Alta costura popular. El inédito negocio familiar detrás de la empresa que viste a Boca y River

Rivales en la cancha, hermanados en la moda. Boca y River no solo comparten marca de camiseta. Cuando visten de etiqueta, en cenas de gala o viajes al exterior, los clubes más populares utilizan los mismos hilos italianos. Traje, camisa y corbata confeccionados por un emprendimiento familiar que creció uniendo la alta costura y la pelota. Con 20 años de trayectoria en el rubro, la familia Abal trajo la marca italiana Giorgo Redaelli al país y factura $1,5 millones al mes.

El negocio comenzó hace dos décadas, aunque inicialmente los Abal se dedicaban a la comercialización mayorista de prendas europeas. "Empezaron mi papá y mi mamá. Compraban telas o prendas ya hechas en Italia y las vendían a otros locales", relata Emilio Abal, sobre la actividad que Ricardo y Verónica comenzaron en 1998. Tiempo después, se contactaron con el diseñador Giorgio Redaelli, quien les dio la licencia para comercializar su marca en América latina.

El paso hacia la venta minorista llegó años después. La firma sobrevivió a la crisis de 2001, pero modificó su esquema. "La parte mayorista decayó bastante en el país, porque se estiraban mucho los plazos de pago, el producto italiano se volvió caro por el tipo de cambio y empezó a haber más competencia con la tela china, que mejoró también su calidad", dice Abal.

Formado como contador y administrador de empresas (UADE), trabajaba en la consultora KPMG antes de sumarse al negocio familiar en 2009. Ese año, sus padres compraron el primer local en Monserrat, que está activo hace una década. Hoy, tienen otro local en Puerto Madero, operativo hace ocho años, y el más reciente, en el Microcentro.

Asociarse al fútbol fue la estrategia que les permitió expandir su negocio. El primer contacto fue con Racing, una idea que surgió en 2012 alimentada por la pasión familiar. "Pensamos en hacer merchandising para los clubes y venderlo. Nosotros somos hinchas de Racing y llevamos la idea", dice Abal. La propuesta derivó en convertirse en sponsor del club y vestir al plantel con indumentaria formal para los viajes internacionales.

"Hasta ese momento nunca habíamos hecho trabajos con delegaciones y el objetivo también era conseguir más exposición", relata Abal, sobre un primer intento que no funcionó: el plantel utilizó los trajes, pero el emprendimiento no tradujo esa iniciativa en ventas. El vínculo se extendió al año siguiente, donde comenzaron a llegar los éxitos: Racing fue campeón local en 2014 y eso dinamizó el negocio. "Hicimos una línea formal de camisas, corbatas y pantalones y empezamos a sacar chombas. La idea fue lanzar productos premium, pero que no fueran tan formales y se pudieran usar en cualquier situación", dice.

Así comenzaron a expandir su presencia en el deporte. Llegaron a Boca, club del cual hoy son proveedores de ropa para viajes internacionales y cenas de gala de los planteles masculinos y femeninos; River, que los eligió para el Mundial de Clubes de 2015; y Vélez. También trabajaron con la selección de básquet (Mundial 2014) y con Rosario Central.

Esa estrategia define el perfil del público que compra en sus locales. "Muchos nos conocen por medio de los clubes. La primera compra es un producto de su equipo y después se engancha con otras cosas", dice Abal, quien detalla que alrededor del 60% de sus ventas corresponden a las líneas de los clubes de fútbol. "Estas licencias de sponsoreo nos sirven mucho. Cuando Boca nos menciona en un posteo en Instagram, nos da una exposición gigante a la que nosotros por nuestro medio no llegaríamos", explica Abal.

Entre camisas y sacos, una chomba fue el éxito más reciente de Giorgio Redaelli. Se trata de un diseño especial para Marcelo Gallardo, que se agotó cuando el entrenador de River la usó en un partido. "Habíamos hecho una para Diego Milito y nos interesaba hablar con Gallardo. Le acercamos los diseños, le gustó la idea y los aprobó. Un día nos llamó porque la iba a usar en un partido de Copa Argentina un domingo y fue un boom. Tuvimos lista de espera de más de 1000 personas queriendo comprar la chomba de Gallardo porque obviamente no alcanzó el stock. Fue un nivel de exposición para el que no estábamos preparados, y en menos de 24 horas se empezaron a vender las réplicas en internet", recuerda Abal.

Las camisas son las prendas más demandadas: fabrican entre 1500 y 2000 por colección, y las renuevan cada cinco meses. A diferencia de sus primeros años, hoy los Abal realizan la mayor parte de su producción en el país. "Todas las telas son importadas de Italia. Vamos a las fábricas donde compran marcas como Hugo Boss, Armani o Versace y se venden muchos stocks remanentes. Quizá son volúmenes chicos para ellos, pero para nosotros nos sobra y da una diferencia importante en la calidad del producto", reconoce.

Parte de las prendas son de confección propia, donde Daniela, diseñadora y también hija de los creadores del emprendimiento, supervisa la producción, y el resto es tercerizado en otros talleres textiles. Los accesorios –pañuelos, gemelos, chalinas- son importados.

Ese factor, reconoce Abal, condiciona la dinámica de los precios y los fuerza a adaptar su modelo de negocio. "Le vas buscando la vuelta. Al taller le entregamos todas las telas cortadas y ordenadas, para que no tengan que armar las camisas de cero. Con decisiones así intentamos ahorrar parte de los costos", dice Abal, aunque reconoce la imposibilidad de escapar a la inflación.

"Cuando el dólar se fue de $45 a $60 tuvimos que ajustar porque tener todo importado nos afecta, pero tampoco podés tocar el precio cada vez que sube el dólar porque llega un momento en que dejás de vender. De todas maneras, nuestros clientes entienden la situación y saben lo que pasa", dice.