Alfajores, hilos y calefactores: los que salieron al mundo por la devaluación

El año pasado no fue el más favorable para las pymes argentinas. Sin embargo, a pesar de todo, hubo más de 9000 firmas que siguieron exportando y, para algunas, 2018 quedará en su historia como el año en que comenzaron a exportar por el salto del tipo de cambio .

"En un mismo país hay empresas que son casos de éxito exportador, y otras que con las mismas condiciones fracasan", suele decir el experto italiano Nicola Minervini, especializado en internacionalización de empresas y comercio exterior. "La diferencia puede estar en la aptitud y la actitud hacia la exportación", añade.

En los casos exitosos, generalmente se aprecia un compromiso con su proceso de internacionalización que se mantiene firme a pesar del entorno adverso, y también se encuentra como rasgo común un esfuerzo metódico y sostenido.

La clave para superar el famoso "costo argentino" está en encontrar esas ventajas competitivas que sirven para distinguirse de la competencia y para que el precio de la mercadería no incida tanto en la decisión de compra. Para los exportadores exitosos, la decisión de internacionalizarse no depende de la variación del tipo de cambio, los costos o las cargas fiscales.

En el caso de Novotex, fabricante de hilos de alta tenacidad, cintas, cordones y elásticos para la industria de colchones, calzado y marroquinería, si bien la empresa considera que sus productos tienen una excelente relación calidad-precio, hay otros factores que explican su ingreso al mercado externo.

"Nuestra competencia son Brasil y China; nuestra ventaja es la cercanía y la posibilidad de enviar cantidades más reducidas comparadas con un container completo enviado de China", explica su director comercial, Gustavo Behar.

"Por otro lado, podemos entregar rápidamente y nuestro cliente puede tener el pedido en su fábrica en 30 días o menos comparados con los 90 días de los embarques provenientes de China", continúa.

Con su socio Sergio Davidov comenzaron en 2015 a analizar el mercado externo y a buscar clientes en América del Sur, participando en ferias y buscando clientes en bases de datos y en la web. Finalmente, en 2018 comenzaron a exportar a Bolivia y a Paraguay.

"Los procesos de venta al exterior son evidentemente mas largos que la ventas en el mercado local, dado que nuestro producto requiere una prueba preliminar, luego una prueba industrial y recién después de superadas ambas instancias el producto está aprobado y logramos la primera venta. Este proceso puede demorar entre nueve meses y un año", añade.

En La Goulue Chocolatier, la diferenciación se basa en la innovación de productos: "Fabricamos chocolates y ahora alfajores rellenos con varietales de vino; cinco varietales para los chocolates y los alfajores por ahora solo de malbec", explica Guillermo Nicosia, su CEO y fundador.

En octubre pasado comenzaron a enviar sus chocolates mediante Exporta Simple a Estados Unidos y Francia, a clientes que habían ubicado por redes sociales un año atrás, luego de participar de tres ferias de gastronomía.

"Transitamos el año con mucha inestabilidad, con mucha carga impositiva, tuvimos que ajustar los márgenes, y gracias a que lanzamos el alfajor aumentamos la facturación", dice Nicosia, y agrega: "En promedio subimos el precio solo 6% desde 2017".

Por su parte, Lepen, fabricante de calefactores a leña de Olavarría, salió por primera vez a conquistar nuevos mercados en septiembre, en el marco de Expocruz, una feria multisectorial de Santa Cruz de la Sierra (Bolivia) donde se permite la venta directa al público. Logró colocar toda la mercadería que expuso y consiguió un representante en La Paz, donde ya despachó el primer envío.

Lepen decidió vender al exterior luego de tener cubierto todo el país con más de 250 representantes, tras catorce años de trayectoria. "Somos líderes en calidad y variedad con 38 modelos", señala el gerente general, Ariel Wagner. "Empezamos en medio garaje y hoy tenemos 5000 metros cuadrados cubiertos y más de 100 empleados, procesamos 180 toneladas mensuales de chapa e incorporamos dos robots hace dos meses", añade.

El desarrollo exportador no se detiene y Wagner viajó a Estados Unidos en diciembre para poner en marcha una representación y estudiar las normativas en relación con las emisiones de humo.

La Goulue, por su parte, buscará consolidar su presencia en los países donde comenzó a vender, y buscará ingresar en cadenas de tiendas y vinotecas.

"Esperamos un 2019 más estable y con recuperación económica", comenta Behar, de Novotex, y suma: "Las proyecciones para los próximos años son auspiciosas y estamos enfocados en cumplir el objetivo de exportar el 30% de nuestra producción en los próximos dos años".ß