, sos piloto de tormenta de una avioneta. Ahora, si en algún momento la macro se pone fea, somos parte de un Boeing, del banco número dos de toda Latinoamérica, una corporación monstruosa, con lo cual eso nos da mucha tranquilidad.
- ¿Tienen planes de expandirse a Brasil?
- Es un sueño que tengo en la cabeza hace 23, 24 años. Y cuando me lo puse en la cabeza no sabía cuándo iba a ser. Sabía que iba a ser largo el recorrido, pero no sabía si iba a ser 15 años o 30 y por ahí podía no darse. El sueño está más cerca porque nuestro hoy nuestro comprador es brasilero. Pero el sueño es que Decreditos siga todo el tiempo estando a la vanguardia y haciendo cosas distintas.
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