Christian Otero: “La Argentina es Harvard para el emprendedor”
Con una estética instagrameable, productos premium y una historia familiar detrás, Lucciano’s crece a contramano de la baja del consumo; los secretos de su fundador y los planes de expansión
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Cuando Lucciano’s nació en Mar del Plata hace más de una década, nadie imaginaba que algún día vendería 600.000 alfajores en dos semanas, abriría una heladería a metros de la Fontana di Trevi o enviaría helado artesanal al Vaticano. Cristian Otero, el fundador de la marca junto a su padre, lo resumió con simpleza: “Esto nos genera satisfacción, pero sabemos que queda mucho camino por recorrer, muchos mercados por conquistar y muchas banderas argentinas por plantar”.
En diálogo con José Del Rio, secretario general de Redacción de LA NACION, Otero señaló la innovación y el foco en el cliente como parte de su receta para crecer de forma sostenida. Pero también deslizó un punto que frenó ese envión durante varios años: “Nunca tuvimos errores graves en el camino. Pero nos llevó tiempo el venir a Buenos Aires, porque mucha gente de la industria nos decía ‘lo que quieren hacer no se puede’ o ‘los que lo intentaron fracasaron’”, explicó.
A su vez, a la hora de analizar su salto hacia el mercado internacional, destacó la experiencia que les dio la Argentina. “La Argentina es Harvard para el emprendedor: te cambia las reglas de juego todos los días y te da mucha experiencia sobre manejo de crisis. Cuando salís al mundo y te encontrás con economías más estables, se hace más fácil”.
Hoy Lucciano’s opera con alrededor de 100 puntos de venta en diferentes países. En lo que va de 2025, registró un crecimiento de 75% en la cantidad de tickets, de 92% en el volumen de helado comercializado, y de 203% en el volumen de alfajores vendidos. Su plan para este año incluye desembarcos, aperturas, la ampliación de su planta industrial y la incorporación de nuevas líneas productivas, con una inversión estimada en US$10 millones.
El TEG de las heladerías
Para los Otero, estaba claro que Roma era su puerta de entrada al viejo continente. “Todos los años viajamos a una feria de helado en Italia con mi papá. Siempre pedíamos que nos recomendaran las mejores heladerías en Roma, y nada nos sorprendía. Por eso, dijimos: ‘Si algún día desembarcamos en Europa, tiene que ser por Roma. Es la capital del helado. Entendimos que si nos iba bien ahí, después era más fácil escalar. En 2022, abrimos nuestro primer local con un gran impacto, en un lugar donde la competencia es letal: en un radio de 100 metros tenemos 21 heladerías”, señaló.
A este le siguieron nuevas aperturas, en España -en Barcelona opera uno de sus puntos de venta con mayor facturación-, en Uruguay, en Paraguay y en Chile. Para 2025, la firma apunta a la apertura de 44 puntos, lo que representa un crecimiento interanual de 54%. Así, alcanzaría un total de 123 locales a nivel global, de los cuales 101 estarían localizados en la Argentina.
“Hay mercados en los que sabemos que tenemos grandes oportunidades. Pero también aparecen otros, como Marruecos, que no estaban en nuestro horizonte, pero en los que encontramos el perfil de un socio estratégico que puede desarrollar la marca y nos animamos. También firmamos la máster franquicia en Emiratos Árabes, aunque nos resulta difícil encontrar locales a los valores que una heladería puede pagar”, explicó.
Avanzada del pistacho
Mucho antes del furor por el chocolate Dubái, la marca apostó por el pistacho. “Es un producto con el que arrancamos hace 12 años cuando nadie lo conocía y hasta éramos criticados porque a la gente no le gustaba el sabor. Después nos dio posibilidades increíbles: hoy tenemos una asociación con la familia dueña de la empresa de chocolates más grande del mundo. Todo gracias al pistacho”, explicó.
La tendencia se aceleró con el boom del chocolate Dubái en Medio Oriente y a comienzos de este año la firma lanzó su versión en helado. “Fue la primera vez que no dábamos abasto a reponer un sabor. Tomamos la medida antipática de limitarlo a medio kilo por persona, para que todos los clientes pudieran consumirlo. Fue un fenómeno impresionante, que sigue en auge y no sabemos cuándo terminará”, explicó.
La relevancia del sabor se refleja también en los números. Mientras que, históricamente, chocolate y dulce de leche representaban el 50% de las ventas de helado, hoy pistacho y chocolate Dubái acaparan el 35%. El aumento en la demanda obligó a anticiparse al contexto global de escasez. Y para este año, la firma adquirió 200.000 kilos de pistacho, frente a los 7000 del año pasado. “Hicimos un gran esfuerzo financiero para stockear durante la cosecha”.
De los helados a otros lanzamientos
Desde el inicio, Lucciano’s trabajó con una idea clara: no inventar el helado, sino elevar la vara. “Entendíamos que había una oportunidad de hacer algo diferente y que la experiencia del cliente tenía que ser protagonista. Por eso, todos nuestros locales son diferentes, si bien tenemos algo que conecta. Hay mucho trabajo de marketing y de arquitectura”.
El concepto también se trasladó al mundo del alfajor, donde el de pistacho volvió a marcar tendencia: vendieron 600.000 unidades en solo 14 días, y ya se perfila como otra de las estrellas de exportación. El crecimiento, además, se refleja en los números: en lo que va del año, las ventas de alfajores crecieron 203%, el ticket promedio creció 85% y el share de mercado aumentó incluso en un contexto de baja del consumo.
“Cuando arrancamos, la demanda de helado era muy estacional. Pero siempre tomamos decisiones audaces y apostamos, y eso nos llevó acá. Esa es la mentalidad que tenemos: nos podríamos quedar cómodos con una empresa muy rentable, pero elegimos seguir reinvirtiendo para que nos lleve más lejos”, enfatizó.
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