La empresa argentina que quiere traer el modelo de Amazon Go a la región

Intuitivo nació con el chip de la innovación y la ambición de llegar a gran escala. Con la idea de aplicar en la región la misma tecnología que utiliza Amazon Go, sus creadores se propusieron construir máquinas expendedoras con inteligencia y visión artificial con el objetivo de ofrecerle una solución tanto a las marcas como a los consumidores. Pero, para llegar a eso, en el camino tendrían que revolucionar la venta minorista de Latinoamérica.

Hace dos años sus desarrolladores, Tomás Manzitti (37), Nicolás Parziale (34) y José Benítez Genes (26), comenzaron a crear máquinas expendedoras con la tecnología conocida como "grab and go" (en español, "agarrá y seguí").

"No solo es la novedad, sino que es fácil de comprar porque el proceso es simple. El consumidor escanea el código QR que hay en la heladera, el sistema valida quién sos y tu billetera virtual autoriza a que se te abran las puertas del vending machine. Entonces escaneás, abrís, sacás lo que querés, cerrás y te vas. Y toda la compra se te debita automáticamente", explicaron sus desarrolladores.

La empresa se asoció con el gigante Amazon y comenzó a utilizar gran parte de sus algoritmos para llevar a cabo el proyecto. En los primeros seis meses de desarrollo, consiguieron que la empresa más grande de la Argentina, Mercado Libre, invirtiera en ellos y, al tiempo, se sumaron Gonzalo Ramírez Martiarena, CEO global de la compañía de productos agrícolas Louis Dreyfus Company; Sebastián Serrano, creador de Ripio; Patricio Jutard, founder de MURAL y Three Melons, y César Melo, expresidente de Pepsico y Colgate-Palmolive, entre otros. Estaba claro que ya habían despertado el interés de las grandes marcas y compañías.

1. Identificar un vacío en el mercado y explotarlo

Lo primero que identificaron los creadores de Intuitivo fue que en América Latina el mercado de las vending machine se encontraba prácticamente vacío, en comparación con otras regiones del mundo. En números: actualmente Japón tiene una máquina expendedora cada 21 habitantes, en Estados Unidos una cada 47 personas, en Italia la relación es 1/75 y en España hay un punto de venta cada 83 ciudadanos. Sin embargo, en Latinoamérica, las cifras se disparan. México tiene una máquina cada 1700 habitantes y Brasil una cada 2600.

"Lo que nosotros nos preguntamos fue qué podíamos hacer con los retailers acá. Ahí fue cuando nos encontramos que el mercado del vending machine nunca había sido realmente penetrado. Hay pocos vendings en comparación con Japón, Europa, Estados Unidos", explicó Tomás Manzitti, co-founder Business de Intuitivo.

"Apuntamos a Latinoamérica en su conjunto porque creemos que la oportunidad está en la región. Hay componentes muy fuertes de innovación en la Argentina y en Brasil, por eso vemos una gran oportunidad grande, mismo en México y Colombia. Es un mercado a desarrollar, todavía incipiente, pero muy grande. Los puntos de venta están ahí para ser tomados, pensá en todos los lugares en donde podría haber una vending machine y no hay. Son infinitos. Farmacias, edificios, universidades, colegios, gimnasios, aeropuertos, shoppings. Para mí es algo inevitable", agregó.

2. Pensar a gran escala

Uno de los grandes problemas que tienen las máquinas expendedoras tradicionales es que se necesita adaptar el hardware de reconocimiento de billetes en cada país, debido a que cada estado tiene su propia moneda. Incluso, en América Latina, dentro de un mismo país es necesaria la constante actualización del sistema a causa de la inflación. Por eso, incorporar las billeteras virtuales a las vending machine fue una rápida solución al problema.

"Creo que una de las razones por la que el sistema no penetró en América Latina fue por los billetes. Las wallets digitales vinieron a favorecer mucho el proceso. Además, si en la Argentina ya estábamos muy acostumbrados al QR, la pandemia lo llevó al resto de Latinoamérica. Creo que el QR es un método de pago muy democratizante tanto para el que vende como para el que compra, es barato y todos pueden tenerlo", consideró Manzitti.

Hoy en día América Latina tiene 200.000 vending machines y el mercado asciende a los US$926,4 millones. Sin embargo, las proyecciones de la marca son que de acá a cinco años el negocio crezca hasta alcanzar los cinco millones de puntos grab and go y se convierta en un mercado valuado en US$32.100 millones.

Hasta el momento, Intuitivo ya instaló más de 100 puntos de venta en Argentina y Brasil, aunque esperan terminar el 2021 con más de 10.000 máquinas expendedoras distribuidas en la región.

3. Brindarles una solución a otras empresas

Cuando la desarrolladora comenzó a explicarle al mercado su idea, las marcas acudieron prácticamente de inmediato. Grandes empresas como The Coca-Cola Company, Arcor, la cervecera AB InBev o Patagonia se interesaron enseguida en la posibilidad de poder venderle directamente a sus consumidores, sin intermediarios.

"Hoy las compañías venden todo a través de canales. Y esos canales van a seguir existiendo, pero también van a tener su canal directo al consumidor. Esto permite establecer un vínculo más fluido entre la marca y el cliente: entender qué es lo que quiere, qué compra, cuándo, por qué. Hoy las marcas no tienen mucho esa información", remarcó el cofundador de Intuitivo.

La venta directa no necesariamente disminuye el precio que termina pagando por el producto el consumidor final, pero sí permite que la marca establezca una relación mucho más estrecha con el cliente.

"Por ahí de golpe la marca decide hacerte un descuento porque sos cliente frecuente y te conoce, sabe lo que querés. La experiencia de compra mejora. Donde hay más competencia, siempre el usuario se debe beneficiar", añadió Manzitti.

4. Siempre enfocarse en el valor agregado

"Te puedo decir que estoy haciendo algo increíble, pero si el usuario no lo nota, no sirve", resumieron desde la compañía. Por eso, desde el día cero el foco del proyecto estuvo puesto en pensar el producto de cara al consumidor, para que sea el cliente final el que perciba los beneficios de las máquinas expendedoras con sistema grab and go por sobre otros canales de venta tradicionales, como el supermercado o el quiosco.

"Creemos que la tecnología es algo que puede cambiar la realidad. Por eso, para nosotros Intuitivo es una empresa de impacto, creemos en el cambio que estamos trayendo. Y consideramos que el usuario valora esta conveniencia y comodidad", agregó uno de los creadores de la marca.

5. Generarle una experiencia positiva al usuario

Desde Intuitivo explicaron que los algoritmos de reconocimiento de productos le cobran al cliente solo si están 100% seguros de cómo sucedió la compra y qué se llevó el comprador del exhibidor. Si el sistema de inteligencia artificial tiene alguna duda al respecto, no le cobra al cliente y envía a revisión humana la operación para corroborar que no haya fallas durante la experiencia de compra. "No hay chance de que te cobremos de más porque si vos sacas y te cobran el doble, nunca más volvés", subrayó Manzitti.

Desde que lanzaron los puntos de venta grab and go, el recibimiento de la gente fue bueno. Uno de los casos destacados se dio en Brasil, en donde la embotelladora AB InBev decidió instalar una heladera en el hall de un edificio.

El boca a boca se dio enseguida y los vecinos comenzaron a comprar. Menos uno: "Era una persona de perfil público que decía que no quería una heladera de cerveza en su edificio. Empezó a querer sacarla y se juntaron entre 18 vecinos para que se quede. Entre ellos negociaron que, además de una heladera de cerveza, que haya una de bebidas no alcohólicas. Fue increíble, porque se constituyó como un bien del edificio, se construyó una relación emocional que está bueno", le contaron los desarrolladores a LA NACION.

"No es solo la novedad, sino que es fácil de comprar. Necesitas, escaneás, agarrás y te vas. Listo. Nosotros recién nos encontramos en el principio del camino y vemos que la adopción viene siendo muy rápida, la gente no tiene problemas para comprar. De ahí surge el nombre de nuestra empresa: es Intuitivo", concluyeron.