De Mendoza a la Muralla: la bodega argentina que quiere seducir a los millonarios chinos

Catena Zapata salió a la conquista de los millonarios chinos. Sin descuidar las plazas tradicionales para el vino argentino como Estados Unidos o Inglaterra, la bodega argentina fundada por Nicolás Catena Zapata busca seducir con su malbec a los cada vez más sofisticados consumidores chinos, apuntando al segmento más alto de la pirámide donde hoy reinan los chateus franceses y los riojas españoles.

"Hace diez años empezamos a viajar a China, aunque en los últimos dos años nos lanzamos mucho más fuerte y estamos viendo los resultados, especialmente a partir de la repercusión que logramos con los vinos que obtienen 100 puntos", explicó Gastón Pérez Izquierdo, el CEO de Catena Zapata que viaja dos veces al año a China.

"Mi padre, nieto de inmigrantes italianos, nacido en un pueblo pequeño de la Argentina, soñó con producir vinos argentinos que pudieran competir con los mejores del mundo. Hoy su sueño se ha convertido en realidad. Qué mejor lugar para celebrar que en la Gran Muralla China, un ícono que representa tanto las maravillas del pasado como la promesa del futuro", aseguró Laura Catena, que participó de una celebración en la muralla china por los 100 puntos que obtuvieron cinco vinos de su viñedo Adrianna.

Las exportaciones de vino argentino no están pasando por su mejor momento. Desde hace tres años se encuentran prácticamente estancadas en torno a los US$900 millones y China todavía representa un porcentaje muy chico del comercio exterior. Para este año se calcula que las ventas de las bodegas locales al país más habitado del mundo rondarán los US$25 millones. Catena Zapata no es la única empresa argentino con participación en el mercado chino. Desde hace años también vienen trabajando en esta plaza el grupo Peñaflor (el jugador número uno del mercado local y también el mayor exportador argentino), Salentein y Norton.

En la actualidad, el consumo per cápita de los chinos es muy bajo: apenas supera el litro anual por persona (frente a los casi 20 litros per cápita de la Argentina), aunque se trata de un negocio claramente en ascenso. En la industria destacan que no tardará mucho para que China se convierta en el principal importador de vinos a nivel mundial y que este año sus compras superarán los US$2000 millones.

Desventaja inicial

Pérez Izquierdo reconoce que la tarea que tienen para conquistar el mercado chino por delante no es fácil. El vino argentino no solo corre con una desventaja inicial frente a los países productores del Viejo Mundo, como Francia, España o Italia, sino que también enfrenta un panorama más complicado que sus pares del Nuevo Mundo.

"Por una cuestión de cercanía Australia es muy fuerte en el mercado chino. Y Chile también está mejor posicionado, porque tiene algunas ventajas, comenzando por que sus vinos entran con arancel cero. Además, al estar en el Pacífico, las bodegas chilenas se ahorran el costo del cruce de los Andes y nos llevan más de veinte años de trabajo en China, con una política exportadora muy agresiva".

El número uno de Catena Zapata igualmente destaca que pese a esta desventaja inicial, los vinos argentinos también cuentan con algunos puntos a favor frente a la competencia chilena. "A Chile le pasó en China algo parecido a lo que le ocurrió en Inglaterra o Estados Unidos: se hizo muy competitivo en el segmento entry level (el más bajo) y después te cuesta crecer en precio. En cambio, los vinos argentinos siempre tuvieron como punta de lanza al malbec premium. Y no es un dato menor que hoy el vino argentino más exportado a China en facturación sea nuestro Estiva Reservado que se vende en góndola a más de 400 dólares. Estoy convencido que este tipo de acciones termina de consolidar la imagen del vino argentino", señala el ejecutivo.

Competencia ampliada

La idea de que el futuro del negocio pasa por China no es propiedad exclusiva de Catena Zapata y a grandes rasgos es compartida por la mayoría de los grandes jugadores del mercado vitivinícola mundial, lo que torna a la plaza oriental en una de las más competitivas.

"Hoy el vino argentino sigue representando menos del 1% del mercado chino, pero el potencial es enorme y perfectamente se puede repetir lo que pasó en los Estados Unidos, donde llegamos a tener un market share del 4%, antes de la frenada de 2011 a partir del cepo y el atraso cambiaria. Al mercado chino lo tenemos que ver como una maratón, de muy largo aliento, pero con posibilidades concretas: perfectamente podemos llegar a tener 3 o 4% del negocio del vino importado", sostiene Pérez Izquierdo.

La estrategia de Catena Zapata pasa por un posicionamiento muy claro en el segmento ABC1 chino. "Cada vez más los consumidores chinos de altos ingresos se están volcando al vino, aunque en este segmento siguen muy orientados a las etiquetas franceses. Igual el mercado se está sofisticando cada vez más. La gente se está cultivando y no por nada hoy es el país con mayor cantidad de master sommeliers del mundo. No va a faltar mucho para que los chinos se conviertan en los que más saben del vino y además cuentan con un poder económico enorme para probar los vinos de cualquier lugar del mundo"

Pérez Izquierdo está convencido que el vino argentino cuenta con todas las armas para conquistar el mercado chino, aunque admite que los vaivenes de la economía local no ayudan precisamente para desarrollar un plan exportador de largo plazo.

"Los vaivenes de la economía argentina son la mayor barrera que enfrentamos. La última decisión que obliga a las bodegas a liquidar en las divisas en quince días es un golpe muy grande para el sector porque nos quita la principal herramienta que tenemos que es el crédito, cuando muchas veces estas operaciones se terminan cobrando a 180 días. A diferencia de lo que ocurre en otros países, acá siempre surgen trabas nuevas a la exportación. Y sin ir más lejos hay que ver lo que hace Chile. Ni bien se conoció que la Argentina bajaba los tiempos para liquidar las exportaciones, el gobierno chileno decidió extender los plazos para financiar las exportaciones de sus bodegas".

• Embajadores: En Catena Zapata explican que el mayor potencial para el vino argentino está en las grandes ciudades como Pekín, Cantón y Shanghai. "Otra plaza muy fuerte es Fujian, de la que son originarios la mayoría de los chinos que llegaron en los 90. Como la colectividad se volcó acá al supermercadismo, se volvieron conocedores del vino argentino y hoy son nuestros embajadores".

Todo por hacer

• 4° - Importación: Es el lugar que ocupa China en el ranking mundial de importadores de vino, solo superado por Alemania, Reino Unido y los Estados Unidos, según la Organización Internacional de la Viña y el Vino.
• 2415 - Facturación: Son los millones de dólares que movió el negocio de la importación de vinos en China en 2018, que es liderado por bodegas del Viejo Mundo (Francia, España, Italia).
• 1% - Participación: Es el market share que tiene el vino argentino en el mercado chino, siendo superado ampliamente por no solo por los productores tradicionales sino también por jugadores del Nuevo Mundo como Chile o Australia.
• 1 - En ascenso: Son los litros anuales de vino por persona que consume cada chino en la actualidad, pese al fuerte crecimiento que vivió el negocio en el último tiempo. En la Argentina el consumo se ubica en 18 litros per cápita.